Статья. «XYZ-анализ»

(И.Максимова)

(«Фармацевтическое обозрение», 2005, № 5)

Милтон Фридман

Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров.

В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 год мы уже писали о методе ABC-анализа и его применении в аптеках.

Сегодня мы расскажем о его сочетании с методом XYZ-анализа, позволяющем оптимизировать ассортимент с учетом сезонных колебаний спроса.

АВС-АНАЛИЗ...

Прародителем ABC-анализа стало правило Парето, открытое в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848- 1923 гг.), которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом:

• 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
• 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;
• 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

80%	80% 75%
	10%			<2>
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%					15% 15%				<1>	5% <2>
						<1>	<2>
		<1>
Группа A Группа B Группа C

<1> По количеству позиций <2> По товарообороту

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты.

Сезонные препараты из группы A могут мигрировать и в группу B, и в группу C, ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы C может привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, снижению оборота; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа, о котором пойдет речь далее.

XYZ-АНАЛИЗ

XYZ-анализ — метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:

• Категория X — группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y — группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z — группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:

• AX, AY, AZ
• BX, BY, BZ
• CX, CY, CZ

В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y — от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ

В первую очередь — это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады.

Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками — такими, как, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА

Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% — это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Формула для расчета коэффициента вариации:

                            ______________

                               / n         - 2
                              /сигма (x  - x)
                             / i = 1   i

                        /-----------------
                      \/     n

V = --------------------- x 100%, — x

где: x — значение параметра по оцениваемому объекту за период i, i x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, n — число периодов.

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа.

Первый этап. Определение объектов анализа.

Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа — товарные единицы (табл. 1, столбец 1).

Наименование	Ранг ABC	Продажи за квартал, шт.	Средняя розничная цена, руб.	Продажи за квартал, руб.	Среднеарифметические продажи, мес./шт.
1	2	3	4	5	6
Витрум № 100	A	48	275	13200	16
Кларитин таб. № 7	A	44	115	5060	15
Валокордин капли 20 мл	A	153	52	7956	51

Второй этап. Определение параметров анализа.

Параметрами анализа могут быть: единицы продаж: в шт., объем продаж в руб., доход в руб., средний запас в руб., количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере — продажи в шт. (табл. 1, столбец 3).

Третий этап. Определение периодов анализа.

Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.

В нашем примере — квартал (табл. 2).

Таблица 2

Наименование	Январь	Февраль	Март
Витрум № 100	14	16	18

Для примера возьмем несколько препаратов, проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа. Препарат Валокордин (капли) не имеет ярко выраженной сезонности, Витрум подвержен сезонным колебаниям, Кларитин характеризуется ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имеют ранг A и относятся к приоритетным закупкам, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

     Расчет значения                 ______________
     коэффициента                   / n         - 2
     вариации                      /сигма (x  - x)
     по данным                    / i = 1   i
     препаратам.                 /-----------------
                               \/     n

                        V = ------------------- x 100%
                                -
                                x

Таблица 3

Продажи, мес./шт.

Наименование	Январь	Февраль	Март
Кларитин таб. № 7	10	13	21

Наименование	Январь	Февраль	Март
Валокордин капли 20 мл	47	52	54

1. Рассчитываем подкоренное выражение.

Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)

2. Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты.

V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10%

Для произведения расчетов в Excel:

ячейка A3 = продажи января;

ячейка A4 = продажи февраля;

ячейка A5 = продажи марта;

ячейка B5 = средние продажи;

ячейка A7 = подкоренное выражение.

Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения: (СТЕПЕНЬ (A3 — B5; 2) + СТЕПЕНЬ(A4 — B5; 2) + СТЕПЕНЬ (A5 — B5; 2)/3); ячейка A7

Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: КОРЕНЬ (A7)/16

Формат ячейки нужно поставить ПРОЦЕНТНЫЙ.

Для Витрума № 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг X.

Расчет

V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 3) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100%

V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа — Y.

V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 4) — средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100%

V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа — X.

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:

Витрум № 100 — 10% — ранг AX;

Кларитин № 7 — 31% — ранг AY;

Валокордин 20 мл — 6% — ранг AX.

С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения — в несколько упаковок, совершенно по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.

Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе ABC:

AX-группа — до 15% коэффициент вариации;

AY-группа — от 15 до 50% коэффициент вариации;

AZ-группа — свыше 50% коэффициент вариации;

BX-группа — до 15% коэффициент вариации;

BY-группа — от 15 до 50% коэффициент вариации;

BZ-группа — свыше 50% коэффициент вариации;

CX-группа — до 15% коэффициент вариации;

CY-группа — от 15 до 50% коэффициент вариации;

CZ-группа — свыше 50% коэффициент вариации.

XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить сезонные аналитические срезы.

Для оптимизации ассортимента.

• Уменьшение доли препаратов CZ.
• Увеличение доли препаратов AX.
• Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп.

Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X.

Для оценки логистики.

Группы AX, AY — это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.

XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов), можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X.

В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: ABC и XYZ, которые могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем аналитические данные, полученные во втором случае, более информативны.

www.in terpro vizor, ru

---