Статья. «Пишем бизнес-план»

(Е.Петрова)

(«Фармацевтическое обозрение», 2005, № 3)

Бизнес-план является основой работы любого предприятия. Чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, любое дело нуждается в чем-то большем, чем деньги, оно нуждается в планировании. Точное планирование является одной из наиболее важных составных частей успешного бизнеса. Планирование бизнеса — это один из видов стратегического планирования, результатом которого является бизнес-план. Бизнес-план — это документ, в котором описываются все основные аспекты предпринимательской деятельности, анализируются главные проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель, и определяются основные способы решения этих проблем. Бизнес-план может быть разработан как для нового, только создающегося предприятия (организация новой аптеки или организация аптечного пункта при аптеке), так и для уже существующей компании на очередном этапе ее развития.

Различие между планом действующего бизнеса и нового дела состоит в данных по основным экономическим показателям и рынку. У действующего предприятия эти сведения есть, и на их базе можно рассчитать перспективные цифры и показать достигнутые результаты. В новом деле необходимо прогнозировать экономические показатели (доход, издержки, прибыль и т.д.) и состояние рынка.

Одновременно план является руководством к действию и исполнению. Он используется для проверки идей, целей, для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования результатов деятельности. По мере реализации и изменения обстоятельств план может уточняться путем корректировок соответствующих показателей.

Постоянное приведение бизнес-плана в соответствие с новыми условиями дает возможность использовать его в качестве инструмента оценки практических результатов работы предприятия.

Существует два вида бизнес-планов:

• для внешнего использования, или официальный бизнес-план (предназначен для партнеров по бизнесу, инвесторов, акционеров);
• для внутреннего использования, или рабочий бизнес-план (представляет собой повседневный рабочий документ, в котором сосредоточена вся рабочая информация; он позволяет детально рассмотреть все возможные решения конкретных ситуаций и выбрать оптимальные для официального бизнес-плана).

Бизнес-план составляется, когда необходимо:

• определить пути и способы достижения поставленных целей;
• максимально использовать конкурентные преимущества предприятия;
• предотвратить ошибочные действия;
• отследить новые тенденции в экономике, технологии и использовать их в своей деятельности;
• доказать и продемонстрировать обоснованность, надежность и реализуемость проекта;
• смягчить влияние слабых сторон предприятия;
• определить потребность в капитале и денежных средствах;
• своевременно принять защитные меры против разного рода рисков;
• полнее использовать инновации в своей деятельности;
• объективнее оценить результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия:
• обосновать экономическую целесообразность направления развития предприятия (стратегия проекта).

Кроме того, бизнес-план составляется при смене собственника, организационно-правовой формы предприятия, а также при разработке нового товара или направления деятельности.

В современных российских условиях бизнес-план осуществляет еще одну важную функцию: он является инструментом процесса приватизации государственных предприятий и обязательным документом, который предоставляется при приватизации аптечных организаций. Здесь он используется для обоснования предложений по приватизации и определения круга задач, связанных с финансово-экономическим обоснованием приватизируемых предприятий.

Кому нужен бизнес-план? Поскольку существует внутренний и внешний бизнес-план, потребителей также можно разделить на две группы: внутренние и внешние.

Бизнес-план как рабочий документ, определяющий стратегию развития предприятия, необходим прежде всего самому руководителю, который с его помощью формализует и корректирует цели своего бизнеса, уточняет задачи, определяет пути и способы их решения. Кроме того, план позволяет определить уровень затрат и цен, которые смогут обеспечить ожидаемые результаты, и в целом лучше организовать работу. Немаловажное значение составление бизнес-плана имеет и для сотрудников предприятия (для уяснения целей и задач предприятия, своих перспектив развития и роста).

Бизнес-план является документом, предназначенным для некоторых категорий внешних потребителей, во-первых, тех, кто будет инвестировать данный проект. Чтобы убедить кредитора в успехе определенной деятельности, нужно ознакомить его с планами, изложенными на бумаге и подкрепленными расчетами, графиками и т.д. Во-вторых, на основании бизнес-плана решаются такие вопросы, как распределение прибыли, выплата дивидендов, изменение организационной структуры предприятия, поэтому потребителями бизнес-плана являются партнеры, соучредители, акционеры.

Жестко регламентированной формы и структуры бизнес-плана не существует. Его состав и степень детализации разделов зависят от:

• размеров создаваемого предприятия (чем крупнее организация, тем сложнее ее деятельность, тем полнее разработка разделов плана; бизнес-план небольшого предприятия меньше по объему и проще по составу, чем такой же план крупной организации);
• сферы деятельности, к которой оно относится (производство, торговля, сфера услуг). Например, для аптеки, где планируется производство лекарств, бизнес-план разработать сложнее, чем для аптеки, в которой предлагается лишь продажа готовых лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения;
• размеров предполагаемого рынка сбыта (чем крупнее рынок сбыта, тем большее количество сегментов необходимо учитывать);
• наличия конкурентов (данный фактор требует изучения наиболее крупных конкурентов, их товаров и услуг);
• перспектив роста создаваемого предприятия.

Бизнес-план, как правило, составляется максимум на пять лет с разбивкой по годам. Как уже говорилось ранее, не существует определенных методик подготовки бизнес-плана, однако общая структура бизнес-плана должна содержать следующие основные параметры:

• резюме;
• описание предприятия и отрасли;
• описание продукции (услуг);
• маркетинг и сбыт продукции (услуг);
• производственный план;
• организационный план;
• финансовый план;
• риски и гарантии.

Любой бизнес-план начинается с титульного листа, в котором указываются:

• полное название предприятия;
• заголовок плана;
• адресат (т.е. для кого предназначен);
• адрес и телефон предприятия;
• Ф.И.О. директора и разработчика;
• период, на который рассчитан бизнес-план;
• дата и место его составления.

РЕЗЮМЕ

Резюме — это самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения бизнес-плана. Цель резюме — вызвать интерес читателя к деятельности предприятия. Это, пожалуй, единственная часть, которую прочитает большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет прежде всего узнать следующую информацию: размер кредита, цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, другие возможные участники инвестирования, наличие собственных средств. Хотя резюме и является первым разделом бизнес-плана, писать его следует после завершения работы над всеми остальными разделами. По сути, резюме — это предельно сокращенная версия бизнес-плана. Объем резюме не должен превышать двух-трех страниц.

Если бизнес-план составлен для внутреннего пользования, этот раздел можно не разрабатывать.

ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОТРАСЛИ

В этом разделе необходимо отразить основные виды деятельности и характер предприятия, не вдаваясь при этом в детали, которые можно изложить в следующих разделах. Данная часть бизнес-плана должна содержать ответы на следующие вопросы: на какой стадии развития находится данный бизнес? является предприятие производственным, торговым или будет действовать в сфере услуг? что и как оно намерено предлагать своим клиентам? каковы цели данного бизнеса?

ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ)

В этом разделе приводится описание товаров и/или услуг, которые составляют основной предмет коммерческой деятельности. Разработчики документа должны подчеркнуть их особенности и специфику. Если ассортимент аптечного предприятия достаточно широк, то все лекарственные препараты и изделия медицинского назначения могут быть сгруппированы по ассортиментным группам и подгруппам или по какому-либо из признаков (например, по способу оплаты или скорости реализации). Здесь должны быть показаны особенности продажи товаров, которые могут быть обусловлены товарной номенклатурой, видом и структурой реализации, организацией сбытовой сети.

Необходимо указать некоторые экономические ориентиры, например, предполагаемые цены товаров, возможные затраты и прибыль. Сложность написания этой части раздела заключается в том, что цены и затраты точно можно рассчитать, если готовится выпуск или продажа новой продукции и ассортимент ее небольшой. Такие расчеты необходимо делать для вновь открываемого производства, например, гомеопатических лекарственных средств, фитобаров. В тех случаях, когда речь идет об аптеке с большим ассортиментом лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения, можно ограничиться указанием среднего уровня издержек и прибыли. Целесообразно показывать долю в объеме продаж различных ассортиментных групп или объем продаж по отдельным потребителям.

Данные этого раздела можно представить в виде таблицы (табл. 1).

Ассортиментные группы товаров	Количество товарных единиц	Средняя отпускная цена, руб.	Средняя приходная цена, руб.	Маржа %	Процент затрат на единицу продукции	Средний процент прибыли	Средний объем продаж в день, уп.	Доля группы в общем объеме подаж, %
1. Лекарственные препараты	329	37,1	30,1	18,5	13	5,4	245	85,9
НПВС	50	25,37	19,6	22,7	21	1,9	37	9,5
гипотензивные препараты	15	48,5	40,22	17,1	11	6,2	7	3,4
кардиотонические, антиангинальные средства и т.п.	24	35,46	28,78	18,8	15	3,9	25	9
2. Перевязочные материалы	18	22,38	17,7	20,9	24	-2,7	19	4,3
3. Косметические средства	30	29,5	22,38	24,1	18	6,2	15	4,5
и т.п.

МАРКЕТИНГ И СБЫТ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ)

План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать ваши товары или пользоваться вашими услугами. Необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, формирования имиджа аптеки.

В этом разделе необходимо показать спрос на товары, охарактеризовать ситуацию, которая сложилась на фармацевтическом рынке, дать описание типичного покупателя данной аптеки.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на предприятии. Здесь следует рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом.

Также нужно уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и тем, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Если на предприятии производство продукции не планируется, а основным видом деятельности станет реализация, то вместо производственного плана создается торговый план, в котором необходимо определить:

• где предполагается закупать товар;
• как и в каких помещениях он будет храниться и какова система управления товарными запасами;
• наличие торговых и складских помещений и их соответствие действующим регламентам;
• характеристика организации рабочих мест по реализации лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения и их соответствие действующим регламентам;
• как будет транспортироваться товар и осуществляться его охрана.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

В нем объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается основная роль каждого ее члена. Показывается команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта.

Здесь обрисовываются перспективы роста штата предприятия, при этом весь персонал аптеки делится на три группы:

• руководящие работники, специалисты;
• фармацевтический персонал;
• вспомогательный персонал.

В этом же разделе необходимо осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать, каким образом их будут заинтересовывать в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому нужно установить оплату их труда (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

Календарный план работ в рамках проекта должен включать перечень основных этапов реализации проекта. Планирование не обязательно осуществлять с привязкой к конкретным датам, можно, например, указать срок в месяцах, необходимых для реализации каждой стадии проекта.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Цель раздела — показать основную информацию из массы финансовых данных. Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс. Здесь же можно рассмотреть несколько возможных сценариев развития предприятия.

Необходимо привести исходную информацию, на основе которой проводились финансовые расчеты. Она должна быть представлена в следующей форме (табл. 2-8).

N	Перечень планируемых затрат (этапы проекта)	Длительность периода (дней/месяцев)	Дата начала	Величина затрат

Наименование товаров	Единица измерения	Цена за единицу (без НДС)	Объем продаж в месяц реальный/ планируемый	Кол-во месяцев до достижения планового объема

Список издержек на управление, производство, маркетинг, аренду, коммунальные платежи и проч.	Сумма	Периодичность выплат	Разовые выплаты

Список должностей	Количество работников	Месячный оклад	Период использования работников (с ... по ... месяц проекта)

Товары	Единицы измерения	Расход	Закупочная цена за единицу	Динамический запас, дней	Страховой запас, %	Потери %

Формы взаиморасчетов с поставщиками с (указанием количества дней в случае предоплаты или товарного кредитования) _________________________________

Собственные средства предприятия (включая оборудование и т.д.)	Сумма	Дата поступления средств

Заем	Сумма	Дата	Срок	Процентная ставка	Периодичность выплат, %	Порядок возврата основной суммы

РИСКИ И ГАРАНТИИ

Здесь показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам. В данном разделе необходимо:

• провести оценку рисков;
• организовать меры профилактики;
• разработать программу страхования.

Чтобы оценить риск, необходимо:

• составить исчерпывающий перечень рисков;
• оценить вероятность наступления того или иного события;
• определить ожидаемые потери и выбрать самое предпочтительное событие.

Вероятность наступления события определяется объективными и субъективными методами (экспертные оценки). Например, согласно международной практике, вероятность наступления рисков, вызванных форс-мажорными обстоятельствами, распределяется следующим образом (табл. 9).

Огонь	0,08
Взрыв	0,13
Обвал	0,03
Молния	0,06
Падение самолета	0,006
Самовоспламенение	0,013
Буря, ураган	0,013
Наводнение	0,0125
Кража	0,05
Забастовка	0,03

Ожидаемые потери определяются как произведение вероятности на стоимость товара. При этом проигрывается несколько вариантов и выбирается самый предпочтительный. В табл. 10 показано, как может выглядеть оценка риска для аптечного пункта «Гербафарм».

Вид риска	Средняя оценка	Вес фактора	Вероятность	Ожидаемые потери, тыс. руб.
1. Коммерческие риски
- неустойчивость спроса	0,1	0,055	0,0055	3965,7
- снижение цен конкурентами	0,03	0,055	0,00165	1189,7
- падение платежеспособности населения	0,3	0,055	0,0165	11897,0
2. Финансовые риски
- резкий рост инфляции	0,25	0,055	0,01375	9914,2
- значительное падение курса рубля	0,24	0,055	0,0132	9517,6
3. Социальные риски
- угроза забастовки	0,008	0,01	0,00008	576,8
- недостаточный уровень зарплат	0,04	0,055	0,0022	1586,3
4. Риски, вызванные форс-мажорными обстоятельствами
- огонь	0,01	0,08	0,008	576,8
- взрыв	0,003	0,13	0,00039	281,2
- буря, ураган	0,008	0,013	0,0000104	7,5
- кража	0,025	0,05	0,00125	901,3
- военные действия или гражданские беспорядки	0,01	0,01	0,001	72,1

Таким образом, основными возможными рисками для аптечного пункта (оценка > 0,01, ожидаемые потери > 10000) являются:

• падение платежеспособности населения;
• резкий рост инфляции;
• значительное падение курса рубля.

В качестве мер профилактики предлагаются следующие способы снижения риска:

• распределение его между участниками проекта;
• систематическое изучение конъюнктуры рынка и соответствующая ценовая политика;
• страхование;
• резервирование средств.

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым можно отнести следующие:

• автобиографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетентность и опыт работы;
• результаты маркетинговых исследований;
• заключения аудиторов;
• план предприятия;
• гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями товаров;
• договор аренды, найма, лицензии и т.п.

И, наконец, последний вопрос: кто же должен разрабатывать бизнес-план? В зависимости от масштабов деятельности предприятия, наличия собственных специалистов и финансовых возможностей бизнес-план разрабатывают либо сотрудники предприятия, либо специализированные агентства. Но личное участие руководителя в той или иной степени обязательно, поскольку именно он будет представлять бизнес-план внешним потребителям.

---