Статья. «Ответственные или безответственные? или немного об отношениях аптек и их поставщиков»

(А.Кудашев)

(«Фармацевтическое обозрение», 2002, № 6)

ОТВЕТСТВЕННЫЕ ИЛИ БЕЗОТВЕТСТВЕННЫЕ? ИЛИ НЕМНОГО ОБ ОТНОШЕНИЯХ АПТЕК И ИХ ПОСТАВЩИКОВ

Работа ответственных поставщиков, выигравших конкурсы на поставку ЛС и ИМН в аптеки Московской области, которые два раза в год проводит Управление организации лекарственной помощи областного Минздрава, вызывает очень много нареканий со стороны аптек. Пытаясь разобраться в проблеме, корреспондент «ФармОбоза» побеседовал с представителями обоих «звеньев» тендерной цепочки — и с аптеками, и с поставщиками. С картиной, сложившейся в результате этих бесед, мы предлагаем вам ознакомиться в этой статье.

НЕ КАК В АПТЕКЕ

Директор одной подмосковной аптеки, которой мы задали вопрос о том, какие проблемы возникают у нее в отношениях с поставщиками, ответила коротко: «Надо отменить тендеры, и тогда все будет хорошо!» Хотя столь резкое высказывание оказалось единственным, аптеки, в целом, недовольны работой победивших в тендере дистрибьюторов.

Эмоции директоров аптек понять можно. По тендеру два раза в месяц в аптеки идут поставки препаратов, предназначенных для льготного лекарственного обеспечения населения. Нередко складывается ситуация, когда больной приходит с льготным рецептом в аптеку, а нужного ему препарата там нет, потому что он не был завезен ответственным поставщиком, выигравшим конкурс. А аптека не вправе закупать препараты для льготников на стороне до тех пор, пока не получит от ответственного поставщика официальный документ — пресловутое отказное письмо, подтверждающее наличие дефектуры у поставщика по отдельным выигранным позициям. Поэтому отказ помимо того, что экономически невыгоден для аптеки, еще и наносит вред ее репутации перед покупателями.

«Беда в том, — говорит, руководитель подольской муниципальной аптеки № 223 М. А. Каретникова, — что выигравшие конкурс дистрибьюторы свои послания с отказами присылают лишь после нашей специальной просьбы и очередной поставки. То есть выходит так, что сначала аптека делает заказ, затем ожидает его в течение двух недель, после прихода лекарств выясняется, что части препаратов в этой партии нет, после чего мы звоним поставщику и просим, чтобы он прислал отказное письмо. Еще через неделю оно приходит с припиской, что недопоставленные лекарства придут в середине месяца. И получается, что заказать их на стороне я снова не успеваю, и мне приходится ждать очередной тендерной поставки».

Марина Алексеевна продемонстрировала корреспонденту «ФармОбоза» объемную папку отказных писем. Судя по имеющимся в ней документам, отдельные тендерные поставщики присылают отказы, в которых значится больше сотни позиций. Так, у компании «РМК-Актив» подольская аптека заказала 200 наименований ЛС, из которых было отказано по 131 позиции. Компания «Интерлизинг» представила отказное письмо по 87 позициям. Любопытно, что подписано оно спустя лишь месяц со дня проведения конкурса. Остается только гадать, на что рассчитывал дистрибьютор, идя на тендер со столь невысокой степенью готовности к поставкам. Среди причин отказов чаще всего фигурирует следующая формулировка: «Отсутствующий товар не нарабатывается предприятием-изготовителем, находится на сертификации или в пути».

«Интересно то, — продолжает М. А. Каретникова, — что согласно дополнительным соглашениям, заключенным в этом году, именно аптеки несут ответственность за несвоевременную оплату товара. А ответственности поставщиков за отказы или изменение цен не предусматривается. Это тоже проблема: помимо отказов от дистрибьюторов приходят и новые предложения, в которых цены указаны совсем не те, что на конкурсе. И такая ситуация повторяется из года в год. Конечно, есть компании, которые в целом справляются со своей задачей ответственного поставщика. Как правило, если фирма объявляет небольшой ассортимент, то меньше риска, что она подведет аптеки. На мой взгляд, не нужно брать на тендер поставщиков с сотнями позиций, поскольку на практике это заканчивается провалом».

Мнение директора муниципальной аптеки № 62 г. Лыткарино Зои Викторовны Коршуновой практически совпадает с тем, что было сказано выше. Ее «коллекция» отказных писем ничуть не меньше, чем у ее коллеги из Подольска.

«Идея тендеров сама по себе хороша, — говорит она — но вот реализация ее оставляет желать лучшего. Мне нужен, например, Депакин № 100 для детей, а ответственный поставщик присылает отказ. И что мне прикажете делать? Мы единственная муниципальная аптека в городе, которая работает по формуляру, а где искать нужный препарат, и по какой цене он нам выйдет? К сожалению, из года в год улучшений в работе ответственных поставщиков мы не видим, проблемы остаются те же. Приходит отказ, с типичной припиской: „Препарат в пути или на сертификации“. И по цене получается несоответствие. Стоимость, скажем, гомеопатических препаратов, того же Гентоса, выходит у тендерного дистрибьютора на 10-20 рублей выше».

С мнением коллег по поводу тендерных поставок согласны и руководители других аптек Подмосковья. Идею проведения конкурсов одобряют почти все, но ее реализация вызывает отрицательное отношение. Обобщая высказывания представителей организаций розничной торговли лекарствами, можно сказать, что им непонятно, почему вообще возникает проблема отказов у дистрибьюторов, которые, победив в тендере, должны отличаться высокой исполнительской дисциплиной.

ПОСТАВЩИКИ БЫВАЮТ РАЗНЫЕ

Г. А. Антохин:

Выяснив мнение аптек о тендерах мы решили, во избежание одностороннего взгляда на проблему, узнать об отношении к этому и самих поставщиков. С этой целью наш корреспондент встретился с представителями некоторых дистрибьюторских и производственных фирм.

Интересно, что отклики ответственных поставщиков вовсе не звучали как оправдания. Во-первых, считают они, есть разные дистрибьюторы. А во-вторых, существует объективная экономическая реальность, которая вносит коррективы в реализацию тендерных поставок, не спрашивая на то ничьего разрешения.

Вот, например, мнение А. Ю. Абрамова, генерального директора ГУП «Мособлфармация»:

• Среди 30 уполномоченных поставщиков, к сожалению, есть фирмы, которые выступают в тендере, представляя документы, не отражающие их реальных отношений с заводами-производителями. Основная причина проблем в тендере кроется в большой дефектуре, когда дистрибьютор вместо объявленных 50 позиций поставляет 10, и эту ситуацию поставщик объясняет тем, что завод не нарабатывает 40 из 50 препаратов. Это может происходить по разным причинам. Может быть завод и не собирался выдерживать указанные в соглашении сроки и цены. В принципе, цены должны быть выдержаны в течение полугода, но если производитель изначально заявлял о том, что он не знает, сможет ли их выдержать — что здесь поделаешь? Ведь этого часто не знает даже министр финансов. Поэтому в условия тендера включается положение о том, что цена может меняться, в т.ч. и с учетом курса доллара.

По словам руководителя ГУП «Мособлфармация», ценовым колебаниям подвержены не только зарубежные, но и отечественные препараты, поскольку они производятся из импортных субстанций, цены на которые также «завязаны» на валютном курсе. Однако нельзя отрицать и того, что помимо объективных экономических процессов, на которые повлиять невозможно, есть и авантюрно настроенные фирмы, которые участвуют в тендере, заведомо не собираясь поставлять препараты.

«Кроме того, — продолжает Алексей Юрьевич, — надо здраво оценивать свои силы. Идя на тендер, надо все просчитывать с учетом изменений валютного курса, роста цен на горючее и т.д. Если ты не можешь при необходимости сбалансировать свои цены, то, возможно, и не стоит идти на тендер. Не думаю, что чем больше позиций заявлено в прайс-листе, то тем выше риск того, что фирма может по-крупному подвести аптеки. Также я не могу согласиться с тем, что из года в год нет прогресса в решении проблем с тендерными поставщиками. Отказные письма — это тоже определенная форма работы. До того как они появились, дефектура, вероятно, была гораздо больше. Заводы-поставщики также должны подходить к конкурсу более ответственно, чтобы их доверенности на участие в тендерах не были формальными, чтобы они дифференцированно относились к дистрибьюторам, смотрели, насколько успешно те справлялись с поставками в прошлом. Верятно, и позиция Минздрава по недопущению к участию в тендерах „авантюристов“ должна стать более жесткой. Однако, несмотря на все проблемы, давайте согласимся, что сама система ответственных поставщиков — это хорошо, потому что она позволяет снизить цены и оптимизировать процесс поставок. Наконец, хочется подчеркнуть, что любые проблемы не должны заслонять главного: тендеры созданы для удобства населения, а не поставщиков или аптек, и критерий успешности их проведения — это удовлетворение потребностей людей».

По мнению генерального директора компании «Панмед» Г. А. Антохина, отказов, о которых говорят руководители аптек, не быть просто не может. Их появление вполне естественно, поскольку ассортиментная политика производителей гибкая, она зависит от экономической ситуации, сезонности и других факторов. Только крупнейшие иностранные компании-производители стабильны в этом отношении. Причин тому может быть множество: российские заводы испытывают проблемы с энергоснабжением, колеблются цены на сырье, субстанции и прочее.

«На память приходит недавний пример, — рассказывает Геннадий Александрович, — когда один из российских заводов мотивировал свой отказ по поставке настойки женьшеня тем, что у него отсутствовало сырье для его производства. Как известно, сейчас для участия в тендере требуется, чтобы поставщик представлял минимум 50 позиций. Некоторые фирмы участвуют в тендере исключительно в целях саморекламы, в действительности же они мало представляют себе специфику этой работы. А практика показывает, что в этом деле важен опыт, знание местных реалий. Неразумно, например, идти на областной тендер располагая парком в 2-3 машины. Область — это не Москва. Надо иметь, по крайней мере, 20-30 машин для того, чтобы осуществлять поставки лекарств по областным аптекам, надо знать географию местности, подъездные пути. Бывает и так, что кое-кто из „новичков“, только что прошедших в тендер, звонит к нам, чтобы узнать, как ходит паром на том или ином участке, т.е. они даже не представляют, какие проблемы их ждут на этапе реализации поставок. А аптекам, естественно, нужна четкость. Скажем, 14-го числа они заказывают 100 упаковок Но-Шпы, имея запас в 30 упаковок, которые у них кончатся 15-го, как раз к моменту, когда должна прибыть очередная партия. И если 15-го Но-шпы нет, а она приходит с опозданием на два-три дня, то получается, что все это время аптека оказывается „оголенной“ по этой позиции.»

Мне приходилось слышать и о том, что необходимо подстраховывать поставщиков, чтобы не получалось так, что одна позиция поставляется только одним дистрибьютором. Я думаю, что здесь нет никакой проблемы. Во всяком случае, создавать в обязательном порядке резерв силами и средствами другого дистрибьютора — это химера. Представьте, что мы подстраховываем поставщика «икс» и с этой целью держим у себя на складе запас определенных медикаментов — в ожидании какого-либо сбоя в работе фирмы «икс». И сколько мы будем ждать: месяц, два, больше? Ни одна коммерческая фирма на это не пойдет».

Д. В. Зимин, генеральный директор фармацевтического предприятия «Оболенское», выпускающего более 20 наименований продукции, считает, что не надо перекладывать всю ответственность на заводы. «Партнеры у нас очень надежные, мы с ними работаем уже достаточно давно. Поэтому особой проблемы с выбором поставщиков мы не испытываем. Но дистрибьюторы действительно бывают разные, в том числе и не очень дисциплинированные. Так, сложности в тендере могут возникать, когда дистрибьютор не согласовывает с заводом свой план поставок. На практике бывало так, что завод выдавал доверенность дистрибьютору на участие в тендере, скажем, в январе, а тот выигрывал тендер в июле, а потом ставил производителя перед фактом: „Я выиграл, нужны лекарства“. Требуемые же препараты в этот момент заводом могут просто не производиться, поскольку ассортиментная политика компании постоянно изменяется, ведь это живой, непрерывный процесс. Поэтому по всей цепочке и возникали отказы».

ЭЛЕКТРОННЫЙ ЗАКАЗ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ

И. Ю. Лунев:

Где же выход? Одним из способов оптимизации проведения тендеров и последующей за ними реализации поставок может стать внедрение системы электронных торгов. В докладе министра здравоохранения РФ Ю. Л. Шевченко «Об итогах работы органов и учреждений здравоохранения в 2001 г. и задачах по совершенствованию медицинской помощи населению в соответствии с программой социально-экономического развития РФ на среднесрочную перспективу (2002-2004 гг.)», в разделе «Фармацевтическая деятельность» говорится о планируемом введении системы электронных торгов готовыми лекарственными препаратами. По мнению министра, это позволит максимально удешевить продукцию за счет увеличения прозрачности рынка, обострения конкуренции и снижения числа посредников.

В Московской области идея электронных торгов лекарствами активно обсуждается. Вот мнение по этому поводу И. Ю. Лунева, генерального директора НТО «Юнико» — компании, сотрудничающей с МЗ МО в области создания информационных систем: «На современном этапе заказу лекарственных средств, реализуемых через тендер, присущ ряд недостатков. Это большой период времени между моментом заказа ЛС и подтверждением выполнения заказа, отсутствие оперативной объективной информации о дефектурах в органах управления и, наконец, большие накладные расходы как со стороны клиентов, так и со стороны поставщиков на телефонную связь для заказа лекарств. Всех этих недостатков можно избежать, если внедрить систему электронного заказа ЛС.»

                               ┌─────────────────────────────────┐
<pre class="legal-pre">                               │  Министерство здравоохранения   │
              Список ЛС        │       Московской области        │</pre>
      ┌────────────────────────┼─────────────────────────────────┤
<pre class="legal-pre">      V              Заявки    │Организация и проведение тендера.│
┌────────────┐     на тендер   │ Выбор ответственных поставщиков │
│Поставщик N │   ┌────────────>└────────────────┬────────────────┘
│┌───────────┴┐  │                              │
└┤Поставщик 3 ├──┘                              │
 │ ┌──────────┴┐            Результаты тендера. │
 └─┤Поставщик 2│           Список ответственных │
   │┌──────────┴┐               поставщиков     │
   └┤Поставщик 1│                               V
    │           │                         ┌─────────────┐
    └─────┬─────┘                         │Ответственный│
          │                               │ поставщик N │
          │                               │┌────────────┴┐
          │                               └┤Ответственный│
          │                                │ поставщик 3 │
          │                                │┌────────────┴┐
          │                                └┤Ответственный│</pre>
          └────────────────────────────────>│ поставщик 2 │
                                            │┌────────────┴┐
                                            └┤Ответственный│
                                             │ поставщик 1 │
                                             │             │
                                             └─────────────┘

При проведении тендера (рис. 1) Министерством здравоохранения формируется список ЛС и определяются ответственные поставщики. Логика работы системы электронного заказа ЛС следующая (рис. 2). В соответствии со списком ЛС аптеки формируют заказ необходимого количества того или иного медикамента и отправляют его в информационный центр. В информационном центре осуществляется обработка заявок от аптек и формируются сводные заявки и рассылаются по ответственным поставщикам. Ответственные поставщики обрабатывают сводные заявки и направляют в информационный центр данные по дефектурам. В информационном центре формируются подтверждения заявок для конкретных аптек, и сводная информация о дефектурах направляется в орган управления для анализа и последующего принятия решения.
Система электронного заказа ЛС может быть реализована следующим образом. В Интернете создается ресурс (например, с использованием ftp-сервера) для приема, отправки, обработки заявок и их подтверждения, а для аптек и поставщиков создаются клиентские программы, позволяющие аптекам в автономном режиме формировать заявки и отправлять их по электронной почте, а поставщикам обрабатывать сводные заявки и рассылать подтверждения".

Рис. 2. Схема электронного заказа по тендеру

                 ┌─────────────────────────────────┐
<pre class="legal-pre">                 │   Министерство здравоохранения  │
                 │        Московской области       │</pre>
                 ├─────────────────────────────────┤
                 │        Анализ дефектуры.        │
                 │Организация и проведение тендера.│
                 │ Выбор ответственных поставщиков │
<pre class="legal-pre">                 │   следующего тендера с учетом   │
                 │        анализа дефектуры        │</pre>
                 └───────────┬────────────┬────────┘
<pre class="legal-pre">┌─────────────┐              │   Вход в   │             ┌────────┐
│Ответственный├─┐            │ Интернет.  │           ┌─┤Аптека 1│
│поставщик 1  │ │            │ Дефектура, │           │ │        │
└─────────────┘ │            │ список ЛС  │           │ └────────┘</pre>
                │ ┌───────┐ ┌┴────────────┴┐ ┌──────┐ │
<pre class="legal-pre">┌─────────────┐ └─┤Вход в ├─┤   Интернет   ├─┤Вход в├─┘ ┌────────┐
│Ответственный├───┤Интер- ├─┤              ├─┤Интер-├───┤Аптека 2│
│поставщик 2  │   │нет.   │ │              │ │нет.  │   │        │
└─────────────┘   │Получе-│ │              │ │Заказ │   └────────┘
                  │ние за-│ │ИНФОРМАЦИОННЫЙ│ │ЛС,   │
┌─────────────┐   │каза,  │ │    ЦЕНТР     │ │полу- │   ┌────────┐
│Ответственный├───┤отправ-├─┤              ├─┤чение ├───┤Аптека 3│
│поставщик 3  │   │ка под-│ │              │ │под-  │   │        │
└─────────────┘   │тверж- │ │              │ │твер- │   └────────┘
                ┌─┤дения  ├─┤              ├─┤ждения├─┐</pre>
┌─────────────┐ │ └───────┘ └──────────────┘ └──────┘ │ ┌────────┐
<pre class="legal-pre">│Ответственный├─┘                                     └─┤Аптека N│
│поставщик N  │                                         │        │
└─────────────┘                                         └────────┘</pre>

Нет сомнений в том, что идея проведения региональных конкурсов среди оптовых фармацевтических компаний является основой рационального использования бюджетных средств. В последнее время часто говорят о том, что на рынке существует немыслимое количество оптовиков и это положение должно со временем измениться. Тендерные поставки в некотором роде представляют собой экспериментальную модель более цивилизованного будущего, создавая ситуацию, когда в дистрибьюторской работе принимают участие только самые лучшие. Поэтому участие в тендере — это шаг ответственный не только с точки зрения нынешних отношений с аптеками. Кто знает, может быть, работа ответственных поставщиков сформирует «передовой отряд» всего российского фармрынка.

---