Статья. «Тотальная автоматизация»

(Е.Ханпира)

(«Фармацевтическое обозрение», 2005, № 4)

Современная аптека, с ее огромным ассортиментом товара, специфическими требованиями к учету и особенностями ценообразования, в условиях беспрецедентной конкуренции на фармрынке, не в состоянии обойтись без тотальной автоматизации. Автоматизации, которая объемлет все бизнес-процессы аптеки и позволяет ей работать эффективно. Вопрос, встающий перед каждым директором аптеки или аптечной сети: где взять программу, которая полностью удовлетворила бы потребности именно данного аптечного предприятия и, кроме того, была бы по карману? На что обращать внимание при выборе программы? За какими технологиями будущее? За что платить: за марку или за индивидуальный подход? Выбрать предложение специализированной IT-фирмы или дистрибьютора? Или задаться целью и разработать программу специально для себя?

«ТРИ ИСТОЧНИКА, ТРИ СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ» АВТОМАТИЗАЦИИ АПТЕК

На сегодняшний день можно наблюдать на рынке три класса предложений.

1. От фирм — независимых разработчиков, специализирующихся на автоматизации аптек — так называемых системных интеграторов.

2. От дистрибьюторов, предлагающих систему автоматизации вместе с поставками товара.

3. От программистов-индивидуалов, являющихся сотрудниками аптеки или, чаще всего, родственниками или знакомыми руководителя аптеки.

СПЕЦИАЛИСТЫ

Преимущество программ от фирм-разработчиков, специализирующихся на автоматизации аптек, заключается в их непревзойденном качестве по следующим параметрам:

• полнота программы: автоматизация охватывает все бизнес-процессы аптеки или сети аптек;
• надежность работы: в лучших программных комплексах во всей полноте не только задействованы современные системы управления базами данных, построенные на технологиях «клиент-сервер» и восстановления данных при различных сбоях, но и реализованы свои механизмы восстановления программно-аппаратного комплекса, обеспечивающие непрерывность функционирования организации. Именно этим и славятся, в частности, программы независимых разработчиков;
• коммуникационные возможности: способность системы взаимодействовать с другими аптеками компании, с головным офисом, складами и другими частями сложной аптечной структуры. Процесс заказа, ценообразование и другие процессы должны протекать так, чтобы информация не была утрачена ни на одном из этапов;
• возможность отслеживать и анализировать маркетинговую информацию, получать обратную информацию от покупателя аптеки об эффективности работы маркетинговых программ. Полноценная программа автоматизации позволяет отследить эти моменты, выявить не только лидеров продаж, но и наладить эффективную обратную связь с клиентом, получить о нем максимум полезной информации.

В некоторых программах данной категории (например, «Юнико Аптека») заложена невозможность доступа программиста к информации о ценах на товар и других деталях бизнеса, в которые аптека не хотела бы посвящать посторонних. Таким образом, например, нечистоплотные поставщики лишены возможности «подглядывать» в прайс-листы конкурентов и играть на этом. Безопасность сопряжена с определенными неудобствами: клиенту приходится самостоятельно анализировать прайс-листы, зато он защищен от утечки информации. Выбор за аптекой.

ДИСТРИБЬЮТОРЫ

Наиболее известные игроки на этом поле — «СИА Интернейшнл» («М-Аптека»), «Аптека-холдинг» («Инфо-аптека»), «Интерлизинг» («Гид-аптека»), «Протек» («еФарма»).

Первое, что нравится аптеке в предложениях этой категории, — отсутствие необходимости что-либо покупать (в отдельных случаях приобретается лицензия). Это, безусловно, выход для аптеки, не имеющей на руках достаточных средств для покупки программы или разработки своей версии.

Второе — удобство в обслуживании. Не у всякого независимого разработчика дотянутся руки до отдаленного региона, а вот у дистрибьютора национального масштаба филиалов видимо-невидимо. И региональной аптеке зачастую удобнее сотрудничать с дистрибьютором, который всегда рядом и всегда поможет.

Минусы у этого бесплатного предложения, однако, есть. По сравнению с разработками специализирующихся фирм, многие функции программы фирм-дистрибьюторов реализованы более поверхностно, являются «вчерашним днем» по отношению к новейшим разработкам. Кроме того, бесплатное предложение оборачивается определенной зависимостью аптеки от поставщика. Стоит аптеке сменить курс в закупке продукции (а дистрибьютор, имеющий через обслуживание программы доступ к информации о бизнес-процессах аптеки, всегда узнает это первым), как оптовик может задействовать свои рычаги давления: ведь обслуживанием программы занимается именно он, и от него зависит, насколько качественным оно будет.

АПТЕКИ

Разработки самих аптек обладают преимуществом, которое в то же время оборачивается определенной опасностью.

С одной стороны, программа, разработанная аптекой специально для себя, по определению идеально ей подходит (и не подходит другим аптекам, так как не обладает достаточной гибкостью). Аптеке удобно держать при себе специалиста, которого можно вызвать в любой момент. Таким образом, аптека превращается в независимую, самодостаточную структуру. Однако нести затраты на содержание квалифицированного сотрудника может себе позволить только довольно состоятельная аптечная сеть.

В отличие от свободного программиста, в корпорации, где работает штат специалистов, исходные файлы программ не являются собственностью программиста, а принадлежат по законодательству фирме-разработчику, что дает гарантию независимости от человеческого фактора.

В этом случае аптека становится заложником человеческого фактора: программа, составляемая одним специалистом, настолько индивидуальна, что другой человек в ней может просто не разобраться, и, случись вам расстаться со своим программистом, другому, скорее всего, придется заново изобретать велосипед. И не дай бог вам обидеть своего специалиста: он может «закодировать» программу и не сообщить преемнику ключ от кода: разбирайся, мол, сам.

СЛОВО ЭКСПЕРТАМ

Обо всех плюсах и минусах существующих сегодня предложений говорят сами производители.

Валерий Бородин, генеральный директор компании «Регард софт»:

• Клиенты часто спрашивают меня о наших преимуществах. Я всегда отвечаю, что все системы, наиболее широко представленные на рынке, примерно одинаковы по своим характеристикам, и если быть объективным, то следует признать, что у каждой из них есть свои достоинства и недостатки. Чтобы объективно говорить о каких-либо преимуществах программных продуктов, необходимо достаточно хорошо знать характеристики обеих систем — технические, функциональные, стоимостные. Для этого системы надо целенаправленно изучать и тестировать. А еще лучше провести независимую экспертизу. Не думаю, чтобы кто-нибудь из нас, разработчиков, этим занимался — досконально изучал конкурентные системы и вправе был бы сказать: «Наша система лучше других, потому что...» У противной стороны всегда найдутся контраргументы.

Есть еще мнение покупателей. К нам, в компанию «Регард софт», обращаются с нареканиями в адрес некоторых систем, приобретают и устанавливают какую-либо из наших систем — «Аптека-2000»/«Аптека-2002». С другой стороны, где-то кто-то «сносит» нашу систему и ставит другую. К этому нужно относиться философски, ведь всем трудно угодить. Но все, как известно, познается в сравнении.

Тем не менее, если не погружаться в неблагодарное сравнение функций и характеристик, к нашим преимуществам отнесу, пожалуй, 10-летний опыт работы компании «Регард софт» в области автоматизации аптечных сетей и аптек. Те наработки, которые были сделаны за прошедшее время, покрывают практически все стороны фармацевтического бизнеса.

Об особенностях своей системы говорить легче, чем о преимуществах. Особенности — понятие менее категоричное. К ним я бы отнес следующие:

• предоставление программных комплексов, позволяющих эффективно организовать работу аптечных сетей;
• наличие открытого протокола (универсальная электронная накладная) для организации электронного документооборота между любой внешней системой (например, системы заказов поставщиков) и системами «Аптека-2000»/«Аптека-2002». Это означает, что при желании любой поставщик может использовать этот протокол обмена для передачи клиенту, где работает одна из наших систем, электронной накладной и для приема от клиента электронного заказа. Организовать такое взаимодействие возможно без участия разработчиков, то есть нашей компании. Поэтому протокол и назван открытым;
• набор программных комплексов, позволяющих при их грамотном использовании оптимизировать управление товарно-материальными запасами аптеки. Например, на основании анализа статистических данных по настроенному по правилам клиента алгоритму, рассчитать необходимый заказ и разместить его у поставщика; на основании сравнительного анализа цен всех поставщиков, подключенных к нашей системе, выбрать оптимальные для данного клиента цены;
• возможность организации гибкого управления розничными ценами в зависимости от места расположения торговых точек.

Прежде чем говорить о перспективах нашего бизнеса, сначала хотелось бы прокомментировать понятие «бесплатные предложения» (именно так позиционируют свое предложение дистрибьюторы). Неужели дистрибьюторы предлагают всем желающим поставить бесплатно необходимое оборудование (компьютеры, контрольно-кассовые машины), бесплатно установить и опять же бесплатно внедрить и в дальнейшем бесплатно сопровождать бесплатные программы? И при этом им, всем желающим получить бесплатную автоматизацию, ничего за это не будет? Ни для кого не секрет, что «бесплатная автоматизация от дистрибьютора» — это обязательства аптеки в дальнейшем большую часть товарооборота выбирать у того самого дистрибьютора в качестве оплаты за эту самую «бесплатную автоматизацию». Разумеется, в данной формулировке это звучит упрощенно, а в жизни все более завуалировано. Но по существу все обстоит именно так. И как может быть иначе? Компьютеры стоят денег, зарплату сотрудникам, занимающимся разработкой и внедрением, платить надо. И дистрибьюторы далеко не альтруисты, чтобы запросто подарить аптеке несколько тысяч долларов. Аптека должна выбирать товар и обеспечивать дистрибьютору определенную прибыль. Что ж, ход вполне нормальный. Только зачем при этом употреблять термин «бесплатная» при разговорах о системах автоматизации?

О наших ценах. Что бы там ни говорили, будто система «Аптека-2000»/«Аптека-2002» безумно дорогая — самая дорогая на рынке, но если все разложить по полочкам и аккуратно просчитать, то окажется, что наши цены не такие уж и высокие. Мы считаем, что за работу надо платить. Не хочешь платить — внедряй сам. Конкурировать с «бесплатными» предложениями дистрибьюторов путем понижения цен не собираемся. Бизнес, связанный с автоматизацией аптек и аптечных сетей, составляет лишь часть бизнеса нашей компании. И сворачивать его в наши планы не входит. Более того, компанией ведется разработка качественно новой системы «Аптека-2005». В России достаточное число коммерческих аптечных сетей, не желающих быть привязанными к тому или иному поставщику и использовать их системы автоматизации. Мы позиционируем себя как независимый поставщик программного обеспечения и услуг для независимых аптечных сетей и аптек.

Поскольку мы предполагаем, что подавляющую долю рынка будут и дальше занимать аптечные сети, перспективные направления развития автоматизации видим, в первую очередь, в создании мощных программных средств для эффективного управления всеми видами ресурсов, оптимизации ассортимента, структуры и объемов закупок, грамотном управлении персоналом и его стимулировании. Сюда же необходимо добавить дальнейшую интеграцию систем автоматизации аптек в интернет-пространство в свете все более активного применения интернет-технологий в аптечном бизнесе. Возможно при снижении стоимости специального оборудования внедрить технологии, основанные на использовании радиочастотных меток при проведении входной идентификации товаров.

Сергей Барышев, технический директор ЗАО «Компания R-Style»:

• Насущная потребность аптек в автоматизации вызвана рядом причин, важнейшие из которых — необходимость выполнять требования нормативных документов по аптечной и торговой службам (ценообразование, раздельный учет товаров с различными ставками НДС и налога с продажи т.д.), оптимизация и снижение расходов на поддержку информационных систем, повышение качества обслуживания населения.

В автоматизации отдельных аптек и аптечных сетей необходимо отталкиваться от особенностей данного бизнеса, одна из них — работа с широким ассортиментом продаваемой продукции, требующим оперативного контроля (желательно в реальном времени) для своевременного пополнения (или резервирования) того или иного товара (препарата) в аптеке или на складе.

Информационная система должна фиксировать уровень спроса на то или иное лекарство, при этом желательно иметь возможность прогнозирования спроса на сезонные лекарства, например, от гриппа, информировать о критично малом запасе лекарств или истечении срока годности. При этом, естественно, возможность отпуска или резервирования лекарств с истекшим сроком годности должна блокироваться системой автоматически.

Информационная система, предназначенная для автоматизации работы аптек, должна представлять собой интеграцию торгово-складской системы и стыкующихся к ней дополнительных модулей (финансы, логистика, управление).

Для максимальной эффективности решения в целом как с точки зрения оперативности доступа к информации, так и снижения расходов на обслуживание и дальнейшее развитие имеет смысл обратить внимание на терминальные решения. В этом случае отсутствует необходимость в квалифицированной IT-поддержке в каждой отдельно взятой аптеке: все данные, прикладные программы и собственно само дорогостоящее серверное оборудование сосредоточены в головном центре хранения и обработки данных. В аптеках же устанавливаются терминалы (первоначальная стоимость которых существенно ниже стоимости компьютеров, а расходы на поддержку фактически равны нулю), подключаемые к центральному вычислительному центру. При этом, если говорить упрощенно, прикладные программы физически находятся и работают на серверах в центральном ВЦ, и в аптеки на терминалы передается только изображение (интерфейс), но не сами данные для обработки.

Большинство аптек в значительной степени «стеснено» в оборотных средствах и не может сразу выделить значительные суммы для полной автоматизации предприятия. Поэтому технические решения должны иметь минимальную цену и предусматривать возможность наращивать функции.

Система автоматизации бизнес-процессов должна быть реализована по модульному принципу. Модульная структура предусматривает возможность создания необходимой конфигурации программного комплекса для конкретной аптеки. Такое решение позволяет оптимизировать затраты на внедрение системы, а также расширяет возможности масштабирования системы при реструктуризации или развитии бизнеса, например, при создании новых филиалов.

Естественно, что для системного интегратора в первую очередь интересны не отдельные аптеки, а сети, в которых выигрыш от внедрения может достаточно быстро окупить понесенные расходы. Мы можем открыто говорить о том, что готового универсального решения пока нет, любое решение придется подстраивать под конкретные задачи и потребности компании. Но и отдача будет существенной: автоматизация работы позволит планировать объемы поставок для каждой аптеки, совершенствовать схемы регионального распределения запасов, консолидировать поставки и повышать оперативность работы торговой сети.

Если говорить о перспективах автоматизации аптек, то, на мой взгляд, на рынке в ближайшее время должно появиться ядро так называемого «коробочного» решения, призванного решить основные проблемы автоматизации аптечного бизнеса. Возможно, это ядро не решит всех проблем сразу, но совершенно очевидно, что оно сможет помочь в решении существующих трудностей и в дальнейшем лечь в основу информационных систем как отдельных аптек, так и крупных аптечных сетей.

Алексей Аносов: В наших сложных экономических условиях одиночная аптека не имеет шансов на выживание вообще. Если вы посмотрите на структуру затрат аптек, то станет очевидно, что аптечный бизнес, несмотря на заманчивость из-за быстрого возврата денег, почти не оставляет средств на развитие аптеки в условиях роста конкуренции. Если раньше были нормы территориального расположения аптек по отношению друг к другу (и это обеспечивало товарооборот), то сейчас любая отдельная аптека «обсажена» другими аптечными пунктами, которые оттягивают на себя клиентов. Это заставляет аптеки объединяться в сеть, что минимизирует затраты за счет оптовых покупок, позволяет, в свою очередь, снизить цены на продукцию и таким образом увеличить свою конкурентоспособность по отношению к «одиночкам». Кроме того, любому дистрибьютору выгодно иметь свои аптечные сети, чтобы гарантированно сбывать товар.

Алексей Аносов, генеральный директор компании «Эскейп»:

• Мы располагаем двумя программами: «М-Аптека» (в DOS) и разработанная под Windows «М-Аптека+». Мы начинали с системы DOS и, используя этот опыт, разработали более современную версию «М-Аптека+» — тот продукт, который мы рекламируем и предлагаем в настоящее время. «М-Аптека» была изначально разработана как пробный шар, полигон для того, чтобы мы смогли прощупать аптечный бизнес, понять, чего аптека хочет получить от программного продукта как инструмента работы фармацевта. Сегодняшние тенденции рынка заставляют радикально пересматривать подход к автоматизации ввиду того, что на смену одиночным аптекам приходит аптечная сеть.

Учитывая эту очевидную тенденцию рынка, мы ориентируем свою продукцию именно на особенности аптечной сети. В ядро системы было заложено, что во главе этой сети стоит офис или аптечный склад, на кого и настраивается программа. В зависимости от функционала, который используется на конкретном объекте, строится наша ценовая политика: чем больше функционала на объекте «крутится», тем дороже продукт.

Конкуренция со стороны дистрибьюторов не оказала на нашу ценовую политику никакого воздействия — это не их специализация, и они заведомо менее качественно обслуживают клиентов. Автоматизация в полномасштабном виде, как мы ее строим, требует гораздо больше усилий и средств, и наши клиенты понимают, что, например, потеря данных за отчетный период ведет к серьезным неудобствам. Аптеки, которые не имеют своих средств и вынуждены получать программный продукт бесплатно от дистрибьюторов, зачастую теряют на этом свою независимость. Аптеки, которые пытаются обслуживать себя самостоятельно, убеждаются, что качество предоставляемых услуг в вопросах автоматизации значительно хуже, и обращаются к нам. Мы работаем в режиме онлайн круглые сутки. Горячая линия и подбор квалифицированного персонала позволяют нам быстро, качественно и относительно дешево оказывать услуги.

Мы работаем с серьезными клиентами, которые ожидают от автоматизации возрастания собственных доходов.

Одно из наших преимуществ состоит в том, что мы можем предоставить руководителям аптечной сети в режиме онлайн любой отчет, любую справку по уместности их действий с точки зрения повышения эффективности продаж. То есть если в аптечной сети проводится какая-то акция и руководитель хочет узнать отдачу от нее, он практически моментально получает данные. Второе преимущество: система легко настраивается и работает как с аптекой, так и с аптечным пунктом, складом, и для этого не нужно набирать разные программы и переустанавливать системы, если вдруг аптечный пункт превратился в аптеку или нужно увеличить количество рабочих мест. Все эти возможности развития объекта уже заложены в программу.

Наша система хорошо интегрируется с любыми другими существующими системами: например, с системами заказов. Вы можете получить накладную от любого поставщика, если с его кодами есть связь. При этом аптека получает накладные в автоматическом режиме, и накладная автоматически втягивается в программу до проверки ее провизором. Действия всех пользователей системы протоколируются, и руководителю не нужно тратить время, чтобы определить виновника той или иной неверной бизнес-операции. Любой документ, даже удаленный, можно восстановить в системе; любой чек, пробитый на персонального клиента, может быть найден и проверен, если возникнет необходимость разбирательства с клиентом или налоговой инспекцией.

Мы работаем с любой бухгалтерской программой (своей у нас нет, мы предлагаем программу «Турбо-бухгалтер» разработки компании «ДИЦ» как их дилеры, либо используем ту, что уже есть в аптеке). Программа делает «откат», если бухгалтеру нужно переформировать документы. Если документы уже «закачаны» в бухгалтерскую систему, то они автоматически закрываются для редактирования в торговом зале. Открыть их может только бухгалтер. То есть происходит полное сопряжение с бухгалтерскими системами.

«СИА», как и любой дистрибьютор, желающий иметь свою программу, купил у нас права на распространение системы «М-Аптека», и распространяет ее среди аптек, с которыми работает по регионам. Мы точно так же продолжаем ставить систему под DOS тем клиентам, которые не хотят или не могут сменить оборудование; но не видим в этом плане никакой конкуренции с «СИА», тем более что основную ставку мы делаем на «М-Аптека+» и хотим свести количество аптек, работающих на DOS, к минимуму. «СИА» пока удобнее работать именно с DOS. Конечно, изначальная версия «М-Аптеки» в «СИА» уже претерпела изменения («СИА» набрал свою команду программистов и инженеров и подстраивает ядро программы под свои нужды), и наши версии теперь различаются.

О перспективах. Технология на сегодняшний день диктуется самим потребителем системы, и без его воли ничего измениться не может. Мы сколько угодно можем усложнять систему, но, к моему сожалению (как разработчика), такие вещи бывают не востребованы, потому что это связано с повышением квалификации пользователей, с выдерживанием определенной технологии работ и т.д. Мы «завязаны» на человеческий фактор. На сегодняшний день подготовка фармацевтов в аптеках, как пользователей программного обеспечения, оставляет желать лучшего. Мы в течение 5 дней обучаем сотрудников аптеки, как обращаться с системой. Функции фармацевта в системе не сложны — это 2-3 простейшие операции. Простота (в частности, интерфейс — картинки, на которые ориентируется пользователь, чтобы понять, что нужно сделать) позволяет фармацевту управляться с системой. На более сложные манипуляции его может и не хватить... Все зависит и от экономического развития. Вместе с ростом уровня достатка растет и уровень сознания людей. Если сотрудник не считает нужным или не имеет возможности освоить домашний ПК, то компьютер в аптеке для него — чуждый предмет.

Продажа в регионы «М-Аптека+» обеспечивается через дилеров: мы обучаем желающих обеспечивать обслуживание программы в регионах как наших дилеров и таким образом становимся доступными для наших клиентов в регионах.

Игорь Лунев, генеральный директор компании «Юнико»:

Мы считаем нецелесообразным предлагать клиентам программы в DOS. Это позавчерашний день. Любая аптека может позволить себе потратить 300 долларов на современный компьютер, куда ставится программа в Windows. Дистрибьюторы с успехом сбывают программы в DOS только потому, что позиционируют их как бесплатные для клиента.

Мы развивались с коллегами по бизнесу не в параллельных режимах: например, пока мы разрабатывали бухгалтерские программы, они занимались в основном автоматизацией торгового зала, работая с DOS. А мы сразу стали делать торговый зал в Windows. Теперь клиенты, которые имеют программы торгового зала в DOS, не хотят доплачивать, чтобы им заменили DOS на Windows, и требуют поддержки прежней программы. Это крайне неудобно для компаний: приходится держать две команды разработчиков, которые поддерживают обе версии. Нам удалось избежать этого противоречия: с 2000 года у всех клиентов бухгалтерские модули и льготные рецепты были бесплатно переведены на Windows-версии, работающие на одной базе с торговым залом в Windows.

Наш программный продукт «Юнико-Аптека» создан по технологии «клиент-сервер» на базе СУБД «SQL-server». Его характеризуют устойчивость и надежность базы данных, широкие коммуникационные возможности для аптечных сетей. По набору функций это та же категория, что у «Эскейпа» и «Регард софта». При этом наш продукт самый недорогой из тех, что предлагаются IT-компаниями. Плюс, в отличие от «Эскейпа» и «Регард софта», мы не только можем интегрироваться с другими бухгалтерскими программами, но и предлагаем бухгалтерскую программу собственной разработки.

Важнейшие функциональные возможности программ «Юнико Аптека» на данный момент:

• оперативная доработка в соответствии с нормативными изменениями, новейшими возможностями IT и спецификой клиента;
• автоматизированный контроль на всех этапах движения товара: по сериям изъятых ЛС, по срокам годности, по правилам ценообразования, минимальных остатков, достоверного заказа, сравнения цен поставщиков и проч., а также контроль действий персонала и безопасности информации;
• автоматизация всех процессов деятельности предприятия;
• равные возможности для всех поставщиков товара;
• при необходимости модульное, постепенное внедрение программного обеспечения, в конечном итоге позволяющее создать замкнутую систему автоматизации предприятия;
• время ввода в эксплуатацию систем автоматизации («Юнико», опираясь на 14-летний опыт работы, может решить эту задачу для новой аптеки за один день; для аптеки, где необходима первичная автоматизация — за сутки).

Но конкуренция происходит не столько по этим параметрам, сколько в ценовой политике и в области сервиса.

Сейчас мы переходим на сервисную программу «12/7/24» — это круглосуточная комплексная поддержка (техника, программное обеспечение, консалтинг) — и активно развиваем региональную сеть. Я считаю, что у нас лучшая среди специализирующихся фирм поддержка в регионах. Дело в том, что можно начинать всерьез говорить о сети дилеров в регионе, если у фирмы число клиентов в данном регионе не меньше 10. Иначе это экономически невыгодно для фирмы, и, как следствие, в «дилеры» набираются случайные люди, работающие «по совместительству». Мы единственные из специализирующих фирм, имеющие реально осуществляемый план по освоению регионов.

В отношении дополнительного сервиса для аптек мы тоже не имеем конкуренции — у нас есть:

• технический центр, осуществляющий поставку любой офисной техники и торгового оборудования, в том числе в удаленные регионы;
• учебный центр, который помимо обучения работе с программами осуществляет специальное обучение с выдачей сертификатов провизорам, проводит тренинги;
• издательство, выпускающее специализированную литературу для аптек.

Расширяя спектр услуг, мы помогаем клиенту существенно сэкономить.

Предложения дистрибьюторов не влияют на наше ценообразование: бесплатного сыра все равно не бывает. Например, чтобы получить «еФарму» или «М-Аптеку», необходимо купить лицензию на программу «1С-Предприятие» или СУБД «Cashe». Это практически 50 процентов и более от стоимости. Далее в течение не более полугода за счет определенных договоренностей (а иногда и требований со стороны дистрибьютора) компенсируется и вторая часть. Так что, предоставляя своим клиентам скидки и беспроцентные рассрочки от 3 до 12 месяцев, мы продаем при этом более профессиональный продукт за те же деньги, что и дистрибьюторы.

«Юнико» — единственная фирма, ведущая политику «конечной цены». Ответив только на один вопрос: «Сколько в торговом зале точек продаж?», вы сразу получите ответ по стоимости ПК «Юнико-Аптека» для вашей аптеки, которая в дальнейшем не может быть увеличена. Объем и соответственно стоимость услуг по обучению персонала и вводу ПК в эксплуатацию зависит от компьютерной грамотности и готовности персонала к сотрудничеству.

В конкурентной борьбе с якобы «бесплатными предложениями» таких гигантов, как «Протек» и «СИА», мы помимо гарантии высокого качества, современных информационных технологий, надежности и удобного интерфейса продукта предлагаем систему скидок, беспроцентную рассрочку до года.

Специализирующиеся фирмы, конечно, рано или поздно «победят» другие виды предложений. Дело здесь и в качестве продукта, и в том, что дистрибьютор лишает аптеку независимости, и каждая аптека в силу своих возможностей старается этого избежать.

О будущем... Развитие технологий, конечно, зависит от нашего клиента. А наш клиент, будь то сотрудники аптечного киоска или аптечной сети с собственным оптовым складом, имеет прекрасное базовое образование, готов к восприятию новейших технологий, легко адаптируется и обучается. Подавляющее большинство руководителей предприятий не стоит в стороне от процесса автоматизации и не только входит в курс всех нововведений, но и всячески стимулирует сотрудников к усвоению программ.

Будущее — за аптечными сетями, а следовательно — за коммуникационными системами, поскольку аптечные сети построены на основе коммуникаций. Будут актуальны терминальные системы — не уверен, что это произойдет скоро, потому что такая технология предполагает наличие выделенного канала в каждой точке; но через несколько лет подобная тенденция окрепнет. В более короткие сроки станут актуальны мобильные устройства, что удобно для сети аптечных киосков, ведь это относительно дешевая и менее громоздкая связь.

Роман Аржаков, начальник технологической группы отдела маркетинга ЦВ «Протек»:

Мы представляем проект «еФарма» и уверены, что он является самым глобальным в России проектом по автоматизации розничного аптечного бизнеса. Он существует с 2001 года, и по состоянию на 31 декабря 2004 года в России насчитывалось 1381 аптечное учреждение, сотрудничающее с ЦВ «Протек» в рамках проекта «еФарма». Технологической платформой является специализированное программное обеспечение (далее — СПО) «еФарма», разработанное специалистами ЦВ «Протек» для автоматизации аптечных учреждений.

Продукт «еФарма» — это больше, чем обычное программное обеспечение для автоматизации складского учета аптечного учреждения. В качестве продукта мы предлагаем комплекс услуг по долгосрочному развитию бизнеса аптеки. Отличительной характеристикой услуг, которые мы предлагаем, является прежде всего наличие комплексного предложения: оно включает не только предоставление программного обеспечения, но и полный набор услуг по внедрению, обучению, поставке компьютерного и специализированного оборудования. Другая важная характеристика — это, конечно, высокий уровень технической поддержки автоматизированных клиентов, осуществляемый специалистами на базе филиалов ЦВ «Протек». Нужно отметить также полную совместимость предлагаемого решения с IT-инфраструктурой ЦВ «Протек», что облегчает взаимодействие клиента с дистрибьютором в рамках единого информационного поля.

Наше решение принципиально адаптируется под требования регионального законодательства и индивидуальные требования клиента.

Выбор аптечных учреждений для автоматизации посредством СПО «еФарма» осуществляют менеджеры наших сбытовых подразделений. Критерий, которым они при этом руководствуются, очень прост: наличие потенциала для развития партнерских взаимовыгодных отношений.

Мы заинтересованы в создании качественно иного уровня взаимоотношений с клиентами, который вкратце можно описать следующим образом: от формата «дистрибьютор-клиент» к взаимовыгодным партнерским отношениям. Интересы партнеров при этом не противоречат друг другу, оба участника товаропроводящей цепочки заинтересованы в конечном результате — увеличении продаж при оптимальном складском запасе и минимизации совокупных расходов и максимизации прибыли.

Те фирмы-разработчики программного обеспечения, которых мы рассматривали как потенциальных партнеров, оказались не готовы к масштабному внедрению программных продуктов, а уровень сопровождения автоматизированных клиентов, который могли обеспечить фирмы-разработчики, явно не соответствовал необходимому.

На основании анализа сложившейся ситуации, руководством компании в июне 2002 года было принято решение о начале масштабного внедрения клиентам ЦВ «Протек» специализированного программного обеспечения «еФарма», разработанного и успешно внедряемого по состоянию на тот момент в Красноярском филиале ЦВ «Протек». И по результатам более чем двухлетнего опыта внедрения СПО «еФарма» выбор оказался оправданным. Как показывает практика, аптечные учреждения, установившие и активно использующие СПО «еФарма» в своей работе, не прекращают сотрудничество с ЦВ «Протек» как с поставщиком. Более того, сотрудничество развивается в сторону усиления по-настоящему партнерских отношений. Поэтому говорить о необходимости свертывания поддержки программного обеспечения попросту не приходится.

Анатолий Фокеев, заместитель начальника отдела автоматизации аптек ЗАО «Аптека-Холдинг»:

Можно выделить несколько основных отличий нашей системы от других:

• при возникновении проблем с компьютерной сетью и/или сервером процесс торговли не прекращается, кассовые места могут работать автономно сколько угодно долго — день, два, до тех пор, пока не ликвидируют неисправности. Затем информация автоматически попадает на сервер. А так в обычном режиме все записи о движении товара попадают в базу данных в реальном времени;
• в нашей системе справочник лекарств и товаров, продающихся в аптеке, ведется централизовано. Сейчас в нем уже более 65000 наименований. Таким образом, пользователи нашей системы не могут редактировать записи в справочнике товаров, они могут только создавать в нем новые записи, которые затем проверяются нашими провизорами-маркетологами;
• в нашей системе существует проверка лекарств по забракованным сериям. Справочник забракованных серий обновляется автоматически примерно раз в 10 дней;
• в настоящее время в нашу систему закачиваются электронные накладные от более чем 90 поставщиков;
• в нашей системе работает уникальный модуль аналитики, простроенный с применением OLAP-технологии, который позволяет пользователям самостоятельно конструировать различные отчеты, которые быстро оперируют огромными массивами данных и на основании которых можно принять множество решений, повышающих рентабельность предприятия;
• в нашей системе разработан уникальный механизм расчета текущей потребности (дефектуры) товара, что позволяет значительно оптимизировать товарные запасы;
• присутствуют высокая надежность и скорость работы. Наша система очень хорошо зарекомендовала себя с этой точки зрения. Есть примеры очень интенсивной работы нашей системы, а именно: в Москве есть отдельные аптеки, месячный оборот по рознице в которых превышает 10 и даже 20 млн. рублей;
• нашу систему особенно ценят те клиенты и пользователи, которые работали с другими системами по автоматизации розничной торговли в аптеке.

Мы предлагаем установку нашей программы тем клиентам, которые длительное время работают с «Аптекой-Холдинг» и хорошо себя зарекомендовали как партнеры. Условия оговариваются с каждым клиентом индивидуально. Основная «выгода», которую мы видим в такой работе, — повышение и/или удержание какого-то минимального объема товарооборота с данной аптекой.

Если аптека перестает активно взаимодействовать с нами как с дистрибьютором, мы обязательно входим в ее положение. Если трудности носят временный характер, мы обслуживание не прерываем. Если взаимодействие с нами как с дистрибьютором прекращается, то на каких условиях и каким образом будет проводиться сопровождение нашей системы в дальнейшем, решается индивидуально с каждым клиентом. За пятилетнюю историю работы нашей системы количество таких случаев можно пересчитать по пальцам.

Перспективы развития автоматизации аптек огромны, так как в настоящее время только в небольшой части аптек установлены системы по автоматизации розничной торговли. Технологии очень быстро развиваются, спрогнозировать, какие из них станут актуальными в будущем, довольно трудно. Сейчас главная задача состоит в том, чтобы работающие в настоящее время технологии стали доступны как можно более широкому кругу аптечных предприятий.

---