Статья. «Переходный возраст отечественной фармдистрибуции»

(Н.Гвазава)

(«Фармацевтическое обозрение», 2002, № 5)

ПЕРЕХОДНЫЙ ВОЗРАСТ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ ФАРМДИСТРИБУЦИИ

Более чем семидесятилетняя история существования в России государственной системы лекарственного обеспечения населения, в основе которой лежал принцип централизованного распределения медикаментов, продемонстрировала свою полную несостоятельность. Произошедшие в начале 90-х годов изменения социально-политической и экономической ситуации привели к формированию рыночных механизмов управления, преимущества которых в фармацевтической отрасли стали очевидными. В свободной продаже «вдруг» появился пресловутый «дефицит», а реализация лекарственных средств из примитивной операции «купил-продал» превратилась за последующие годы в научно обоснованную систему снабжения, где производитель, продавец и потребитель вовлечены в единую технологическую цепочку.

Дистрибуция — не продажа. Это — сервис

В фармацевтической индустрии, впрочем как и в других сегментах экономики, год за годом строилась совершенно новая для российских реалий система удовлетворения потребительского спроса, смыслом функционирования которой является эффективное управление товарными запасами, гарантирующее наличие необходимого препарата в определенном месте, в определенный срок и по определенной цене.

Произошедшая за истекшие годы смена экономических моделей сопровождалась синхронным изменением модели фармацевтического рынка. С приватизацией аптечного сектора розница получила свободу, спровоцировав интенсивное развитие сферы дистрибьюторских услуг. Аналитики полагают, что формированию среднего класса в России будет сопутствовать дальнейшее поступательное развитие рынка потребительских товаров, и в этом плане институт дистрибуции со временем будет все более востребован.

Процессы развития рынка протекают достаточно медленно, в связи с чем провести четкую границу между старым и новым состоянием практически невозможно — как правило, эти границы проявляются лишь спустя длительный промежуток времени. И тем не менее, анализируя десять лет, прошедшие с момента зарождения российского дистрибьюторского бизнеса, возможно, имеет смысл выделить основные моменты, сформировавшие его текущие параметры.

По мнению Дмитрия Даина, генерального директора компании «Интерлизинг», многие эксперты не видят особых различий между понятиями «оптовик», «трейдер», «дистрибьютор», хотя на самом деле — это три принципиально разные формы бизнеса. На начальном этапе становления фармдистрибуции, считает Д.Даин, преобладала трейдерская модель, характеризующаяся хаотичными, разрозненными продажами имеющегося в наличии ассортимента. Соглашения с клиентами не имели под собой экономической основы, а главный принцип заключался в закупке товара у поставщика, который давал, в продаже — тому, кто покупал, что при отсутствии ассортиментной политики нередко приводило к затовариванию.

Подобная проблема исключена при реализации дистрибьюторской модели, поскольку в этом случае деятельность компании заключается не в продаже имеющегося в наличии товара, а в управлении товарными запасами, причем не только у себя, но и в аптеке, которая меняет свой статус, превращаясь из объекта торговли в объект здравоохранения. Но при этом, считает Дмитрий Даин, необязательно все трейдерские компании переходят на дистрибьюторский уровень, многие дистрибьюторы, напротив, так и остались трейдерскими по сути, а «мы находимся на болезненной стадии избавления от трейдерских пережитков, становления полноценной, универсальной дистрибуции, чтобы потом на этой дистрибьюторской платформе реализовать проект построения аптечной сети».

Следует отметить, что российский фармацевтический рынок эволюционирует достаточно плавно, реагируя на изменения общей экономической ситуации без резких скачков. С точки зрения Игоря Рудинского, генерального директора «СИА Интернейшнл», вряд ли вообще корректно говорить о прямой зависимости деятельности конкретной компании от экономической ситуации в стране, которая характеризует лишь общий уровень, от которого все предприятия отталкиваются. Фармацевтическому рынку приходится жить в постоянно меняющейся среде: то в условиях инфляции, то в условиях стабильности, то в условиях дефолта, но они одинаковы для всего рынка, устанавливая каждый раз лишь определенную базовую планку, которую каждая фирма преодолевает по-своему. Далеко не всегда ключевые события в экономике приводили к качественному изменению рынка, а то, что какие-то фирмы разорялись, какие-то развивались, свидетельствует лишь о количественных изменениях. Качественный скачок, по мнению И.Рудинского, имел место около пяти лет назад в результате появления электронной системы заказа: «В какой-то момент ассортимент фирмы вырос до такой степени, что стало невозможно зачитывать его клиентам по телефону, а формировать заказы вручную — экономически невыгодно. Автоматизация этих процессов действительно вывела дистрибуцию на совершенно иной уровень».

Розница попала в сеть

С точки зрения аналитиков, говорить о каком-либо развитии, пока в стране не будет построена нормальная сбытовая сеть, не имеет смысла, а нынешний этап эволюции фармацевтического рынка будет проходить исключительно за счет концентрации рынка и формирования принципиально новой системы снабжения. Такие модели уже реализуют ведущие российские компании — «Протек», «СИА Интернейшнл», «Шрея Корпорэйшнл», «Интерлизинг», причем далеко не всегда они стремятся формировать их на базе аптек, находящихся в юридической собственности.

Говоря об аптечной сети, имеется в виду прежде всего сеть аптек с неким узловым центром. Алгоритм формирования такой сети достаточно прост: трейдерская компания со временем трансформируется в дистрибьюторскую, и далее — становится управляющим центром, ядром аптечной сети и необязательно, чтобы входящие в данную структуру аптеки находились на праве собственности у этого центра. «Мы не собираемся создавать собственную аптечную сеть, потому что она в России уже существует. Надо ее обновить качественно. Но мы поддерживаем идею создания сетей по другому принципу, когда, не находясь в юридической собственности, аптеки входят в технологическую цепочку наряду с дистрибьютором и лечебно-профилактическими учреждениями. У нас есть подобная сеть в Москве, куда входят 14 аптек», — заметил Джха В. Н. Суман, исполнительный директор «Шрея Корпорэйшнл», подчеркнув, что в условиях постепенного насыщения рынка это будет способствовать к тому же здоровой конкуренции между национальными дистрибьюторами.

Создание новой системы, безусловно, приведет и к развитию интеграционных процессов, поскольку в рамках одной и той же сети могут работать вместе несколько дистрибьюторов, один из которых берет на себя координирующие функции. Точно такие же процессы, с точки зрения экспертов, происходят и в государственном секторе: «По всей стране восстанавливается муниципальная аптечная сеть. И делается это абсолютно последовательно и осмысленно. Мы как ушли от аптечной сети, так и вернемся к ней», — говорит Дмитрий Даин.

Среди участников рынка, и прежде всего владельцев коммерческих аптек, есть и активные противники идеи формирования сетей. По их мнению, в результате подобного «захвата» аптека лишается самостоятельности. С этим принципиально не согласны дистрибьюторы, считающие все разговоры по поводу так называемого «захвата» политической спекуляцией. Дело в том, что аптеки в целом оказались не совсем подготовленными к рыночной экономике и многие из них в новых условиях стали убыточными. С точки зрения экспертов, произошло это потому, что аптека выполняла не свойственные ей функции ценообразования и финансового планирования, подвергая себя дополнительным рискам, что совершенно исключается в условиях дистрибьюторской модели. «Мы не вводим ограничения, мы даем рекомендации, все наши действия носят согласующий характер, в том числе по их затратам», — говорит Игорь Рудинский, подчеркивая, что новая система более рыночна, она снижает риски неоплаты как для аптек, так и для дистрибьютора. Аптека получает гарантированный доход, и таким образом ее самостоятельность только возрастает. В рамках подобной сети могут сотрудничать несколько дистрибьюторов, с которыми заключаются договоры субкомиссии. Для них это реальная возможность сокращать транспортные расходы и прочие издержки, связанные с обслуживанием аптек, к тому же отпадает необходимость отслеживать платежи, поскольку все финансовые риски берет на себя «узловой» дистрибьютор. По такой схеме работают сегодня не только мелкие компании — «сетевое» партнерство связывает и некоторых крупных дистрибьюторов.

«Пусть расцветают все цветы...»

Основной вектор развития фармдистрибуции сегодня определяют крупные компании, конкурентные преимущества которых формируются за счет совершенствования схемы взаимодействия с аптечными предприятиями, что в первую очередь предполагает включение аптеки в бизнес-контур дистрибьютора. И в этом аспекте, с точки зрения экспертов, нынешний этап развития дистрибуции можно рассматривать как наиболее логичную форму перехода от трейдерской модели к модели аптечной сети.

Главное препятствие для реализации подобной системы распределения лекарственных средств многие усматривают в наличии слишком большого количества дистрибьюторов. Согласно разным источникам, лицензиями на осуществление фармацевтической деятельности на сегодняшний момент располагают от двух до семи тысяч компаний. Призывы покончить с «этим безобразием», аргументируемые функционированием в европейских странах единичных национальных дистрибьюторов, раздаются сегодня на самом высоком уровне. Учитывая печальный опыт прошлого, это весьма опасный намек, поскольку лишь естественное развитие рынка способно привести к созданию устойчивой системы снабжения медикаментами.

Безусловно, интеграция России в мировое бизнес-сообщество невозможна без передовых, высокотехнологичных компаний. Однако укрупнение оптового сектора совсем не означает, что мелкие фирмы должны немедленно прекратить свою деятельность. «Легко говорить, что в Германии 3 дистрибьютора, а во Франции — 5. Да всю эту Германию за 8 часов можно проехать на машине. У нас страна огромная. Если сегодня ликвидировать мелкие компании, полстраны останется без лекарств», — отметил Игорь Рудинский. Слово «мелкий», считает он, не значит плохой, а «крупный» — хороший, поскольку какие-то компании со временем могут вырасти, какие-то не могут, и это для российского рынка явление естественное, где, несмотря на тенденцию к концентрации, крупные фирмы способны обеспечить не более 60-65% спроса. Кроме того, существуют и региональные компании, которые тоже заключают контракты с производителями и порой вполне успешно конкурируют с национальными дистрибьюторами. И это тоже нормально. Должен существовать баланс. Есть прекрасные частные аптеки, есть хорошие аптечные сети. Клиентами крупных дистрибьюторских компаний могут быть разные потребители, которых следует поддерживать абсолютно одинаково.

С точки зрения Джха В. Н. Сумана, без мелких фирм сегодня было бы весьма сложно функционировать и крупным дистрибьюторам, поскольку в ряде случаев дефектуру по отдельным препаратам они покрывают именно за счет небольших компаний. Хотя, с другой стороны, очевиден и отрицательный момент — удорожание конечной стоимости лекарств, реализуемых через мелкооптовые структуры.

Следует заметить, что сегодня в основном только за счет концентрации и растут обороты у крупных дистрибьюторов, и, скорее всего, будут расти дальше. Так, если 5 лет назад у аптек было 200 поставщиков, сейчас их количество сократилось до 50 — мелкие компании постепенно уходят, открывая собственную розницу. В нынешних условиях необходимо прежде всего технологическое совершенствование рынка. «Для того, чтобы стоять на месте, надо очень быстро бежать. Нельзя выжить, не развиваясь», — заметил Игорь Рудинский. Вместе с тем практически невозможно спрогнозировать, сколько времени уйдет на окончательное формирование новой структуры — ее невозможно создать за год, за два и, возможно, даже за десять лет. По мнению аналитиков, насыщение рынка наступит, когда суммарная доля первой десятки национальных дистрибьюторов достигнет 75-80%. И только тогда ценовая конкуренция наконец окончательно потеряет актуальность, а на повестку дня встанет борьба за снижение себестоимости.

Торопиться не надо

Несмотря на сложность и противоречивость российского рынка, совершенно очевидно, что со временем он становится более цивилизованным и открытым, а взаимоотношения между ключевыми игроками носят вполне конструктивный характер, стимулирующий совершенствование технологий и систем управления. Единое бизнес-пространство диктует необходимость четкой координации деятельности, без которой невозможно укрепление рыночных позиций. Конкуренция при этом, безусловно, сохраняется, но она перестает носить воинствующий характер.

Принимая во внимание российскую непредсказуемость, прогноз — дело неблагодарное, однако установившаяся в последние год-два относительная экономическая стабильность позволяет в определенной степени рассчитывать на сохранение в фармацевтической отрасли благоприятных тенденций. По мнению экспертов, не произойдет какого-либо резкого изменения ситуации в течение ближайших 5-10 лет — рынок постепенно будет развиваться, насыщаться, останутся три, четыре, возможно, 10 крупных дистрибьюторов, но сохранится и много мелких фирм.

Интеграционные процессы неизбежны, это очевидно, так происходит во всем мире, однако опыт слияния компаний на российском фармрынке едва ли можно назвать положительным. Видимо, не пришло время — рынок только формируется, а форсирование естественных процессов, как показывает история, никогда не приводит к правильному результату. «Возможно, на каком-то этапе это произойдет, но сейчас каждый работает сам за себя, общего бизнеса нет», — говорит Джха В. Н. Суман.

Что касается перспективных для отрасли бизнес-моделей, то и здесь наблюдается абсолютный плюрализм мнений. Очевидно лишь то, что ценовая конкуренция достигла того уровня, когда развитие только за счет механического снижения цен уже невозможно и следующим этапом увеличения рентабельности может быть снижение себестоимости, в первую очередь, за счет повышения автоматизации производства, сокращения собственных издержек — транспортных, технологических. Однако более прогрессивным путем аналитики считают создание вертикально интегрированных компаний по всей товаропроводящей цепочке, что, с их точки зрения, позволит снять противоречия между элементами этой цепи в выработке оптимального соотношения цены и качества, которая будет определяться уже конечным потребителем.

«Есть два направления развития: первое — просто дистрибуция, второе — дистрибуция на основании продукции, производимой на собственных предприятиях, когда есть возможность иметь свою сбытовую сеть. Мы развиваем розницу в небольших размерах, плюс — вложения в производство. „Производитель-дистрибьютор-аптека“, такова наиболее эффективная схема», — считает Дмитрий Куцев, коммерческий директор компании «Парма Медикал».

Между тем, с точки зрения Игоря Рудинского, дистрибьютор не может быть ориентирован на какого-то производителя или группу производителей, поскольку он привлекателен, в первую очередь, ассортиментом: «Возможно, действительно так и произойдет, но время еще не пришло. Не думаю, что те фирмы, которые ориентированы на производителя сегодня более прогрессивны, потому что нельзя опережать рынок. Все это гладко только в теории».

Сегодня много говорят и о финансовых механизмах развития дистрибуции — понятно, что большие дела требуют больших денег. Но где их лучше брать? Искать кредиторов или все-таки лучше не залезать в долги, ограничившись собственными оборотными средствами? Часть экспертов убеждена, что переход от дистрибьюторской модели к системе аптечной сети невозможен без инвестиций. «Дистрибуция развивается, значит, есть инвестиции», — считает исполнительный директор «Шрея Корпорэйшнл». «Институт дистрибуции развивается, но он потому и развивается, что может развиваться без инвестиций. Практически все компании, которые в свое время получили инвестиции, ушли с рынка», — говорит генеральный директор «СИА Интернейшнл».

Рост производства или развитие научных разработок действительно невозможны без дополнительного финансирования, однако для дистрибьюторских компаний экономически более оправданным считается привлечение инвестиций в сопутствующие проекты, к примеру, в создание собственной транспортной компании. Инвестиции, считает Игорь Рудинский, это искушение: возникает соблазн сразу купить много и продать, получить быстрые деньги, но развить также быстро инфраструктуру невозможно, так что любые инвестиции необязательно, но с большой вероятностью, могут внести дисбаланс в структуру компании, между тем только правильное управление хозяйственной деятельностью дает такой темп прироста оборотных средств, который хорошо согласуется с темпом развития инфраструктуры.

Государство поможет?

Специфика фармацевтической отрасли, обусловленная ее большей контролируемостью различными государственными структурами, вопреки распространенным стереотипам не обязательно накладывает ограничения на деятельность дистрибьюторских компаний. Напротив, правильное государственное регулирование рынка способно дать новый импульс его гармоничному развитию.

Уже не вызывает сомнения, что только тогда, когда интересы дистрибьютора совпадают с национальными интересами, он направляет имеющийся у него капитал на закупку необходимых для населения своей страны лекарств. Но для этого недостаточно слов и благих намерений, в первую очередь, нужна четкая нормативно-правовая база. Видимо, как раз ее отсутствие порождает сегодня такие негативные тенденции, как незаконный ввоз медикаментов или реализация фальсифицированных препаратов, хотя довольно много на эту тему и политических спекуляций, особенно при желании справиться с той или иной проблемой репрессивными методами — взять и запретить, к примеру, деятельность мелких компаний или аптечных пунктов на основании того, что теоретически только они и могут быть распространителями подделок, решив заодно и задачу приближения российского уровня здравоохранения к западным моделям хотя бы по количеству фармдистрибьюторов. Но стоит ли увлекаться?

Дистрибьюторов часто считают главными виновниками удорожания лекарств, но всегда ли это соответствует истине? Возможно, кто-то и на самом деле наживается — не секрет, что есть криминальная часть рынка, хотя по сравнению с другими отраслями, фармацевтический бизнес один из наименее коррумпированных. Не стоит забывать и то, что конкуренция пока еще ценовая, и дистрибьюторы заинтересованы как раз в снижении, а не в повышении стоимости медикаментов.

Подделка лекарств — криминальное явление, и, бесспорно, с ним нужно бороться. Однако не следует забывать, что во все времена люди подделывали то, что пользовалось спросом.

Если в нашей стране фальсификаты составляют 7-8% от общего числа лекарств, то в Америке это более 10%. Барьеры необходимы, но бороться надо не только репрессивными методами, но и путем создания системы, которая просто не позволит включить в себя подделки.

Участники рынка считают, что прежде всего это должна быть система взаимного доверия: «Дистрибьютор покупает лекарства на заводе, но для этого завод должен производить препаратов столько, сколько нужно, и продавать их туда, куда нужно. Когда завод правильно строит свои планы, дистрибьютор покупает только на заводе и поставляет только в конкретные аптеки, аптеки покупают только у данного крупного дистрибьютора. Вот тогда эта система будет работать».

Для решения проблемы недостаточно озабоченности только отрасли или только государства. Это — проблема общества. Эксперты отмечают, что сегодня уже заметна тенденция к реализации системы противостояния, но невозможно сразу взять и все решить. Главное, что эта система сейчас создается и на государственном, и на отраслевом уровне, и внутри каждого предприятия. Процесс законотворчества — тоже не разовый, законы пишутся, совершенствуются, а если к тому же они совершенствуются профессионалами, то рано или поздно начинают работать.

---