Статья. «Слухи о смерти дистрибуции сильно преувеличены»

(Р.Шевченко)

(«Фармацевтическое обозрение», 2008, № 10)

Есть ли на свете идеальные рынки? Вряд ли. Вот и отечественный фармрынок столкнулся в последние годы с серьезными трудностями: существенное сокращение маржи, прибыльности оптового звена, проблемы с фальсификатом, неплатежи в государственных программах, слухи о национализации... Может, дистрибуция умирает? Нет, просто она уходит в специализированные ниши рынка.

В условиях жесткой конкуренции и постоянного сокращения маржинальной прибыли крупные компании-дистрибьюторы стремятся свести к минимуму издержки и выработать новые подходы к организации снабжения потребителя лекарственными средствами. Не всегда это положительно сказывается на качестве продукции, поставляемой в регионы. Остро стоит проблема фальсификации продукции, что заставляет задуматься о защите качества продукции не только производителей, но и дистрибьюторов.

Сегодня производители вынуждены тратить значительные средства на продвижение своей продукции по всей России и за ее пределами, в то время как дистрибьюторы часто ограничиваются лишь посредническими функциями. Еще одна серьезная проблема — значительные расстояния, на которые приходится транспортировать лекарственные средства, многие из которых требуют самого пристального внимания к условиям хранения. Как в этой ситуации обеспечить сохранность качества лекарственных препаратов, а потребителю гарантировать получение эффективных лекарственных средств?

Эти вопросы обсудили участники «круглого стола» на тему «Дистрибуция умирает? Слухи сильно преувеличены», который состоялся в середине августа в пресс-центре РИА «Новости».

НА СЦЕНУ ВЫХОДЯТ НИШЕВЫЕ КОМПАНИИ

В 2007 году наблюдалось существенное информационное доминирование оптовых игроков на фармацевтическом рынке. Как рассказал директор проектов ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов, связано это с существенным сокращением маржи, прибыльности оптового звена. Также отрасль столкнулась с проблемой неплатежей в государственных программах, которая поставила на грань кризиса программу дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). Еще были опасения, что одного из крупных участников рынка могут национализировать. Одновременно аналитики наблюдали, как растет концентрация бизнеса: топ-десятка дистрибьюторов стала контролировать 92,5 процента рынка.

В 2008 году вектор проблематики меняется. Решение о передаче полномочий по реализации государственных программ в регионы открыло новую эру в развитии дистрибуции, особенно мелкой и региональной (хотя и здесь не обходится без проблем). Происходит это на фоне постепенного снижения прибыльности оптового бизнеса.

Национальные дистрибьюторы имеют в среднем пять-шесть процентов маржи, только за прошлый год она снизилась на 0,5 процента — это очень большие показатели падения этого рынка, отметил Давид Мелик-Гусейнов. Региональные дистрибьюторы тоже теряют свою прибыльность, им гораздо сложнее конкурировать с национальными, ну а в выигрыше остаются региональные нишевые компании, и хотя маржа у них небольшая (один-два процента), но по сравнению с 2006 годом она выросла на те же 0,5 процента.

По мнению аналитика, уменьшение маржи дистрибьюторов происходит, во-первых, из-за того, что аптечные сети контролируют все больше рынка, растут в количественном составе и в последнее время активизировали лобби. Во-вторых, усиление государственного контроля в отношении государственных программ лишает дистрибьюторов возможности хорошо зарабатывать на них. В-третьих, сами дистрибьюторы рубят сук, на котором сидят: они выстраивают вертикальные аффилированные структуры, создают вертикально интегрированные аптечные сети, производственные структуры, что мешает им правильно распоряжаться товаропотоками, управлять ассортиментом и выстраивать грамотную ценовую политику. Снижение маржи происходит в верхушке рейтинга, мелкие и нишевые компании, наоборот, повышают свой уровень.

По мнению Давида Мелик-Гусейнова, рост концентрации в первой десятке компаний с их совокупной долей рынка 92,5 процента на этом и закончится, а возможно, даже начнет снижаться, поскольку на рынок начали выходить новые компании, в первую очередь региональные, которые обеспечивают государственные программы. И все чаще участники рынка становятся свидетелями появления нишевых игроков, которые занимаются поставками в узкоспециализированном сегменте. Значительно сокращается процент вторичной дистрибуции — дистрибьюторы все меньше становятся перепродавцами и все больше работают непосредственно с аптеками либо лечебно-профилактическими учреждениями, растет объем продаж через специализированных дистрибьюторов. Все это говорит о том, что рынок постепенно идет к своему цивилизованному аспекту, заключил докладчик.

КАК НИШЕВЫЕ КОМПАНИИ ДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА

Итак, рынок дистрибуции практически поделен между участниками крупного бизнеса. Но начинают поднимать головы компании нишевого плана, которые занимаются специализированными поставками. Одна из них — «Мегард Групп», крупнейший дистрибьютор в секторе биотехнологической продукции на территории России и в странах СНГ. Как сказал генеральный директор «Мегард Групп» Сергей Миронов, медицинские и иммунобиологические препараты — один из самых сложных сегментов фармацевтического рынка, поскольку требуют соблюдения определенных правил хранения и транспортировки. В связи с этим компания предпринимает большие усилия, направленные на формирование этого сегмента. Он отметил, что данный сектор рынка включает важную социальную составляющую. На нишевых дистрибьюторов ложится задача не только обеспечивать гарантированно качественной продукцией промежуток от производителя до потребителя, но и оказывать различные услуги, как производителям, так и потребителям, в том числе информировать население и специалистов о новых видах продукции, правилах и необходимости их применения.

«Когда мы разрабатываем вакцины, мы думаем о том, что они будут доставляться в различные регионы, использоваться специалистами, — сказал директор ГУ „Научно-исследовательский институт вакцин и сывороток имени И. И. Мечникова“ РАМН, академик РАМН, профессор Виталий Зверев. Иммунобиологические препараты — это совсем не то, что обычная фармакология, это очень наукоемкое производство и технологии, много ученых работает над их созданием и производством. Конечно, мы ведем очень серьезные работы, чтобы как можно лучше сохранить биологически активное вещество при перевозке и хранении. К сожалению, можно иметь очень хорошие препараты, технологии, но не добиться желаемого эффекта из-за того, что препарат будет доставляться и храниться в ненадлежащих условиях.»

Мне кажется, у крупных компаний слишком широк спектр тех препаратов, которые подлежат транспортировке и хранению, — продолжил он далее. — Если ненадлежащим образом хранить или транспортировать фармацевтические препараты, они будут малоэффективны, а наши могут принести еще и определенный вред. Вакцины, сыворотки — очень сложные препараты, которые отличаются от любого химиотерапевтического средства и поэтому требуют к себе специфического отношения. Очень важно соблюдать инструкции. Поэтому мы всегда стараемся сотрудничать с людьми, которые имеют огромный опыт хранения и доставки именно иммунобиологических препаратов. С такими фирмами легко иметь обратную связь, потому что средства постоянно совершенствуются, и мы всегда знаем, что с ними случилось».

Чтобы исключить некачественную доставку своих препаратов до мест назначения, компания «Новартис Вакцины и Диагностика», например, не отпускает продукцию, пока дистрибьютор не будет обучен и не пройдет аудит холодовой цепи. Об этом рассказала глава представительства «Новартис Вакцины и Диагностика» в России и СНГ Анна Габуния: «Для нас важен первый импортер и его умение соблюдать критерии качества. В дальнейшем заключается соглашение между первым и вторым импортером о проведении соответствующего аудита всех последующих поставщиков. „Новартис Вакцины и Диагностика“ также требует от компании-импортера аудита транспортного оборудования. Создание этой ниши дистрибьюторов очень важно, поскольку поддержание качества холодовой цепи во многом идет вразрез с основным бизнесом, текущими экономическими интересами компании, — отметила далее Анна Габуния. — Только высокоспециализированный дистрибьютор может себе позволить дополнительные издержки, которые он осознанно несет при поддержании стандартов качества».

Компания «Мегард Групп», решая проблему доставки и хранения своей продукции, разработала совместно с российским производителем «Микроген» собственную систему защиты качества продукции. Голографические марки со многими степенями защиты наподобие акцизных марок гарантируют, что по всей цепочке от дистрибьютора до производителя она будет нефальсифицированной и стопроцентно качественной.

АУКЦИОНЫ И КАЧЕСТВО

С изменением системы закупок лекарственных средств в рамках госпрограммы фармацевтическая отрасль столкнулась еще с одной проблемой: когда идет аукцион на понижение, во главу угла ставится ценовой фактор, и поставщики предлагают самые дешевые препараты, которые зачастую не отличаются высоким качеством, несут риски в качественных характеристиках и эффективности.

Заместитель генерального директора ФГУП НПО «Микроген» Минздравсоцразвития РФ Алексей Георгиевич Куприянов считает, что вопрос это системный и вряд ли может быть быстро решен. По его мнению, Федеральный закон от 21 июля 2005 года № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» охватил очень большие сегменты рынка, в нем сложно было предусмотреть все нюансы работы с медикаментами. Ведущаяся доработка закона, в которую он призвал включаться всех участников фармрынка, позволит совершенствовать документ и постепенно решать проблемы.

«Нельзя экономить при проведении закупок, — сказал Алексей Куприянов. — Экономия должна сочетаться с качеством. Закон отменять не стоит, но нужно совершенствовать его в части отбора квалифицированных поставщиков таким образом, чтобы на конкурсы и аукцион не выходили недобросовестные игроки».

Уже сейчас из регионов поступают сигналы о том, что региональные компании не в состоянии обеспечить спрос, зачастую они либо уходят от поставок, либо поставляют некачественную продукцию. Чиновники считают себя заложниками ситуации. Как сказала главный специалист отдела охраны материнства и детства и реализации целевых программ Департамента здравоохранения администрации Волгограда, главный эпидемиолог Александра Муромцева, «закон играет на понижение, и мы не всегда можем варьировать ситуацию. Но что мы можем — это варьировать наше техническое задание, прописывать в нем те специфические пункты, которые позволяют препарату достойно выдержать требования. С другой стороны, нас защищает российское законодательство, потому что все разрешенные в стране вакцины, которые внесены в национальный календарь и разрешены для использования, достаточно хорошего качества. Другое дело — их доставка и хранение. Многое было сделано в стране: заменены все холодильники, разделены потоки, термоконтейнеры заменены на новые, рассчитана мощность, как холодильных камер, так и термоконтейнеров».

В Европе распространена практика, когда дистрибьюторы наряду с фармпроизводителями участвуют в продвижении инновационных вакцин и информировании рынка. Компания «Мегард» следует мировой практике. «Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда технические условия прописываются под ту или иную марку, под конкретные препараты, — сказал Сергей Миронов. — Меня как дистрибьютора широкого спектра это не может не огорчать. Тема вакцинации, тема иммунологического рынка на территории России еще далеко не охвачена и не исчерпана. Наша задача как дистрибьюторов и ваша задача как производителей и государственных органов состоит в том, чтобы популяризировать это направление медицины. Если такая работа будет проводиться, а наша компания ее проводит, я вас уверяю, — рынка хватит на всех. Если все будут понимать, что вакцинация населения — одна из важнейших задач государства, не будет проблем у дистрибьюторов, не будет обид, что чьи-то препараты взяли, а чьи-то нет».

БЕЗ ВАКЦИН? НЕВОЗМОЖНО!

Виталий Зверев заверил участников «круглого стола», что относительно производства вакцин, которые входят в календарь прививок, Россия на мировом фоне выглядит вполне достойно. Однако в последние годы в стране наметилось некоторое отставание в современных технологиях производства вакцин. Имеются хорошие работы российских ученых по иммуностимуляторным, антигриппозным, противораковым вакцинам с высоким эффектом, часть из них находится в стадии клинических испытаний. «Государство, к сожалению, выделяет очень мало средств на разработку вакцин, и если вы не сотрудничаете с будущими производителями, то разработать вакцину сейчас практически невозможно», — заметил он.

По убеждению Виталия Зверева, именно нишевые дистрибьюторы способны донести непосредственно до тех, кто занимается вакцинопрофилактикой, все современные тенденции производства вакцин и вакцинации, информацию об изменении схем и условий применения вакцины.

Касаясь ведущейся в обществе в последние годы дискуссии относительно необходимости вакцинопрофилактики, Виталий Зверев сказал, что с вирусными инфекциями невозможно бороться без вакцин. В современном мире человека поражают 47 опасных инфекций: корь, чреватая осложнением в виде энцефалита, краснуха, опасная развитием бесплодия и сахарного диабета, ВИЧ, гепатит и другие. «Родители вправе отказаться от вакцинации ребенка, — сказал он. — Но они должны очень четко и точно представлять последствия, и не только для себя, но и для других. Непривитый ребенок представляет опасность для своих сверстников и в соответствии с законом не может посещать детский сад и школу».

ВМЕСТЕ БУДЕТ ПРОЩЕ

Сергей Миронов уверен, что количество дистрибьюторов в конкретном сегменте биотехнологической продукции будет расти, но по его признанию, это его нисколько не огорчает. «Я не боюсь конкуренции. Мы понимаем, что не сможем охватить этот сектор рынка на всей огромной территории Российской Федерации, и чтобы поставлять качественную продукцию, нам необходимы партнеры, компании, которые подхватят идею, направление и будут вместе с нами нести информацию в регионы. Вместе нам проще будет доносить идеи до населения, обеспечивать иммунобиологическую безопасность в нашей стране».

---