---
title: "Статья. \"XYZ-анализ\""
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-xyz-analiz"
---

## Статья. "XYZ-анализ"

# Статья. "XYZ-анализ"

(И.Максимова)

("Фармацевтическое обозрение", 2005, N 5)


<div align="center">

<a id="p100001"></a>"Фармацевтическое обозрение", 2005, N 5

<a id="p100002"></a>**XYZ-АНАЛИЗ**

</div>


<div align="right">

<a id="p100003"></a>Прогнозировать средние экономические показатели - все равно, что уверять не умеющего плавать человека, что он спокойно перейдет реку вброд, потому что ее средняя глубина не больше четырех футов.

</div>

<a id="p100004"></a>Милтон Фридман

<a id="p100005"></a>Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров.
<a id="p100006"></a>В ноябрьском выпуске "Фармацевтического обозрения" за 2004 год мы уже писали о методе ABC-анализа и его применении в аптеках.
<a id="p100007"></a>Сегодня мы расскажем о его сочетании с методом XYZ-анализа, позволяющем оптимизировать ассортимент с учетом сезонных колебаний спроса.


## <a id="p100008"></a>АВС-АНАЛИЗ...


<a id="p100009"></a>Прародителем ABC-анализа стало правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848- 1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом:
- <a id="p100010"></a>10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
- <a id="p100011"></a>15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;
- <a id="p100012"></a>75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

<div align="center">

<a id="p100013"></a>Распределение ассортимента по АВС-группам

</div>



<table>
<colgroup><col width="12%"><col width="3%"><col width="8%"><col width="3%"><col width="8%"><col width="11%"><col width="8%"><col width="8%"><col width="11%"><col width="8%"><col width="8%"><col width="14%"></colgroup>
<tr><td rowspan="2">80%</td><td colspan="11">80% 75%</td></tr>
<tr><td colspan="3" rowspan="3">10%</td><td rowspan="5">&lt;2&gt;</td><td colspan="7"></td></tr>
<tr><td rowspan="4">70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%</td><td colspan="4">15% 15%</td><td rowspan="4">&lt;1&gt;</td><td colspan="2" rowspan="3">5% &lt;2&gt;</td></tr>
<tr><td rowspan="3"></td><td rowspan="3">&lt;1&gt;</td><td rowspan="3">&lt;2&gt;</td><td rowspan="3"></td></tr>
<tr><td rowspan="2"></td><td rowspan="2">&lt;1&gt;</td><td rowspan="2"></td></tr>
<tr><td></td><td></td></tr>
<tr><td colspan="12">Группа A Группа B Группа C</td></tr>
</table>



| <1> По количеству позиций <2> По товарообороту |
| --- |


<a id="p100014"></a>Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований.
<a id="p100015"></a>При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты.
<a id="p100016"></a>Сезонные препараты из группы A могут мигрировать и в группу B, и в группу C, ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы C может привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, снижению оборота; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа, о котором пойдет речь далее.


## <a id="p100017"></a>XYZ-АНАЛИЗ


<a id="p100018"></a>XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).
<a id="p100019"></a>Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:
- <a id="p100020"></a>Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
- <a id="p100021"></a>Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- <a id="p100022"></a>Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.
<a id="p100023"></a>В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:
- <a id="p100024"></a>AX, AY, AZ
- <a id="p100025"></a>BX, BY, BZ
- <a id="p100026"></a>CX, CY, CZ
<a id="p100027"></a>В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.


### <a id="p100028"></a>Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ


<a id="p100029"></a>В первую очередь - это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады.
<a id="p100030"></a>Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками - такими, как, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.
<a id="p100031"></a>ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).


## <a id="p100032"></a>МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА


<a id="p100033"></a>Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

<div align="center">

<a id="p100034"></a>Расчет коэффициента вариации (V)

</div>


<a id="p100035"></a>Формула для расчета коэффициента вариации:

                                ______________
                               / n         - 2
                              /сигма (x  - x)
                             / i = 1   i
                            /-----------------
                          \/     n
<a id="p100036"></a>                     V = --------------------- x 100%,
                                -
                                x

где: x  - значение параметра по оцениваемому объекту за период i,
     i
x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,
n - число периодов.

<a id="p100037"></a>Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа.
<a id="p100038"></a>Первый этап. Определение объектов анализа.
<a id="p100039"></a>Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (табл. 1, столбец 1).

<div align="right">

<a id="p100040"></a>Таблица 1

</div>



| Наименование | Ранг ABC | Продажи за квартал, шт. | Средняя розничная цена, руб. | Продажи за квартал, руб. | Среднеарифметические продажи, мес./шт. |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Витрум N 100 | A | 48 | 275 | 13200 | 16 |
| Кларитин таб. N 7 | A | 44 | 115 | 5060 | 15 |
| Валокордин капли 20 мл | A | 153 | 52 | 7956 | 51 |


<a id="p100041"></a>Второй этап. Определение параметров анализа.
<a id="p100042"></a>Параметрами анализа могут быть: единицы продаж: в шт., объем продаж в руб., доход в руб., средний запас в руб., количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (табл. 1, столбец 3).

<a id="p100043"></a>Третий этап. Определение периодов анализа.
<a id="p100044"></a>Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.
<a id="p100045"></a>В нашем примере - квартал (табл. 2).

<a id="p100046"></a>Таблица 2

<div align="center">

<a id="p100047"></a>Продажи, мес./шт.

</div>



| Наименование | Январь | Февраль | Март |
| --- | --- | --- | --- |
| Витрум N 100 | 14 | 16 | 18 |


<a id="p100048"></a>Для примера возьмем несколько препаратов, проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа. Препарат Валокордин (капли) не имеет ярко выраженной сезонности, Витрум подвержен сезонным колебаниям, Кларитин характеризуется ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имеют ранг A и относятся к приоритетным закупкам, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

<a id="p100049"></a>Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

     Расчет значения                 ______________
     коэффициента                   / n         - 2
     вариации                      /сигма (x  - x)
     по данным                    / i = 1   i
     препаратам.                 /-----------------
                               \/     n
                            V = ------------------- x 100%
                                    -
                                    x

<a id="p100050"></a>Таблица 3

<a id="p100051"></a>Продажи, мес./шт.


| Наименование | Январь | Февраль | Март |
| --- | --- | --- | --- |
| Кларитин таб. N 7 | 10 | 13 | 21 |


<div align="right">

<a id="p100052"></a>Таблица 4

</div>


<div align="center">

<a id="p100053"></a>Продажи, мес./шт.

</div>



| Наименование | Январь | Февраль | Март |
| --- | --- | --- | --- |
| Валокордин капли 20 мл | 47 | 52 | 54 |


1. <a id="p100054"></a>Рассчитываем подкоренное выражение.
<a id="p100055"></a>Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 [(табл. 2)](#p100047) - средние продажи [(табл. 1)](#p100040) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 [(табл. 2)](#p100047) - средние продажи [(табл. 1)](#p100040) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 [(табл. 2)](#p100047) - средние продажи [(табл. 1)](#p100040) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)
2. <a id="p100056"></a>Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты.
<a id="p100057"></a>V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10%
<a id="p100058"></a>Для произведения расчетов в Excel:
<a id="p100059"></a>ячейка A3 = продажи января;
<a id="p100060"></a>ячейка A4 = продажи февраля;
<a id="p100061"></a>ячейка A5 = продажи марта;
<a id="p100062"></a>ячейка B5 = средние продажи;
<a id="p100063"></a>ячейка A7 = подкоренное выражение.
<a id="p100064"></a>Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения: (СТЕПЕНЬ (A3 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ(A4 - B5; 2) + СТЕПЕНЬ (A5 - B5; 2)/3); ячейка A7
<a id="p100065"></a>Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: КОРЕНЬ (A7)/16
<a id="p100066"></a>Формат ячейки нужно поставить ПРОЦЕНТНЫЙ.
<a id="p100067"></a>Для Витрума N 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг X.
<a id="p100068"></a>Расчет
<a id="p100069"></a>V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100%
<a id="p100070"></a>V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа - Y.
<a id="p100071"></a>V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100%
<a id="p100072"></a>V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа - X.

<a id="p100073"></a>Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:
<a id="p100074"></a>Витрум N 100 - 10% - ранг AX;
<a id="p100075"></a>Кларитин N 7 - 31% - ранг AY;
<a id="p100076"></a>Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX.
<a id="p100077"></a>С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.
<a id="p100078"></a>Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе ABC:
<a id="p100079"></a>AX-группа - до 15% коэффициент вариации;
<a id="p100080"></a>AY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
<a id="p100081"></a>AZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

<a id="p100082"></a>BX-группа - до 15% коэффициент вариации;
<a id="p100083"></a>BY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
<a id="p100084"></a>BZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

<a id="p100085"></a>CX-группа - до 15% коэффициент вариации;
<a id="p100086"></a>CY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;
<a id="p100087"></a>CZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации.

<div align="center">

<a id="p100088"></a>**XYZ-АНАЛИЗ МОЖЕТ ПРИМЕНЯТЬСЯ:**

</div>


<a id="p100089"></a>XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить сезонные аналитические срезы.

<a id="p100090"></a>Для оптимизации ассортимента.
- <a id="p100091"></a>Уменьшение доли препаратов CZ.
- <a id="p100092"></a>Увеличение доли препаратов AX.
- <a id="p100093"></a>Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

<a id="p100094"></a>Для оценки рентабельности товарных групп.
<a id="p100095"></a>Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X.

<a id="p100096"></a>Для оценки логистики.
<a id="p100097"></a>Группы AX, AY - это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

<a id="p100098"></a>Для оценки клиентов компании.
<a id="p100099"></a>XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов), можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X.
<a id="p100100"></a>В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: ABC и XYZ, которые могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем аналитические данные, полученные во втором случае, более информативны.

<div align="right">

<a id="p100101"></a>Директор по маркетингу<br>
фармацевтической компании "ИТЕК"<br>
**И.МАКСИМОВА**

</div>

www.in terpro vizor, ru



<a id="p100102"></a>

---