Статья. «Пусть меня научат!»

(Д.Селиванов)

(«Фармацевтическое обозрение», 2003, № 7-8)

ПУСТЬ МЕНЯ НАУЧАТ!

Эта рубрика создана для того, чтобы освещать разнообразные профессиональные возможности, существующие в наши дни для людей с фармацевтическим образованием. Мы надеемся, что она будет полезна не только молодым специалистам, ищущим свое место в фармацевтическом бизнесе, но и опытным провизорам и фармацевтам, которые, вероятно, захотят что-нибудь посоветовать своим коллегам или просто провести несколько минут за интересным чтением. А начнем с одной из самых распространенных и в то же время противоречивых профессий...

Разрешите представить — медицинский представитель

На вопрос, кем бы вы хотели быть после окончания фармацевтического факультета, большинство студентов в один голос отвечают: «медицинскими представителями» и исключительно в иностранных компаниях. Это неудивительно, газеты и сайты по трудоустройству пестрят объявлениями: «требуется медицинский представитель».

Подкупают стартовые оклады, хороший социальный пакет, гибкий график и даже служебный автомобиль. А нужно «всего лишь»: высшее фармацевтическое/медицинское образование, водительское удостоверение, коммуникабельность, бесконфликтность. Во многих компаниях не требуется наличия опыта работы по данной специальности. Но таких объявлений из года в год не становится меньше. С чем же связана постоянная текучка этих специалистов?

Оказывается, будущий медицинский представитель встречает на своем пути множество препятствий.

Препятствие первое — резюме

Чтобы из огромного количества соискателей выбрали вас, резюме должно не только содержать максимально полную информацию, соответствовать требованиям работодателя, но и выделяться из общей массы. Вы обязательно обратите на себя внимание, если к хорошему резюме добавите страничку самопрезентации или эссе на тему, скажем, «почему меня привлекает работа медицинским представителем».

Решающую роль могут сыграть рекомендации с предыдущего места работы, так что подумайте, кто бы мог вас рекомендовать. А перед тем как указывать имена и телефоны этих людей, не забудьте спросить их разрешения.

Препятствие второе — собеседование

Оно может состоять из нескольких туров, на которых улыбающиеся мужчины и женщины будут задавать каверзные вопросы, подчас совершенно неожиданные. Например, о том, кто ваш любимый писатель, или какую книгу вы сейчас читаете. Не вздумайте ответить «Эрнест Хемингуэй», если вы не знаете, кто такой Томас Хадсон. Задавая подобные вопросы, «экзаменаторы» пытаются установить, насколько вы откровенны. Уж лучше ответить, что не хватает времени для чтения, чем ставить под сомнение свою репутацию!

Накануне собеседования повторите, какие препараты выпускает компания: вас обязательно спросят. Будьте готовы и к «ролевым играм», возможно, вам предстоит «продать» сомневающемуся «покупателю»... ручку или что-нибудь подобное. Не исключено, что за всей этой сценой будут наблюдать серьезные начальники, пытаясь вас смутить. Не волнуйтесь, это всего лишь игра.

Препятствие третье — тест-драйв

Появился в последнее время в некоторых компаниях. Сотрудник фирмы проедет с вами несколько кварталов, после чего сделает вывод, можно ли вам доверить служебный автомобиль. Кстати, такие машины всегда застрахованы от любого вида ответственности, бензин и ремонт за счет компании.

Рабочие будни медицинского представителя

Итак, вы успешно преодолели все препятствия, однако самое сложное впереди!

Если, вы устраиваетесь к солидному фармацевтическому производителю, то вас сначала отправят на различные тренинги, где будут читать познавательные лекции об истории компании и препаратах, которые она выпускает; с вами будут работать психологи, которые расскажут о тактике продаж. Кроме того, вас будут кормить, поить и даже развлекать. Но веселая неделя, к сожалению, очень быстро пролетит, и придется приступить к работе.

Вас предупредят о том, что работать нужно в своем округе, но будьте готовы к тому, что он может включать в себя, например, центральную улицу и отдаленные микрорайоны. Составляя расписание на рабочий день, не забудьте о пробках на дорогах.

Хорошо, если в начале карьеры вас не бросят на произвол судьбы, а приставят опытного специалиста, который будет вас курировать в течение одной-двух недель, укажет на ошибки и поможет в трудных ситуациях.

«Нет ничего проще, чем прийти к врачу, подарить ему торт и рассказать заученный текст о нескольких препаратах!», — скажет посторонний наблюдатель. На первый взгляд, да. Но вспомните, когда вы последний раз были в поликлинике? Ждать, пока подойдет ваша очередь в кабинет врача, просто не будет времени — ведь за день нужно посетить десять, а то и пятнадцать врачей! Придется «прорываться» к доктору в обход остальных посетителей, а это, естественно, вызовет неодобрение. На какие только ухищрения не идут медицинские представители, что бы без конфликта и очереди попасть к врачу! Один мой знакомый, перед тем как зайти в кабинет, надевает белый халат и с важным видом спрашивает у ожидающих: «Олег Николаевич у себя? У него пациенты? Я отвлеку его на несколько минут по весьма важному делу...». Но даже такой корректный способ может привести в итоге к скандалу.

Кроме того, многие врачи, не очень доброжелательно относятся к представителям фармацевтических компаний, потому что еще не до конца осознают, что это серьезная медицинская специальность, представители которой обязаны выполнять свою работу.

Опытные медицинские представители делят врачей, с которыми им приходятся сталкиваться, на следующие категории:

А — выписывающие препараты этой компании;

В — выписывающие наряду с препаратами этой компании препараты других фирм;

С — игнорирующие препараты данной компании.

Если вы столкнулись с врачом из категории С, следует придерживаться следующей тактики: если во время первой встречи он отреагировал негативно, стоит прийти еще раз. Возможно, у него был неудачный день. Ну, а если и второе посещение не принесет результатов, не следует тратить время на этого специалиста.

Поговорим на языке врачей

Статистика свидетельствует, что специалистам с медицинским образованием легче работать медицинскими представителями, чем людям, окончившим фармацевтические факультеты. Среди медицинских представителей 60% врачей и 40% провизоров. Для провизора являющегося, например, представителем компании, производящей урологические препараты, бывает сложно выучить заболевания мочеполовой системы, но употреблять эти термины необходимо. Мало того, в них нужно хорошо разбираться! Не рекомендуем вам путать проксимальные и дистальные почечные канальцы, ваш авторитет будет, несомненно, подорван.

А теперь несколько слов о подарках, которые многим кажутся естественными во взаимоотношениях между медицинским представителем и врачом. Будьте корректны, не забывайте о кодексе маркетинговой практики Ассоциации международных фармацевтических производителей (AIPM)! Положения предлагаемого кодекса не являются директивным документом (см. раздел «Реклама, направленная на профессионалов здравоохранения»).

А что впереди?

За последние годы количество медицинских представителей возросло в несколько раз, следовательно, выросла конкуренция между ними. С одной стороны, это доставляет неудобство — записываться на конференции и фармкружки иногда приходиться за несколько месяцев, с другой стороны, уровень и профессионализм медицинских представителей стремительно растет — ведь только профессионал может выжить в жесткой конкурентной борьбе. А бороться есть за что, в большинстве иностранных компаний должность медицинского представителя — первая ступенька в карьерной лестнице. Через некоторое время эффективной работы в этой должности неминуемо последует повышение (во многом зависящее от ваших способностей) до руководителя медицинских представителей, регионального или брэндменеджера. Хорошее знание английского языка увеличивает ваши профессиональные шансы.

Гибкий график и служебный автомобиль помогут вам вспомнить сладостное чувство свободы, которой, впрочем, не стоит злоупотреблять — контроль за вами будет, на первый взгляд, незаметным, но, уверяю, весьма четким:

• по факту работы: медицинский представитель ведет отчеты о посещении аптек и врачей, где указывает дату, время посещения, ФИО врача или заведующего аптекой и контактную информацию, по которой руководитель медицинских представителей легко может проверить работу своих подчиненных;
• по результату работы: анализируется изменение объема продаж в данном округе.

Если вы действительно коммуникабельны и бесконфликтны, то все вышеперечисленные трудности покажутся вам незначительными, и вы получите истинное удовольствие от общения с коллегами, обрастете новыми знакомыми и друзьями. Желаем удачи!

---