Статья. «Технологии PR-менеджмента в фармацевтическом бизнесе»

(Ю.Никитина)

(«Фармацевтические ведомости», 2007, № 10)

ТЕХНОЛОГИИ PR-МЕНЕДЖМЕНТА В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ

Большинству крупных и средних организаций в любой сфере деятельности, в том числе и фармацевтическим предприятиям, в настоящее время необходима PR-служба. Но нужно и понимать, в чем принципиальное различие между PR и рекламой. К сожалению, многие путают заказные рекламные статьи с настоящими PR-публикациями.

Главное отличие между этими способами продвижения фирмы заключается в степени объективности подачи информации. Понятно, что в случае с оплаченными публикациями слишком велик соблазн представить различные услуги в розовом свете. Логика проста — за это деньги платили. Классический же PR должен выстраиваться на принципах достоверности информации и равноправном сотрудничестве, как со СМИ, так и с потенциальными клиентами. Уважение — ключевое понятие для честного «пиарщика». Уважение к журналистам, уважение к городу, в котором содержишь бизнес, уважение к себе, в конце концов. Только в этом случае PR-продукт будет вызывать доверие у клиентов. Главными профессиональными качествами сотрудника службы связей с общественностью считается коммуникабельность, умение хорошо выражать свои мысли как устно, так и письменно, и конечно, личные связи. PR-служба должна взаимодействовать в первую очередь с журналистами, со средствами массовой информации и уже с их помощью создавать репутацию (имидж) предприятия.

Специалист по PR — профессия для России новая, однако уже ставшая очень популярной. Хотя многие вузы открыли у себя соответствующие отделения, однако выпускников этих учебных заведений пока очень и очень немного — отделения PR образовались всего несколько лет назад и успели выпустить по одному-два курса. В масштабах, например, Москвы это ничтожно мало. Однако помимо выпускников, молодых специалистов, PR считают практически собственной профессией многие журналисты. Часто люди, прежде отношения к связям с общественностью не имевшие, занимают посты руководителей PR-служб и достойно справляются со своими обязанностями. Впрочем, в фармацевтическом бизнесе очень немного людей, которые получили базовое профессиональное образование, и переход из одной профессии в другую далеко не редкость.

Понятия имиджа и брендинга в условиях фармацевтического бизнеса

Самостоятельные PR-службы есть далеко не во всех предприятиях. Заслугой именно рекламных и PR-отделов считается быстрое продвижение на рынке многих начинающих предприятий в области фармацевтики. PR-служба помогает создать им имидж и сделать их известными.

Помимо связей внешних, с клиентами и другими организациями в одну из обязанностей служб по связям с общественностью входит регулирование корпоративной политики. Какого цвета должны быть визитки и можно ли приходить на работу в джинсах, награждение «самого веселого сотрудника» и выбор способа отмечать дни рождения от директора до уборщицы — все это работа PR-службы. В тех фирмах, где PR-служба отсутствует, обязанности по поддержанию хороших отношений между руководством и рядовыми работниками, организация совместных мероприятий возлагаются на специалистов по кадрам. Иногда подобные сотрудники называются менеджерами по персоналу.

Одним из перспективных направлений в рекламе и в деятельности по созданию имиджа является брендинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз промоушен и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image). С помощью брендинга можно достичь многого. В частности, он позволяет:

• поддерживать запланированный объем продаж лекарственных и парафармацевтических препаратов на конкретном рынке, в данном случае на фармацевтическом рынке, и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;
• обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;
• отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;
• использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

Вместе с тем эффективная реализация брендинга — дело отнюдь не простое. Ее результативность зависит не только от профессиональных знаний и предпринимательской культуры рекламодателя и рекламного агентства, с которым он сотрудничает, но и от их умения работать с интеллектуальной собственностью, товарными знаками, дизайном, текстами.

Деятельность «сейлз промоушен» (стимулирование сбыта)

Стимулирование сбыта — деятельность, известная как «сейлз промоушен», имеет два направления. Первое — способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех. Второе — работа с потребителем.

К основным средствам сейлз промоушен можно отнести: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара. Использования директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т.д.

Эффективность мероприятий сейлз промоушен зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы. В процессе организации и проведения этих мероприятии решается несколько задач. Прежде всего, необходимо возложить ответственность за них на конкретных лиц, затем сформулировать цели. Поскольку сейлз промоушен это дополнение к другим видам рекламной деятельности, в том числе к рекламе в средствах массовой информации, то мероприятия организуются таким образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видами рекламы для совместного достижения целей.

Мероприятия паблик рилейшен по созданию общественной репутации

В последние годы на мировом рынке заметно усилилось значение общественной репутации производителей товаров и услуг, особенно предназначенных для зарубежных потребителей. Этому способствовало новое явление: конкуренция привела к выравниванию физических и технологических различий между товарами, особенно промышленного назначения. Покупатель стал уделять больше внимания предприимчивости, надежности, оперативности и другим нематериальным факторам, которые формируют престиж поставщика.

Поэтому в современных условиях при организации сбыта товаров, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, то есть предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения. Престижность формируется рекламными мероприятиями на институциональном (страновом), корпоративном (фирменном) уровне и на уровне товара.

Реализация престижных рекламных кампаний на всех трех уровнях осуществляется в основном рекламными мероприятиями паблик рилейшен, направленными на завоевание благожелательного отношения общественности к стране, отрасли, фирме и ее продукции в целом, то есть именно на завоевание общественной репутации.

Качество и технический уровень выпускаемых фирмой товаров являются важнейшими факторами престижа и используются в качестве важнейших аргументов при создании материалов престижной корпоративной рекламы. Высокий авторитет фирмы создается на основе информации о ее лидирующем положении в производстве и реализации товаров, особенно уникальных, требующих усложненных исследований, особой квалификации в проектировании и исполнении, современной технологии.

Имидж-реклама (мероприятия «Public relations», PR. Существует более 500 определений PR) — это комплекс мероприятий, направленных на создание имиджа, престижа и позитивного отношения широких слоев общественности к организациям-рекламодателям.

Рекламные фирмы рекомендуют своим заказчикам проводить мероприятия PR, когда рекламодатель планирует выйти на рынок с новым товаром; когда нужно создать должные взаимоотношения с рабочими и служащими сотрудничающих фирм и организаций; когда существует опасность враждебных действий конкурентов и рекламодатель нуждается в широком информировании общественности о своей надежности; когда возникают кризисные ситуации (массовые претензии к качеству продукции, ухудшение отношений с различными группами общественности).

На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь в том случае, если они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения.

Независимо от сроков проведения каждая рекламная кампания включает в себя три основных этапа — подготовительный, кульминационный и заключительный. Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом. Подготовительный этап включает в себя планирование рекламной кампании. Планирование учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой стороны — объемом размещения рекламы, из которого исходят, устанавливая стоимость покупки, места или времени для нее.

При планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.

Рекламная кампания — это результат совместных согласованных действий рекламодателя как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства — как создателя, организатора и координатора кампании и средства распространения рекламы — как канала, доводящего рекламное обращение до потребителя.

Определение эффективности рекламных кампаний как важного контролирующего элемента рекламной деятельности является актуальной проблемой. Большинство специалистов считают, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, то есть для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема.

Тем не менее, относительную эффективность рекламной кампании установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

Существует ряд методов оценки качества рекламной продукции, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламной кампании:

• экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов разного профиля, работающих в области рекламы;
• рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются различные достоинства и недостатки рекламной продукции;
• анкетирование;
• конкурсы среди производителей рекламной продукции.

Перспективные направления рекламной деятельности

Большинство западных специалистов по рекламе сходятся во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективнее, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльнее.

Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу — соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Кроме того, произошла «демассификация», которая принесла новую идеологию в производство, сбыт, коммуникации и упразднила универсальный подход в области маркетинга. Рынок разбился на множество фрагментов.

Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.

Традиционно для нахождения целевых групп, подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации — выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге — наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.

Директ-маркетинг — это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.

Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директ-маркетинга являются:

• персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
• регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
• увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

Директ-маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной дружеской основе, получая существенные доходы.

На сегодняшнем этапе развития внешнеэкономической рекламы для отечественных экспортеров наибольшее значение имеет входящая в понятие «директ-маркетинг», не требующая больших валютных ассигнований, но вместе с тем очень эффективная прямая почтовая рассылка.

В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы.

Подписано в печать

12.10.2007

---