---
title: "Статья. \"Работа медпредставителей фармкомпаний: взгляд аптек\""
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-rabota-medpredstaviteley-farmkompaniy"
---

## Статья. "Работа медпредставителей фармкомпаний: взгляд аптек"

# Статья. "Работа медпредставителей фармкомпаний: взгляд аптек"

(Т.Кравченко)

("Фармацевтическое обозрение", 2004, N 8)


<div align="center">

<a id="p100001"></a>"Фармацевтическое обозрение", 2004, N 8

</div>


<a id="p100002"></a>**РАБОТА МЕДПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ФАРМКОМПАНИЙ:**
**ВЗГЛЯД АПТЕК**

<a id="p100003"></a>Появление на рынке все большего количества новых лекарственных препаратов требует от компаний-производителей активно использовать различные технологии продвижения своих брендов. Один из эффективных инструментов этой технологии - медицинские представители. Вопросы их взаимодействия с аптеками остаются весьма актуальными, так как они являются лицом компании, проводниками всех разработанных стратегий продвижения лекарственных препаратов в аптеке.


## <a id="p100004"></a>Формы и содержание сотрудничества


<a id="p100005"></a>Регулярное исследование компании "КОМКОН-Фарма" PHARMA-Qтм "Мнение провизоров/фармацевтов" сконцентрировано на изучении взаимоотношений аптеки и различных субъектов фармацевтического рынка - это и анализ восприятия провизорами различных действий компаний-производителей, дистрибьюторов, и описание того, как аптека выстраивает систему взаимоотношений с покупателями, и как влияет внешняя среда (бизнес-среда) на повседневную деятельность провизоров/фармацевтов. Данное исследование помогает оценить процессы, происходящие на рынке, уровень активности фармацевтических компаний. PHARMA-Qтм "Мнение провизоров/фармацевтов" проводится дважды в год в 11 городах России. Выборка за год составляет более 2000 провизоров/фармацевтов, причем представлены как провизоры первого стола, так и менеджеры по закупке ЛС. Один из разделов исследования PHARMA-Qтм посвящен анализу восприятия сотрудниками аптек различных технологий продвижения лекарственных препаратов в аптеке.
<a id="p100006"></a>Теперь обратимся к полученным результатам. 96% опрошенных провизоров/фармацевтов отметили, что их аптеки в различное время посещали представители компаний-производителей. Основная доля визитов приходится на рабочее время (50%), 24% респондентов отметили, что время прихода заранее оговаривается, существенно меньшая доля визитов приходится на обеденный перерыв и конец рабочего дня. Наиболее же удобным временем является встреча в заранее назначенное время (отметили 58,9% опрошенных), что вполне объяснимо в связи с высокой загруженностью работника аптеки в рабочее время (готовность встречаться с представителями компаний в этот период изъявили только 21% респондентов).
<a id="p100007"></a>Форма визитов представителей компаний представлена на [диаграмме 1](#p100011).
<a id="p100008"></a>Наиболее часто представители компаний предпочитают личную беседу (отметили 50% респондентов), в то время как наиболее удобной формой для провизоров/фармацевтов является выступление медицинского представителя на утренней конференции (37%), и лишь затем идет непосредственно личное общение (22%). На [диаграмме N 2](#p100023) представлены тематики презентаций, проводимых медицинскими представителями, а также дана оценка интереса к этим темам со стороны провизоров. Интересно отметить, что сотрудников аптеки интересует не только информация, относящаяся непосредственно к лекарственным препаратам (сведения о новом препарате, показания и противопоказания), но и такие темы, как психология общения с покупателем (42%), технология продаж (41%), выход из конфликтных ситуаций (36%), а также программы стимулирования покупателей (29%). Это лишний раз показывает стремление аптеки активно участвовать в процессе продвижения лекарственных препаратов.
<a id="p100009"></a>При проведении мероприятий представители компаний-производителей предоставляют различные информационные (промоционные) материалы, начиная с рекламы отдельного препарата и заканчивая монографиями и научными статьями; правда, далеко не все затем используется провизорами в ежедневной практике. Например, медицинские представители часто демонстрируют рекламные буклеты (отметили 36% респондентов), в то время как используют их в качестве информационного источника только 15% провизоров; и наоборот, важность использования справочников в работе отметили уже 45% провизоров, тогда как только 23% респондентов отметили, что данный ресурс часто предоставляется представителями компаний-производителей.

<a id="p100010"></a>Диаграмма 1

<div align="center">

<a id="p100011"></a>Оценка формы визитов MedREps и

</div>

наиболее удобное время визитов для провизоров

<a id="p100012"></a>                              Выборка: 1116 провизоров/фармацевтов
                                     Источник: Pharma-Q (май 2004)


<a id="p100013"></a>

```text
       60┬───────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
         │                                                                                   │
         │                                                                                   │
         │   49,6                                                                            │
       50┼───────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
         │  ┌───┐                                                                            │
         │  │<1>│          41,8                                                              │
         │  │   │         ┌───┐37,0                                                          │
% от   40┼──┤   ├─────────┤<1>├──────────────────────────────────────────────────────────────┤
опро-    │  │   │         │   ├───┐      34,7                                                │
шенных   │  │   │         │   │<2>│     ┌───┐                                                │
         │  │   │         │   │   │     │<1>│                                                │
       30┼──┤   ├─────────┤   │   ├─────┤   ├────────────────────────────────────────────────┤
         │  │   │         │   │   │     │   │23,0                                            │
         │  │   │21,7     │   │   │     │   ├───┐                                            │
         │  │   ├───┐     │   │   │     │   │<2>│                                            │
       20┼──┤   │<2>├─────┤   │   ├─────┤   │   ├────────────────────────────────────────────┤
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │                                            │
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │         11,9                               │
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │         ┌───┐          4,8                 │
       10┼──┤   │   ├─────┤   │   ├─────┤   │   ├─────────┤<2>├──────────────────────────────┤
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │     ┌───┤   │      4,1┌───┐                │
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │     │8,4│   │     ┌───┤<2>│          3,0   │
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │     │<1>│   │     │<1>│   │     1,6 ┌───┐  │
         │  │   │   │     │   │   │     │   │   │     │   │   │     │   │   │     ┌<1>┤<2>│  │
        0┼──┴───┴───┴─────┴───┴───┴─────┴───┴───┴─────┴───┴───┴─────┴───┴───┴─────┴───┴───┴──┘
```

             Личная      Выступление    Фармкружки    Семинары,     Мероприятия,  Общение в
             беседа      мед. пред-     в аптеке      презентации,  проводимые    неформальной
                         ставителя на                 проводимые    производите-  обстановке
                         утренней                     компанией     лем вне
                         конференции                                аптеки


<a id="p100014"></a>

---

<a id="p100015"></a><1> Max частота визитов MedReps.

<div align="center">

<a id="p100016"></a><2> Удобная форма визитов для провизоров.

</div>



## <a id="p100017"></a>Лучший бонус - справочник


<a id="p100018"></a>На [диаграмме 3](#p100030) представлены наиболее часто используемые представителями компаний-производителей средства стимулирования аптеки, а также дана оценка их важности со стороны провизоров. Далеко не всегда бонусы, предоставляемые медицинскими представителями, соответствуют ожиданиям аптечных работников. Например, наибольший разрыв между оценкой важности подарков для провизоров и частотой предоставления их медицинскими представителями отмечен в отношении справочников по лекарственным препаратам (важность подобных "подарков" отметили 46% провизоров, но лишь 6,4% респондентов указали, что это имеет место в их практике общения с компаниями-производителями). Обратная ситуация по сувенирной продукции: 30,6% респондентам она часто преподносится в виде стимулирования, однако только для 23% это важно.


## <a id="p100019"></a>Какой он, медпредставитель?


<a id="p100020"></a>Каков же в целом портрет представителей компаний, приходящих в аптеку? Наиболее высоко провизоры оценивают такие компоненты профессионального уровня медицинских представителей, как знание препаратов (48%), умение доказать преимущества продвигаемых лекарственных средств (27%), умение донести информацию (27%). Однако они достаточно критично оценивают и те профессиональные составляющие, над которыми медпредставителям было бы неплохо еще поработать. Это в первую очередь касается знания смежных дисциплин (отметили только 5%).
<a id="p100021"></a>Резюмируя все вышесказанное, следует отметить, что аптека, с одной стороны, занимает активную позицию в процессе сотрудничества с компаниями-производителями в сфере продвижения лекарственных препаратов, а с другой - достаточно реалистично оценивает сервис, предоставляемый медицинскими представителями производителей лекарственных средств. Поиск эффективных путей взаимодействия с такой важной целевой группой, как провизоры/фармацевты, поможет не только оптимизировать средства продвижения в финансовом аспекте, но и добиться лояльности в розничном звене - важнейшем в общей цепочке товародвижения.

<a id="p100022"></a>Диаграмма 2

<div align="center">

<a id="p100023"></a>Тематика презентаций и оценка интереса

</div>

со стороны провизоров

<a id="p100024"></a>                              Выборка: 1116 провизоров/фармацевтов
                                     Источник: Pharma-Q (май 2004)


<a id="p100025"></a>

<table>
<colgroup><col width="25%"><col width="3%"><col width="3%"><col width="3%"><col width="3%"><col width="6%"><col width="6%"><col width="3%"><col width="3%"><col width="6%"><col width="3%"><col width="6%"><col width="8%"><col width="8%"><col width="4%"><col width="4%"><col width="8%"></colgroup>
<tr><td>Информация о новом</td><td colspan="16">&lt;1&gt; 82,7</td></tr>
<tr><td rowspan="3">препарате</td><td colspan="14">&lt;2&gt;</td><td colspan="2">74,9</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td></td><td></td><td colspan="2"></td><td></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td>Показания, противопоказания,</td><td colspan="12">&lt;1&gt; 46,0</td></tr>
<tr><td rowspan="3">по группе препаратов</td><td colspan="12">&lt;2&gt; 49,9</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2">29,3</td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td rowspan="5"></td><td rowspan="7"></td><td colspan="2" rowspan="7"></td><td rowspan="7"></td></tr>
<tr><td rowspan="7">Особенности размещения товара на полках Взаимодействие лекарственных средств</td><td colspan="7">&lt;1&gt;</td></tr>
<tr><td colspan="8">&lt;2&gt;</td><td colspan="3">32,1</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td></tr>
<tr><td colspan="7">&lt;1&gt; 21,3</td></tr>
<tr><td colspan="10">&lt;2&gt;</td><td colspan="2">41,5</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td rowspan="4">Программа стимулирования провизоров/ фармацевтов</td><td colspan="7">&lt;1&gt; 21,2</td></tr>
<tr><td colspan="8">&lt;2&gt;</td><td colspan="3">32,6</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2">19,4</td><td colspan="2" rowspan="4">28,5</td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td rowspan="5">Программа стимулирования покупателей</td><td colspan="5">&lt;1&gt;</td></tr>
<tr><td colspan="6">&lt;2&gt;</td><td></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td colspan="7">&lt;1&gt; 13,8</td></tr>
<tr><td rowspan="3">Технология продаж</td><td colspan="11">&lt;2&gt; 41,8</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2" rowspan="2">9,9</td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td rowspan="2"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td rowspan="4">Психология общения с покупателями</td><td colspan="3">&lt;1&gt;</td></tr>
<tr><td colspan="10">&lt;2&gt;</td><td colspan="2">42,5</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td rowspan="4">Выход из конфликтных ситуаций</td><td colspan="2">&lt;1&gt;</td><td colspan="3">5,6</td></tr>
<tr><td colspan="11">&lt;2&gt; 35,8</td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td><td colspan="2"></td></tr>
<tr><td colspan="3"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="2"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td><td colspan="2" rowspan="4"></td><td rowspan="4"></td></tr>
<tr><td rowspan="3">Обучение телефонному общению</td><td></td><td colspan="2">1,2</td></tr>
<tr><td colspan="4">&lt;2&gt;</td><td colspan="3">12,6</td></tr>
</table>

                       10    20    30    40    50    60    70    80    90
                                    % от опрошенных


<a id="p100026"></a>

---

<a id="p100027"></a><1> Частота обсуждения тем MedReps.

<div align="right">

<a id="p100028"></a><2> Max оценка интереса к теме провизоров.

</div>


<a id="p100029"></a>Диаграмма 3

<div align="center">

<a id="p100030"></a>Частота использования и оценка важности

</div>

различных средств

<a id="p100031"></a>                              Выборка: 1116 провизоров/фармацевтов
                                    Источник: Pharma-Q (май 2004)


<a id="p100032"></a>

```text
   35 ┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┐ 50
      │       │       │       │       │       │  46,1 │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │       │       │       │       │       │ *     │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │ 30,6  │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 45
      │ ┌───┐ │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
   30 ┼─┤<1>├─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤
      │ │   │ │       │       │   38,0│       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 40
      │ │   │ │       │       │ *     │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │ │   │ │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │ │   │ │ 23,3  │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 35
   25 ┼─┤   ├─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤
      │ │   │ │ ┌───┐ │   32,6│       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │ │   │ │ │<1>│ │ *     │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │
      │ │   │ │ │   │ │       │       │  29,5 │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 30
      │ │   │ │ │   │ │       │       │ *     │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │    % от
   20 ┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤    опро-
      │ │   │ │ │   │ │       │       │       │       │       │       │  24,3 │       │       │ * 27,2│       │       │       │    шен-
      │ │   │ │ │   │ │       │       │       │       │       │       │ *     │  23,9 │       │       │       │   24,7│       ┼ 25 ных
      │ │   │ │ │   │ │       │       │       │       │       │       │       │ *     │ 22,8  │       │       │  *    │       │
      │ │   │ │ │ * │ │       │       │       │       │       │       │       │       │*      │       │       │       │       │
   15 ┼─┤*  ├─┼─┤22,9─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤
      │ │22,7 │ │   │ │       │       │       │       │       │  17,6 │       │       │       │       │       │       │       ┼ 20
      │ │   │ │ │   │ │       │       │       │       │  16,7 │ *     │       │       │       │       │       │       │   16,0│
      │ │   │ │ │   │ │       │       │       │       │ *     │       │       │       │       │       │       │       │  *    │
      │ │   │ │ │   │ │  7,4  │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 15
   10 ┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤
      │ │   │ │ │   │ │ ┌───┐ │  6,8  │       │       │       │       │       │       │       │       │   9,9 │       │       │
      │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ ┌───┐ │  6,5  │  6,4  │       │       │       │       │       │       │  *    │       │       │
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ ┌───┐ │ ┌───┐ │  5,4  │       │       │       │       │       │       │       │       ┼ 10
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ │<1>│ │ ┌───┐ │  3,8  │       │       │       │       │       │       │       │
    5 ┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼─┤   ├─┼─┤<1>├─┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ ┌───┐ │  2,2  │       │       │       │       │       │       │
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ ┌───┐ │ 1,8   │       │       │       │       │       ┼  5
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ ┌───┐ │ 0,5   │ 0,5   │ 0,5   │ 0,4   │ 0,3   │
      │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │   │ │ │<1>│ │ ┌<1>┐ │ ┌<1>┐ │ ┌<1>┐ │ ┌<1>┐ │ ┌<1>┐ │
    0 ┼─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┴─┴───┴─┼ 0
```


% от    Вруче-  Канце-  Пригл.  Подар-  Пригл.  Справ-  Косме-  Возна-  Подар-  Пригл.  Компе-  Офис-   Видео-, Турис-  Талоны
опро-   ние     лярс-   на      ки      на      очники  тичес-  граж-   ки      на      нсация  ная     аудио-  тичес-  на
шенных  суве-   кие     выста-  (рас-   презе-  ЛП      кие     дение   (мел-   культ.  расхо-  техни-  проду-  кие     посе-
        ниров   наборы  вки,    ход.    нтации          товары  в иной  кая     -раз-   дов на  ка      кция    поезд-  щение
                        конг-   мат-лы  компа-                  форме   быто-   вле-    подпи-                  ки      косме-
                        рессы,  и мед.  нии                             вая     кат.    ску                             тич.
                        семи-   одеж-                                   техни-  мероп-  спец.                           сало-
                        нары    да)                                     ка)     риятия  печ.                            нов
                                                                                        изда-
                                                                                        ний


<a id="p100033"></a>

---

<a id="p100034"></a><*> Важность бонусов (5-max).
<a id="p100035"></a><1> Частота использования.

<div align="right">

<a id="p100036"></a>Руководитель проектов<br>
компании "Комкон-Фарша"<br>
**Т.КРАВЧЕНКО**

</div>




<a id="p100037"></a>

---