Статья. «Составляем бизнес-план»

(Л. Г. Киселева)

(«Аптечный бизнес», 2007, № 4)

В условиях развития конкуренции на рынке фармацевтических услуг перед аптечными организациями встает задача поиска оптимального механизма управления предприятием, позволяющего создать устойчивые конкурентные преимущества. Одним из инструментов управления конкурентоспособностью организации является бизнес-планирование. Первую часть статьи Л. Г. Киселевой читайте в журнале «Аптечный бизнес» № 2 (февраль, 2007).

Какую информацию включает в себя организационный раздел бизнес-плана?

Организационный план дает представление о кадровом составе и кадровой политике аптечной организации. Примерный объем данного раздела может составлять 2-3 страницы машинописного текста. В организационном плане обычно отражают:

• организационную структуру аптечной организации;
• характеристики производственного и вспомогательного персонала;
• данные о руководящем составе организации;
• направления кадровой политики.

Организационную структуру можно представить в графическом виде — как схему, из которой видно, какие подразделения имеются в аптечной организации, их основные функции, как осуществляется координирование деятельности и взаимодействие этих подразделений, кто и как осуществляет контроль деятельности соответствующих подразделений.

Характеризуя производственный и вспомогательный персонал, следует показать численность работников и дать тарификационные сведения о них. Здесь же можно отразить такие данные, как форма привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, совмещение), установленную в организации систему заработной платы, потребность в кадрах по профессиям. В данном подразделе организационного плана можно также отразить существующие в аптечной организации формы социальной поддержки работников (добровольное медицинское страхование за счет работодателя, оплата проезда к месту работы, дотации на лечебно-профилактическое питание и т.д.).

По управленческому персоналу целесообразно представить общие сведения (возраст, образование, функциональные обязанности, права и полномочия, опыт работы), а также систему стимулирования труда руководящего состава аптечной организации.

Далее необходимо показать основные направления кадровой политики организации: принципы подбора кадров, систему планирования повышения квалификации, переподготовки и других форм обучения персонала; методы и средства оценки труда сотрудников; систему продвижения по службе (работа с резервом на выдвижение, система профессионального продвижения, ротация кадров и т.д.).

В приложении к данному разделу бизнес-плана можно представить штатное расписание организации, тарификационные сведения (таблица 1).

Кто должен разрабатывать юридическую часть бизнес-плана?

Для разработки юридического плана лучше пригласить в качестве консультанта опытного юриста. Содержание этой части бизнес-плана зависит от формы собственности и правового статуса аптечной организации. Так, для организации государственной и муниципальной формы собственности здесь будут отражаться: порядок образования, система подчиненности, правоспособность, регламентация финансовых и хозяйственных отношений с федеральными органами исполнительной власти и органами исполнительной власти субъекта Российской Федерации (местного самоуправления) и т.д. Для аптечных организаций коллективной формы собственности (акционерные общества разного типа, общества с ограниченной ответственностью и др.) в юридической части бизнес-плана можно отразить состав участников, порядок образования уставного фонда и распределения капитала, правоспособность и объекты права, а также другие важные вопросы.

Юридическая часть бизнес-плана необходима при приватизации аптечной организации, в случае привлечения инвестиций, формирования новых партнерских отношений и т.п. При разработке бизнес-плана для внутреннего использования данный раздел можно не представлять.

Во всех ли случаях следует разрабатывать экономическую часть бизнес-плана?

Поскольку в конечном итоге экономические и финансовые показатели отражают степень успешности деятельности аптечной организации на фармацевтическом рынке, на наш взгляд, данный раздел необходимо представлять в бизнес-плане. В этой части бизнес-плана следует анализировать и составлять краткосрочный прогноз таких показателей, как товарооборот, валовой доход торговли, издержки обращения, прибыль и рентабельность. Экономический анализ товарооборота позволяет установить реальность выполнения прогнозируемых показателей, изучить составные части, превалирующие в общем объеме товарооборота (оборот по амбулаторной рецептуре, продажа лекарственных средств лечебно-профилактическим учреждениям, оборот по безрецептурному отпуску и мелкорозничной сети), а также влияние различных факторов на товарооборот (ритмичность поставок, спрос, наличие и объем товарных запасов и пр.). Анализ позволяет выявить резервы увеличения товарооборота и принять оптимальные управленческие решения по достижению прогнозируемых объемов продаж.

При анализе товарооборота можно использовать простой и доступный метод — сравнение (с показателями прошлых периодов или прогнозируемыми). Отклонения в показателях определяют с помощью таких известных аналитических величин, как темп роста, темп прироста, абсолютный прирост и др. Аналитические данные можно представить в виде таблицы (таблица 2).

В приложении целесообразно представить краткосрочный прогноз товарооборота на будущий период. При этом можно воспользоваться универсальной формулой прогнозирования товарооборота:

                     ТО факт. x Тр x Иц
        ТО прогн. = --------------------,
                           100%

где ТО прогн. — прогнозируемая величина товарооборота;

ТО факт. — фактический товарооборот в отчетном периоде;

Тр — темп роста товарооборота;

Иц — индекс цен (можно взять из экономической литературы или рассчитать по материалам инвентаризаций в данной аптечной организации за три последних года).

Важным показателем является валовой доход торговли. Задача экономического анализа определить, какие факторы и как влияют на получение аптечной организацией валового дохода. Целесообразно при расчете и анализе этого показателя учесть себестоимость приобретаемых для реализации товаров, средний уровень торговой надбавки, вероятностные характеристики спроса на товары аптечного ассортимента.

Расчет суммы, уровня валового дохода и уровня торговой надбавки производится по формулам:

Сумма ВД т. = ТО р.ц. — То о.ц.,

где сумма ВД т. — сумма валового дохода торговли,

ТО р.ц. — товарооборот в розничных ценах,

ТО о.ц. — товарооборот в оптовых ценах.

УР ВД т. = сумма ВД т. : ТО р.ц. x 100%,

где УР ВД т. — уровень валового дохода торговли,

сумма ВД т. — сумма валового дохода торговли,

ТО р.ц. — товарооборот в розничных ценах.

СУР ТН = сумма ВД т.: ТО о.ц. x 100%,

где СУР ТН — средний уровень торговой надбавки,

сумма ВД т. — сумма валового дохода торговли,

ТО о.ц. — товарооборот в оптовых ценах.

Аналитические данные также можно представить в виде таблицы (таблица 3).

Как видно из таблицы, темп роста фактического товарооборота составил 113,8% по сравнению с прошлым годом и 100,6% по сравнению с прогнозируемыми показателями, что не могло не отразиться на валовом доходе торговли, темп роста которого составил соответственно 117,4% и 102,2%. Анализ показывает, что положительной динамике валового дохода также способствует увеличение среднего уровня торговой надбавки от 25,0% в прошлом году до 26,0% в отчетном периоде. Уровень валового дохода торговли вырос по сравнению с прошлым годом на 0,6%, а по сравнению с прогнозом — на 0,3%.

Проанализировать влияние уровня торговой надбавки на валовой доход торговли можно при помощи так называемого метода разниц:

                   ПР суммы ВД т. = ТО факт. x
            x (СУР ТН факт. - СУР ТН прогн.) : 100%,

где ПР суммы ВД т. — прирост суммы валового дохода торговли,

ТО факт. — товарооборот фактический в отчетном периоде,

СУР ТН факт. — средний уровень торговой надбавки в отчетном периоде фактический,

СУР ТН прогн. — средний уровень торговой надбавки прогнозируемый.

Так, по данным аналитической таблицы:

ПР суммы ВД т. = 9560,0 x (26,0 — 25,5) : 100% = 47,8 (тыс. руб.), то есть повышение среднего уровня торговой надбавки на 0,5% может привести к увеличению валового дохода торговли на 47,8 тыс. рублей.

При необходимости можно также провести анализ влияния снижения суммы валового дохода на финансовое состояние аптечной организации, которое может иметь место в условиях ужесточения конкуренции со стороны других аптечных организаций или по причине объективного снижения объемов продаж в период летнего сезона. С этой целью рассчитывают величину запаса финансовой прочности:

ЗФП = Сумма ВД т. — ПР,

где ЗФП — запас финансовой прочности,

Сумма ВД т. — сумма валового дохода торговли,

ПР — порог рентабельности.

Порог рентабельности — это валовой доход торговли, при котором сумма прибыли и убытков аптечной организации равняется нулю, то есть наблюдается самоокупаемость ее деятельности. Порог рентабельности рассчитывается следующим образом:

ПР = ИО пост. : К,

где ПР — порог рентабельности,

ПО пост. — постоянные издержки обращения,

К — расчетный коэффициент (К = ВД т. — ИО пер.: ВД т.).

Так, если сумма постоянных издержек обращения данной аптеки — 1025,8 тыс. рублей, а переменных — 473,4 тыс. рублей, при фактическом валовом доходе 1972,7 тыс. рублей, то расчетный коэффициент составит 0,760, а порог рентабельности — 1349,7 тыс. рублей, то есть при достижении аптекой суммы дохода в 1349,7 тыс. рублей у аптеки будет наблюдаться самоокупаемость деятельности. При этом запас финансовой прочности составит 623,0 тыс. рублей, то есть организация может выдержать снижение суммы валового дохода торговли на 623,0 тыс. рублей без ущерба своему финансовому состоянию. В процентах к валовому доходу торговли запас финансовой прочности составит 31,6%. Известно, что в условиях стабильной экономики запас финансовой прочности должен быть не ниже 10,0%, а в ситуации нестабильности — 25,0% и выше.

Если аптечная организация планирует проведение дисконтной политики, необходимо определить каким должен быть минимальный средний уровень торговой надбавки, обеспечивающий безубыточную деятельность аптеки. Для этого рассчитывают порог надбавки — минимальную величину торговой надбавки, которая обеспечивает покрытие постоянных и переменных издержек обращения:

ПН = ПР : ТО о.ц. x 100,0%,

где ПН — порог надбавки,

ПР — порог рентабельности,

ТО о.ц. — товарооборот в оптовых ценах.

Так, в соответствии с данными изучаемой аптеки ПН составит 17,8% (1349,7 : 7587,3) — это минимальный средний размер торговой надбавки, обеспечивающий аптечной организации возмещение всех затрат (безубыточность). Зная фактический уровень торговой надбавки и ее пороговую величину, можно рассчитать запас торговой надбавки — то есть допустимую величину ее снижения:

ЗН = СУР ТН факт. — ПН,

где ЗН — запас торговой надбавки,

СУР ТН факт. — средний уровень торговой надбавки фактический,

Пн — порог торговой надбавки.

Запас надбавки в случае рассматриваемой аптеки составляет 8,2% (26,0 — 17,8), то есть допускается снижение среднего уровня торговой надбавки не более чем на 8,2%, что следует учесть при разработке системы скидок.

Прогнозируют валовой доход в сумме и по уровню на основе анализа динамики среднего уровня валового дохода торговли за ряд периодов, используя величину среднего отклонения и прогнозируемую сумму товарооборота.

В процессе продвижения товаров к покупателю продавец производит определенные затраты. Расходы, связанные с производством и реализацией товаров, называются издержками обращения. В данном разделе бизнес-плана следует проанализировать затраты аптечной организации в сумме и по уровню:

УР ИО = сумма ИО : ТО р.ц. x 100,0%,

где УР ИО — уровень издержек обращения,

ТО р.ц. — товарооборот в розничных ценах.

Задачами экономического анализа издержек обращения являются изучение выполнения прогнозируемых показателей издержек в целом по аптеке и в разрезе отдельных статей, выявление и оценка факторов, влияющих на издержки обращения, определение резервов экономии ресурсов. Анализ издержек обращения проводят в динамике методом сравнения аналогично анализу валового дохода. Например, по результатам анализа установлено, что в абсолютной величине (в сумме) фактические издержки обращения выросли по сравнению с прогнозируемыми показателями на 2,0 тыс. рублей, но уровень их (по отношению к товарообороту) снизился на 0,1%. Это снижение показывает, что на каждые 100 рублей в организации расходы уменьшились на 10 копеек, что при фактическом товарообороте в 9560,0 тыс. рублей дает экономию средств в размере более 9,5 тыс. рублей. Прогнозируют издержки обращения в целом по аптеке и в разрезе отдельных статей расходов в сумме и по уровню, используя следующие методы:

• для условно постоянных затрат (не меняющихся с изменением товарооборота) планирование осуществляется на основе суммы затрат, сложившейся в отчетном периоде и плановой суммы товарооборота;
• для условно переменных затрат (меняющихся с изменением товарооборота) планирование ведут по уровню затрат, сложившемуся в отчетном периоде и плановой сумме товарооборота;
• для регламентированных затрат производят на основе установленных законодательными и нормативными правовыми актами нормативов соответствующего планируемого показателя. Например, законодательно установлен норматив затрат на представительские расходы в размере 4,0% от фонда оплаты труда.

И, наконец, в экономическом разделе бизнес-плана необходимо проанализировать конечные показатели финансово-хозяйственной деятельности — прибыль и рентабельность. Поскольку 90,0% прибыли аптечной организации составляет прибыль от реализации в первую очередь следует анализировать и прогнозировать данный показатель. Задачами анализа прибыли от реализации выступают: выявление и количественное измерение факторов, влияющих на прибыль, проверка выполнения прогнозируемых показателей прибыли и рентабельности и экономической целесообразности распределения и использования получаемой прибыли, а также выявление резервов повышения рентабельности.

Прибыль от реализации в сумме рассчитывается по формуле:

сумма Пр = сумма ВД т. — сумма ИО,

где сумма Пр — сумма прибыли от реализации,

сумма ВД т. — сумма валового дохода торговли,

сумма ИО — сумма издержек обращения.

Рентабельность реализации рассчитывается по формуле:

Р = сумма Пр : ТО р.ц. x 100%,

где Р — рентабельность реализации,

сумма Пр — сумма прибыли от реализации,

ТО р.ц. — товарооборот в розничных ценах.

Анализ прибыли от реализации проводят в динамике методом сравнения в сумме и по показателю рентабельности. При необходимости выявления степени влияния на прибыль других экономических показателей (валового дохода торговли, издержек обращения, цен) рассчитывают показатель операционного рычага, который определяет силу влияния анализируемого фактора на прибыль: чем больше сила воздействия операционного рычага, тем больше предпринимательский риск. Как правило, определяют операционный рычаг по доходу, постоянным и переменным издержкам обращения, по ценам:

ОР ВД т. = (ВД т. — ИО пер.) : Пр,

где ОР ВД т. — операционный рычаг по валовому доходу,

ВД т. — валовой доход торговли,

ИО пер. — переменные издержки обращения;

Пр — прибыль от реализации.

Например, при валовом доходе торговли 1972,7 тыс. рублей и общей сумме затрат 1499,2 тыс. рублей (1025,8 + 473,4) прибыль от реализации аптеки составляет 473,5 тыс. рублей, операционный рычаг по доходу составит 3,2. Это значит, что изменение (увеличение) валового дохода торговли на 1,0% приведет к увеличению прибыли от реализации на 3,2%, а снижение валового дохода на 1,0% — к соответствующему снижению прибыли.

ОР ц. = ВД т. : Пр,

где ОР ц. — операционный рычаг по цене,

ВД т. — валовой доход торговли,

Пр — прибыль от реализации.

В нашем примере, операционный рычаг по цене равен 4,17, то есть при увеличении цен на 1,0% можно ожидать повышение прибыли от реализации на 4,17%.

ОР Ио пер. = ИО пер. : Пр,

где ОР Ио пер. — операционный рычаг по переменным издержкам обращения,

Пр — прибыль от реализации.

Так, операционный рычаг по переменным издержкам обращения составляет примерно 1,0, что означает, что при увеличении переменных затрат на 1,0% прибыль снизится на 1,0%:

ОР Ио пост. = ИО пост. : Пр,

где ОР Ио пост. — операционный рычаг по постоянным издержкам обращения,

Пр. — прибыль от реализации.

В частности, операционный рычаг по постоянным издержкам обращения — 2,17, то есть при увеличении постоянных издержек на 1,0% будет наблюдаться более значительное снижение прибыли — на 2,17%.

Обязателен ли в бизнес-плане раздел, связанный с определением стратегии финансирования проекта?

Разработка раздела «Финансовый план и стратегия финансирования» необходимы в случае составления бизнес-плана для целей инвестирования, при освоении новых технологий, видов деятельности, при приватизации и в некоторых других случаях. В данный раздел целесообразно включить:

• прогноз объемов продаж в суммарном выражении;
• баланс денежных расходов и поступлений;
• таблицу доходов и затрат;
• баланс активов и пассивов.

Прогноз объемов продаж в суммарном выражении рекомендуется делать в перспективе на три года с разбивкой в первый год по месяцам, во второй — по кварталам, в третий — в целом за год. Сведения о поступлении и расходовании денежных средств представляются в аналогичном виде, при этом отмечаются: сумма средств на начало, приход, расход и остаток средств на конец соответствующего периода. Эти сведения дают представление о том, когда и в каком количестве ожидается поступление денежных средств, о частоте и величине платежей организации и о разрыве во времени между поступлением и расходованием денежных средств. Таблица доходов и затрат показывает как формируется и изменяется прибыль организации. Она включает в суммовом выражении показатели валового дохода торговли, издержек обращения, обязательных отчислений, прибыли (валовой, от реализации и чистой) в перспективе на три года и с такой же разбивкой как объемы реализации.

Все вышеуказанные подразделы финансового плана требуют постоянного мониторинга и корректировки, так как осуществлять среднесрочный прогноз этих показателей достаточно сложно.

Далее в данном разделе бизнес-плана следует представить баланс активов и пассивов, который позволяет оценить финансовое положение организации и рассчитать определенные финансовые показатели (например, коэффициент ликвидности и другие).

Какие данные следует представить в части описания стратегии финансирования?

Здесь необходимо указать, так называемый, «потребный» капитал (например, на основании смет и прочих расчетов), источники и формы финансирования, сроки возврата заемных средств. Для вновь открываемой аптеки сведения о «потребном» капитале могут быть представлены в виде таблиц (таблицы 4, 5).

Если планируется финансирование за счет заемных средств, необходимо представить инвестору расчет по срокам возврата этих средств. При этом определяют и анализируют:

• ЧПД — чистый приведенный доход, который дает представление о результате инвестирования: если этот показатель меньше объема инвестирования или равен нулю, проект отвергается:

ЧПД = ДП — ИС,

где ЧПД — чистый приведенный доход,

ДП — сумма денежного потока за весь период инвестирования в настоящей стоимости,

ИС — инвестиционная сумма, выделенная инвестором.

Для определения суммы денежного потока в настоящей стоимости используют коэффициент дисконтирования:

K = (1 + r) — n,

где K — коэффициент дисконтирования,

r — ставка дисконта (ставка процента займа),

n — количество лет в периоде.

• Индекс доходности (ИД) показывает отношение суммы денежного потока за весь период инвестирования в настоящей стоимости к инвестиционной сумме. При индексе доходности меньшем или равном единице — представленный для инвестирования проект отвергается:

ИД = ДП : ИС,

где ДП — сумма денежного потока за весь период инвестирования в настоящей стоимости,

ИС — инвестиционная сумма, выделенная инвестором.

• Период окупаемости (ПО) характеризует эффективность инвестиции, уровень рисков:

ПО = ИС : ДП сред.,

где ДП сред. — средняя сумма денежного потока за весь период инвестирования в настоящей стоимости,

ИС — инвестиционная сумма, выделенная инвестором. Чем больше период реализации проекта до полной его окупаемости, тем выше инвестиционный риск.

Иногда используют и другие показатели (например, показатель внутренней нормы доходности, который находят методом подбора).

Обязателен ли раздел бизнес-плана, связанный с оценкой риска и страхования?

Если есть желание продемонстрировать должную осмотрительность, которая должна быть присуща предпринимателю, не лишним будет показать вероятность возникновения убытков и недополучения прибыли в случае возникновения тех или иных рисков, а также разработать схемы их профилактики и минимизации потерь в случае, если рисковые ситуации все-таки произойдут. В этом разделе следует отметить типы рисков, наиболее вероятные для данной аптечной организации, мероприятия по предотвращению рисков, меры по сокращению возможных проблем, а также схемы страхования рисковых ситуаций.

Какие сведения можно поместить в приложении к бизнес-плану?

В приложении к бизнес-плану можно поместить любые данные, расчеты и документы, которые подтверждают, иллюстрируют, поясняют те или иные разделы бизнес-плана. Это могут быть копии договоров, контрактов, списки поставщиков с указанием номенклатуры и объемов поставок, списки мелкооптовых покупателей, прайс-листы, отчеты экспертов, результаты социологических опросов потребителей, врачей, маркетинговые исследования, копии документов, подтверждающих соответствие товара, сертификаты специалистов, лицензии, письма о намерениях, благодарственные отзывы покупателей и т.д.

Что делать с бизнес-планом, после того, как он будет написан?

Бизнес-план — это план нашего бизнеса, поэтому нужно стараться выполнять намеченное в этом документе и, конечно, контролировать выполнение того, что было намечено в разделах бизнес-плана. Для мониторинга выполнения бизнес-плана удобно использовать следующие контрольные точки:

• контроль товарных запасов (в днях и сумме);
• контроль уровня издержек обращения;
• контроль качества товаров и услуг;
• контроль продаж (в части объемов продаж, средней стоимости одной покупки);
• контроль денежных расходов и поступлений.

Постоянный контроль выполнения бизнес-плана позволяет, не меняя целей, корректировать стратегии (пути) их достижения.

ЛИТЕРАТУРА

1. Липсиц И.В. Бизнес-план — основа успеха. М. Машиностроение, 1993.

2. Скворцов Н.Н. Как разработать бизнес-план на предприятии. Киев, 1994.

3. Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. Бизнес-план. Методика составления. М. ЦИПКК, 1995.