Статья. «Обзор развития российского фармацевтического рынка в 2003 году»

(А. И. Шелепов)

(«Экономический вестник фармации», 2004, № 1)

«Экономический вестник фармации», 2004, № 1

Фармацевтический рынок России растет сегодня со скоростью 10-15% в год (без учета введения НДС с начала 2002 года), и в этом смысле не кажется самым динамичным. По разным оценкам, объем фармрынка составляет от 0,3 до 0,5% ВВП страны. С другой стороны, цифры подушевого потребления ЛС говорят о том, что потенциал рынка довольно велик.

Общий объем российского фармацевтического рынка оценивается приблизительно в 2,8 млрд. долл. в ценах производителя и 4,8 млрд. долл. в потребительских ценах (данные ЦМИ «Фармэксперт»). Для сравнения: объем продаж готовых лекарственных средств (ГЛС) в Северной Америке составил в 2002 году, по данным IMS Health's Drug Monitor, 203,6 млрд. долл. (+12% по сравнению с 2001 г.), мировой объем фармацевтического рынка — 400,6 млрд. долл. (+ 8% по сравнению с 2001 г.)

Важным показателем развития рынка является потребление лекарственных средств (ЛС) на душу населения. В России он составляет 20-25 долл. в год без учета госпитального сектора (в Москве — около 35 долл.), что значительно ниже, чем в странах Восточной Европы (80-120 долл.), не говоря уже о Западной Европе и США. В Бельгии, к примеру, этот показатель составляет 124 долл. на человека, во Франции — 156 долл., США — 178 долл., Японии — 245 долл.

На динамику рынка будут оказывать влияние показатели мирового фармрынка, внешнеэкономическая конъюнктура и внутриэкономические показатели. Среди внутренних факторов самого фармацевтического рынка немаловажное значение имеют «правила игры» на рынке, задаваемые государством, развитие страховой медицины, развитость маркетинговых и других бизнес-инструментов компаний отрасли, качество кадрового обеспечения рынка.

Основными механизмами государственного регулирования рынка являются регистрация фармацевтических препаратов, закупки для бюджетных организаций, формирование списка жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖВНЛС) и, разумеется, правила налогового и таможенного регулирования.

Жесткое государственное регулирование фармацевтической отрасли не является особенностью российского рынка, но все эксперты в один голос утверждают, что самой серьезной проблемой рынка с точки зрения общей конструкции является «частое и неразумное» изменение правил игры.

Сегодня на российском рынке доминируют зарубежные производители.

Доля аптечных продаж одного из крупнейших российских производителей — ICN Россия составила, по итогам первого квартала 2003 года 2,1% (данные КМВС). ОАО «Отечественные лекарства» планирует увеличить объем производства по итогам 2003 г. до 99 млн. долл., а долю холдинга на рынке фармацевтики довести до 4%.

Есть некоторые проекты совместного производства, которые, как правило, не идут дальше блистирования.

Многие участники рынка ставят задачу консолидации активов в области производства. Достаточно сказать, что в конкурсе на покупку «ICN Россия» участвовали «Аптечная сеть 36,6», «Протек» и корпорация «ОСТ-Вест».

Основные сектора фармацевтического рынка — это дистрибуция, производство и розница.

Особенность продуктового портфеля (product portfolio) компаний фармацевтического рынка состоит в довольно четком делении готовых лекарственных средств (ГЛС) на три группы:

• инновационные бренды (оригинальные препараты, по разным оценкам, занимают от 5-6% до 10% российского фармацевтического рынка);
• именные дженерики (от 35% до 55%);
• неименные дженерики (от 35% до 60%).

Российский рынок, таким образом, — это рынок брендов и небрендированных дженериков.

Инновационные бренды — это разработанные и прошедшие полный цикл внедрения препараты, исключительные права на которые принадлежат компании. В 2002 г. на мировом рынке были выданы торговые лицензии на инновационные препараты, содержащие 30 новых активных субстанций (не считая препараты с новым составом и диагностические средства). Среди них есть, безусловно, потенциальные хиты, которые займут существенную долю рынка. Именные или брендированные дженерики являются воспроизведенными копиями оригинальных препаратов, продающимися под оригинальной торговой маркой.

Инновационные бренды и дженерики

Мировые лидеры тратят на разработку и продвижение одного инновационного препарата от 500 млн. долл. и более. Понятно, что такие расходы могут себе позволить только транснациональные компании, в то время как один из отечественных лидеров отрасли, компания «Нижфарм», тратит на разработку отдельного препарата от 100 тыс. долл. до 500 тыс. долл. Продвижение же инновационных препаратов для отечественного производителя стоит еще дороже — от 500 тыс. до 2 млн. долл.

Российская наука обладает хорошим потенциалом для разработки инновационных препаратов, но дальнейшее их продвижение в производство встречает ряд трудностей. Комментарий исполнительного директора Ассоциации российских фармацевтических производителей (АРФП) Виктора Дмитриева:

«На сегодня не существует реального механизма передачи научных наработок в промышленность. Фактическим патентодержателем разработок является государство. Безусловно, существуют авторские коллективы, которые имеют свои авторские права. Купить разработку за те деньги, которых она стоит в действительности, отечественному производителю не под силу. С другой стороны, препараты требуют больших финансовых вложений в процессе их вывода на рынок, так как ЛС, особенно рецептурные, относятся к тому виду средств, которые нельзя рекламировать. Соответственно, механизмы продвижения здесь иные.»

Кроме того, не создан механизм передачи государством некой разработки отечественному производителю. Такая передача должна проводиться при условии, что какой-то процент от прибыли будет возвращаться в научное учреждение, создавшее препарат. Важно было бы и другое условие: патент не может быть перепродан».

Существуют примеры удачной передачи в производство оригинальных отечественных разработок, но часто — западным компаниям. «Могу назвать, например, очень хороший новый препарат, соответствующий последнему „писку моды“ в области фармацевтики: нано-гранулы гидроксиаппатита, — говорит профессор Алексей Егоров, заведующий лабораторией инженерной энзимологии химического факультета МГУ. — Но патент, принадлежащий российской компании „Остим“, продан, и препарат выпускается в Германии. В целом происходит трансфер технологий на Запад».

По отдельным прогнозам, до 35% оригинальных препаратов выйдут из-под патентной защиты в течение ближайших 3-7 лет. Перспективы развития отечественного рынка во многом зависят от того, сумеют ли российские предприятия этим воспользоваться.

«Российское законодательство, — говорит Виктор Дмитриев, — позволяет провести все необходимые предрегистрационные мероприятия так, чтобы если действие патента закончилось сегодня, ты смог бы вывести свой дженерик на рынок уже завтра».

Пока же российские производители, за исключением некоторых компаний, не слишком хорошо освоили технологию агрессивного копирования и выпуска новых лекарственных форм, вышедших из-под патентной защиты. Традиционной проблемой российского рынка является то, что большую долю производства составляют так называемые «старые дженерики». Это неэффективные, морально устаревшие препараты, которые выпускаются и потребляются «по инерции», при том, что уже существуют новые, замещающие их и более качественные препараты, также вышедшие из-под патентной защиты. Процесс замещения старых дженериков новыми начался в 1997-98 году. В его фарватере — компании «Акрихин», «Нижфарм», «Верофарм», ICN Россия.

Дистрибьюторы: тенденция консолидации

Дистрибьюторы — центр тяжести сегодняшнего российского фармрынка. В этом отличие российского рынка от западного. На Западе основными игроками (и по объемам, и по численности) являются производители и розничные сети.

Практически все западные фирмы в России представляют из себя сбытовые офисы, которые импортируют и распространяют препараты, произведенные за рубежом. Самый крупный российский производитель, ООО «Отечественные лекарства», выдает в год продукции на 91 млн. долл., что составляет не более 3% объема рынка.

Рынок дистрибьюторов переживает сейчас интересные события. Сегодня в России из 4000 лицензированных фармацевтических дистрибьюторских компаний на рынке представлены около 1500, а реально действует не более 700. Для сравнения, на рынках Северной Америки и Западной Европы присутствуют, как правило, от 1-3 до 5-6 национальных дистрибьюторов (исключение — Испания и Италия). В любом случае, это на порядок меньше, чем в России. Доля рынка трех ведущих компаний-дистрибьюторов в развитых странах выглядит следующим образом: Италия — 28%, Испания — 31%, Германия — 63%, США — 65%, Великобритания -70%, Франция — 86%.

Соответственно, в России существует хорошая возможность консолидировать этот рынок, поглощая либо доли игроков, либо их самих. Тенденция к укрупнению налицо: если в 1999 г. на долю 5 ведущих дистрибьюторских фирм приходилось 25% рынка, то в 2003 г. — 41%.

В дистрибуторском секторе российского фармацевтического рынка выделяются два безусловных лидера, «Протек» и SIA International, объемы продаж которых на порядок превышают продажи компаний, замыкающих ведущую «десятку». Совокупная доля «Протек» и SIA International — 32,1% от общих объемов продаж за 1 квартал 2003 года (данные RMBC). Замыкают первую пятерку Шрея Корпорейшнл, Аптека-Холдинг и образовавшаяся в 2002 году компания «РОСТА».

Объединение в конце 2002 года компаний «РоссибФармация», «Фарм Тамда 77» и «АртроМед» в компанию «РОСТА» многие пытались истолковать как знаковое. Учредителями новой компании ставились довольно амбициозные цели. Большинство экспертов оценивают пока эту перспективу скептически. Действительно, если посмотреть объемы продаж двух ведущих дистрибьюторов — «Протек» и SIA International составляют, соответственно около 750 млн. долл. и 550 млн. долл., а три компании, вошедшие в «РОСТА» имели в 2002 году совокупный объем 180 млн. долл., то становится ясно, что «РОСТА» займет, в лучшем случае, четвертую строчку в табели о рангах среди национальных дистрибуторов.

К сильным сторонам этого объединения можно отнести то, что произошло объединение сбытовых сетей трех компаний, покрывающих Северо-Запад, Поволжье, Урал, Сибирь и Дальний Восток. Важно и то, что «РОСТА» — единственная российская компания, в которой представлен капитал крупнейшего европейского дистрибьютора (компания Tamro владеет 18% акций «РОСТА»). Но пока это слияние существенно не повлияло на расстановку сил.

Розница: аптечные сети

Всего в России более 16 тыс. аптек. Сетей национального масштаба в России нет. Одна из самых известных аптечных сетей в составе холдинга ОАО «Аптечная сеть 36,6» включает всего 42 аптеки (данные на конец 2002 года), «Фармакор» (Санкт-Петербург) — 98 аптечных учреждений, «Имплозия» (Самара) — 90 аптек и 42 аптечных киоска и т.д. (данные ЦМИ «Фармэксперт»). Совокупный чистый доход группы «Аптечная сеть 36,6» от продаж за шесть месяцев по состоянию на 30 июня 2002 года составил 53,4 млн.

Кроме того, все имеющиеся сейчас сети работают, как правило, в одном городе/регионе.

Сегодня каждая аптека имеет по несколько десятков поставщиков, в то время как на Западе это один, много — два поставщика. Вторая особенность аптечных сетей в России состоит в том, что закупочная политика строится либо из соображений дешевизны, либо хорошего «отката».

Примеры успешного развития аптечных сетей — это примеры реализации непривычных для российского рынка, но стандартных для Запада маркетинговых концепций. Об этом свидетельствует история создания сети «36,6», многократно описанная в прессе.

По мнению Юрия Барзова, партнера Ward Howell International, в условиях отсутствия крупных аптечных сетей «актуальная задача дистрибьюторов состоит в том, чтобы „привязать“ эти аптеки к себе за счет, например, дополнительного сервиса, т.к. ни один из дистрибьюторов не может сейчас выделиться за счет цены, доставки, условий платежа — все, примерно, одинаково и на одном уровне эффективности. Надо отличиться за счет добавленных услуг (электронные и виртуальные аптеки — терминалы в аптеках, тренинги, семинары и проч.)».

Консолидация в секторе розничных продаж идет, но эксперты расходятся в прогнозах относительно темпов этого процесса.

«Я думаю, в течение ближайших пяти лет сегодняшняя конструкция рынка, когда дистрибуторы контролируют существенную его часть, изменится. Выстроится нормальная цепочка: аптечные сети — дистрибутор — производитель. Сейчас аптечные сети не консолидированы. Думаю, через 5 лет в рознице сложится такая же ситуация, как и в дистрибуции: первые пять сетей будут контролировать более 50% рынка» — прогнозирует генеральный директор ОАО «Аптечная сеть 36,6» Артем Бектемиров.

Изменение места и роли на фармацевтическом рынке аптек связаны и с увеличением доли продаж парафармацевтической продукции. Доля продаж в аптечном секторе товаров для здоровья и гигиенических средств сегодня составляет в среднем, 15-20% и продолжает увеличиваться. В этом смысле, перспективы развития аптечного сектора связаны с изменением концепции аптечной торговли и самого понятия «аптека».

Особенности фармацевтического маркетинга

Институт медицинских представителей и опинион-лидеров составляет некоторую специфику фармацевтического рынка. Открытая реклама рецептурных АС в России запрещена, соответственно, главные адресные группы рекламы — врачи и провизоры, непосредственно назначающие и продающие лекарства. Это довольно специфическая форма продаж. Торговые и медицинские представители компаний, как правило, не заключают сделок, их задача — убедить врачей и провизоров в преимуществах своего товара.

Здесь очень важна работа с опинион-лидерами — авторитетными лидерами медицины, которые могут высказать позитивную оценку в отношении одного препарата и не высказать относительно другого. И это будет в значительной степени определять мнение врачей относительно того, надо ли пользоваться этим препаратом. По данным «СОМСОN Pharma» (экспертный опрос топ-менеджеров) на работу с опинион-лидерами российские фармацевтические компании тратят от 15 до 30% бюджетов на продвижение препаратов на рынке. Для сравнения: доля расходов на рекламу в специализированных изданиях составляет 5-20%. По результатам опроса врачей, за последние 2 года степень влияния мнения известных специалистов (опинион-лидеров) непосредственно на выбор препарата возросла с 8 до 20% («COMCON Pharma»).

В последнее время начал формироваться институт аналитиков фармацевтического рынка. «Существование подобного института — важный показатель зрелости рынка, — считает Олег Фельдман. — Его неразвитость в большой степени сдерживает развитие маркетинговых инициатив».

«В отличие от многих других рынков, — говорит он, — фармрынок имеет очень хорошую „исследовательскую подложку“ — есть очень много инструментов, описывающих состояние на этом рынке. Но этими данными нужно еще уметь пользоваться, рост объема и качества этих данных пока опережает рост качества подготовки тех, кто пользуется этими данными».

Игроки и сюжеты

По мнению Олега Фельдмана, условно игроков на рынке фармацевтики можно разделить на три основные группы по степени владения маркетинговыми инструментами. Первую группу составляют компании, у которых очень хорошее представление о маркетинге и у которых это представление является основой стратегии компании (15-20%); вторая группа — компании, имеющие нормальный позитивный интент в части маркетинга (30-35%). Третья группа — это приблизительно половина всех компаний, представленных на рынке — это компании, у которых отношение к маркетингу как инструменту только формируется.

Иначе говоря, по популярной среди экспертов фармацевтического рынка присказке, «есть те, кто производят то, что могут продать, и есть те, кто пытается продать то, что могут производить».

Именно между этими двумя группами и обозначились основные противоречия.

Введение стандартов GMP («Good manufacturing practice», дословно — практика хорошего производства) является одним из основных сюжетов рынка, драматизирующих ситуацию. Вообще говоря, «GMP являются лишь общим руководством, устанавливающим порядок организации производственного процесса и проведения контроля, призванных обеспечить безопасность лекарств». Российский вариант — стандарт отрасли ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств» формально перестал действовать 1 июля. Но закон предполагает возможность растянуть переходный период на сколь угодно долгий срок. Официальный срок введения — 2005 год. «Но ничто не мешает отложить его сначала до 2007 года, потом до 2010» — говорит Вениамин Мунблит, директор по исследованиям компании «Central Europe Trust Co. Ltd». Стоимость сертификации сама по себе не очень велика — порядок сумм, необходимых для ее проведения, может составлять несколько десятков тысяч долларов, что для небольшого предприятия ощутимо, но не критично. В первую очередь это обучение персонала и введение определенных процедур, разработка документации.

«Сама по себе сертификация есть один из этапов внедрения стандартов GMP — этап внешней оценки деятельности компании, — говорит Андрей Младенцев, генеральный директор компании „Нижфарм“, которая первой в России прошла международную сертификацию. — GMP строится на создании и выполнении трех условий — качестве оборудования, качестве процессов и качестве персонала. Только при обеспечении их единства можно говорить о реальном выполнении GMP в компании».

В принципе, введение GMP не всегда и не в первую очередь требует капитальных вложений и перестройки производства. «Я видел, например, в Великобритании, завод, на котором стоит оборудование 50-х годов, он сертифицирован по GMP, — говорит Вениамин Мунблит. — Главное, что к этому оборудованию есть соответствующие процедуры, которые обеспечивают производство качественной продукции на этом оборудовании».

В России немного предприятий, сертифицированных по GMP, может быть, поэтому так мало и совместных производств. Кроме того, сертификация производства может оказаться важным фактором для присутствия российских производителей на внешних рынках. Так, сейчас идет борьба за прибалтийский рынок, которую ведет, в частности, «Нижфарм». Хотя, по итогам 7 месяцев 2003 года объем продаж продукции «Нижфарм» в Прибалтике составил всего 125 тыс. долларов, руководство компании считает принципиальным сохранить свою долю на этом рынке. «Мы рассчитываем, что в числе российских предприятий, которые будут допущены на прибалтийский рынок, где уровень требований к качеству высокий и будет подниматься, приближаясь к европейскому, окажется и компания „Нижфарм“ — говорит Андрей Младенцев. — Для нас стратегически важно — остаться на этом рынке и увеличивать там свое присутствие».

Шесть компаний, объединенных в Ассоциацию российских фармацевтических производителей, главной целью которой заявлено введение стандарта в России, уже прошли или готовятся пройти сертификацию. Это «Верофарм», «Фармсинтез», «Нижфарм», «Отечественные лекарства», «Уфа-Вита» и «Акрихин». Вероятно вхождение в ассоциацию «ICN Россия». В этом случае, по заявлению исполнительного директора АРФП Виктора Дмитриева, в ассоциацию будут входить компании, покрывающие более 50% российского производства лекарственных средств.

Со стороны этой группы российских предприятий принятие стандарта GMP — это, безусловно, вложения и некоторая ставка.

При «мягком» и отложенном введении стандарта они проигрывают.

«У GMP есть два облика — комментирует эту проблему Олег Фельдман, — с одной стороны, это политический инструмент, с другой — технический регламент. Никто не может предсказать, насколько серьезно государство будет играть в эту игру».

При этом сторонники быстрого введения GMP аргументируют свою позицию идеей качества, противники приводят социальные аргументы — невозможно просто закрыть предприятие, если оно не соответствует стандарту.

«И это было бы неправильно — говорит Виктор Дмитриев. — Но мы бы настаивали на том, чтобы с определенного момента — пусть это будет 2005 год, как и планировалось, Минздрав перестал бы регистрировать и перерегистрировать препараты, которые произведены без соблюдения стандартов GMP. Перед предприятием стояла бы задача: либо готовиться к введению стандарта, либо торговать с теми странами, которые готовы принимать их продукцию. Но российский рынок будет для них закрыт».

Понятно, что такие предложения не могут встретить понимания у представителей противоположного лагеря, в частности, у региональных властей. Поэтому встречающиеся в отраслевой прессе оценки введения GMP как «гильотины», занесенной сегодня над отечественными компаниями, которая может очень серьезно пошатнуть наш рынок лекарств» — не вызывают удивления.

Большинство экспертов оценивают введение стандарта GMP как шаг к более цивилизованному рынку. Даже те из них, кто предполагает возможные негативные последствия введения стандарта, согласны, что с точки зрения «чистоты» рынка и его соответствия западным стандартам, это довольно значимый фактор.

Фальсификаты

«Проблема фальсификатов — проблема номер один не только российского, но и мирового рынка, — говорит Елена Шмидт, генеральный директор аутсорсинговой компании „Оникс Фарм“, — Просто Россия столкнулась с ней несколько позже, чем другие страны. Именно поэтому и была разработана программа ВОЗ по борьбе с фальсифицированными лекарствами, участие в которой принимают и непрофильные организации — Интерпол и спецслужбы разных стран».

Самые обычные и широко используемые лекарства становятся главным объектом подделок. По данным Министерства внутренних дел, чаще всего подделываются антибиотики и гормональные препараты.

Только с начала 2003 года департамент государственного контроля лекарственных средств и медицинской техники разослал 27 писем об изъятии фальсифицированных препаратов.

Во «втором эшелоне» производителей практикуется незаконное копирование (Словения, Индия). Российские производители изготовляют еще и контрафактный препарат.

Оценки общих объемов фальсификатов на российском рынке разнятся — от 25% до 5% и ниже. Причин этому несколько. Отечественные предприятия не склонны развивать эту тему и представляют проблему как не очень значимую для рынка. Признание и обсуждение факта наличия фальсификатов на рынке, с одной стороны, первый шаг к решению проблемы, с другой — наносит существенный ущерб имиджу отрасли в целом.

Проблема фальсификатов — один из немногих пунктов, объединяющих интересы крупных производителей, дистрибьюторов и государства.

Введение НДС

Одним из самых обсуждаемых в отрасли событий было введение с начала 2003 года НДС на лекарственные препараты. Этот шаг, однако, не оказался роковым для отрасли.

Более того, по причине неэластичности спроса на ЛС (для импортных препаратов 0,11, для российских — 0,48, по данным Финансовой академии) привел к тому, что даже при значительных колебаниях цен на фармрынке изменения спроса оказались существенно меньшими. После введения в начале 2002 года НДС на лекарственные препараты, рост цен для конечного потребителя составил 15-20%. При этом спрос на импортные препараты упал всего на 1,5-2, а на отечественные — на 7-10%.

«Я не могу введение НДС рассматривать как проблему — говорит Елена Шмидт, — по одной простой причине: НДС на лекарства существует практически во всех странах мира».

Влияние введения НДС было прогнозируемым и ситуативным. В преддверии введения НДС были закуплены огромные запасы продукции, затем, в первом квартале 2002 года объемы закупок резко снизились, а в первом квартале 2003 года были восстановлены и даже превышены.

Инвестиции

В июне 2003 года были объявлены официальные результаты конкурса на покупку ICN Russia. Победителем конкурса и владельцем российского бизнеса компании ICN Pharmaceuticals стала компания «Профит Хаус», тесно связанной с Millhouse Capital. Сумма сделки составила 55 миллионов долларов. В сделку вошли 5 производственных предприятий, аптечная сеть из 96 аптек и киосков, офисное здание ICN на ул. Усачева (12000 кв. м) и все товарные знаки, принадлежавшие ICN Россия, за исключением логотипа ICN. Ближайшими конкурентами Millhouse Capital были такие компании, как «Протек», «Аптечная сеть 36,6» и корпорация «ОСТ-Вест».

Покупка в 2003 году «ICN Россия» компанией «Профит Хаус» всеми экспертами расценивается как, безусловно, значимое для рынка событие, ознаменовавшее приход в отрасль крупного инвестора с большими деньгами, Пока, однако, совершенно не ясна стратегия нового собственника. Одним из «слабых сигналов» происходящих с «ICN Россия» изменений стало недавнее сообщение о распродаже части непрофильных активов компании.

«Мне кажется, что это событие представляет интерес прежде всего из-за возможности прихода нового менеджмента и развития программ по увеличению эффективности компании», — говорит Сирма Готовац, генеральный директор компании RMBC.

Рост инвестиций в фармацевтике сдерживается рядом факторов. «Не так много есть того, что можно покупать. Наша фармпромышленность так устроена, что она в основной своей массе никому не нужна, ни внутренним, ни внешним инвесторам, — говорит Олег Фельдман. — В лучшем случае она удовлетворяет систему распределения государственных средств в условиях дефицита и существует не в малой степени благодаря коррупции».

Степень инвестиционной привлекательности фармацевтического рынка в России один из экспертов прокомментировал следующим образом: «Наверное, Абрамович мог бы скупить весь российский фармрынок. Но не факт, что он это сделает. Скорее, он купит пару игроков для „Челси“. Я бы на его месте поступил точно так же».

В последнее время стало заметно повышение активности российских компаний на рынке заимствований. В 2003 году сеть аптек «36,6» разместила акции своего предприятия на открытом биржевом рынке. В апреле 2003 года компания «Отечественные лекарства» вышла на рынок заимствований при помощи облигационного займа на общую сумму 340 млн. рублей. Было заявлено, что привлеченные средства планировалось направить на реконструкцию крупнейшего предприятия холдинга — красноярского завода «Красфарма», главным образом, на переоборудование в соответствии со стандартом GMP.

С ростом производства возникает необходимость во внешних заимствованиях там, где раньше обходились без них.

«Инвестиционная привлекательность бизнеса прямо пропорциональна его доходности, — говорит Андрей Младенцев, генеральный директор ОАО „Нижфарм“ — одной из самых динамично развивающихся компаний рынка. — До настоящего момента мы реализовывали проекты за счет внутренних источников. Сегодня у нас есть проблемы масштабного характера и персонал готов их реализовать. Поэтому мы заинтересованы в привлечении внешних источников заимствования средств».

«Некоторую активность по инвестированию в производство в России проявляют в последнее время восточно-европейские фирмы, говорит Юрий Барзов. — Они понимают, что если они не будут сейчас инвестировать в производство в России, то рано или поздно они уступят свою долю российским компаниям».

Так, открыла предприятие в России венгерская компания «Гедеон Рихтер». «КРКА» (Словения), и «Хемофарм» (Сербия и Черногория) строят новые предприятия. В качестве примеров привлечения инвестиций для создания производств «с нуля» можно назвать «Фармсинтез» (Санкт-Петербург); «Макиз-Фарма» (Москва); «Югра-Фарм» (Тюмень); «Биокад» (Московская обл.); «Медико-технологический холдинг» (Москва) и некоторые другие.

Вопрос инвестиций напрямую связан с соответствием производства и организации бизнеса западным стандартам. И дело не только в GMP.

Некоторые производители и дистрибьюторы, например, находятся еще на той стадии развития, когда первое лицо управляет практически всеми процессами и все решения принимаются им лично. Для таких компаний встает вопрос о том, что при тех объемах, которые компания уже имеет, без профессионального менеджмента прожить уже нельзя.

Известны случаи, когда инвесторы, оценивая фармацевтическую компанию, категорически отказывались инвестировать в нее деньги, из-за того, что у собственника отсутствовал management succeccion plan, т.е. план действий в случае отказа собственника от управления.

Поэтому можно считать, что реструктуризация бизнес-процессов — один из существенных факторов повышения инвестиционной привлекательности фармбизнеса.

Одно из самых успешных и динамично развивающихся предприятий в отрасли, ОАО «Нижфарм» (по итогам первого квартала 2003 года «Нижфарм» занял 3-е место по объему производства среди российских предприятий, после 10-го места в первом квартале 2002 года) интенсивно и последовательно реализует программу реструктуризации. «Мы используем процессный подход в полном соответствии с международными стандартами ИСО и с теми стандартами, которые преподают в западных бизнес-школах, — говорит генеральный директор компании Андрей Младенцев. — Известно, что Россия сильна в физике и математике, Запад силен в бизнесе. Поэтому, как Запад активно привлекает наши научные достижения, так и мы используем их достижения в области бизнеса и имплементируем их в России».

Интересен опыт компании «Bayer», изменившей форму присутствия на рынке, передавшей свой фармацевтический бизнес аутсорсинговой компании «Оникс Фарм», задачей которой стало полноценное представительство интересов головной компании на российском рынке и, в первую очередь, маркетинговая поддержка продвижения препаратов.

Страховая медицина

Один из существенных факторов развития фармацевтического рынка, — состояние института страховой медицины. В развитых странах конечный потребитель оплачивает лишь небольшую долю приобретаемых ЛС. Иначе обстоят дела в России.

«Реальной страховой медицины сейчас в России нет, — говорит Юрий Барзов. Существующая система взаиморасчета между пациентами и медицинскими учреждениями при посредничестве страховых компаний полноценной страховой медициной считаться не может. Поэтому появление реально действующей страховой медицины — как обязательной, так и добровольной — и есть одна из основных точек роста фармацевтического рынка и одна из самых больших проблем».

Рынок труда в фармацевтике

Повсеместно отмечаемый дефицит кадров имеет в фармацевтической отрасли некоторые особенности. Изначально, в фармацевтику попадали люди с, как минимум, двумя «конкурентными преимуществами» медицинское образование и знание языков, что обеспечило повышение интеллектуального уровня кадров. Достаточно сказать, что институт медицинских представителей в России почти целиком укомплектован людьми с высшим образованием — что для Запада, где уровень доходов врачей неизмеримо выше, немыслимо. По количеству людей с научными степенями — даже среди обычных торговых представителей — российское подразделение западной компании опережает в десятки раз любое сбытовое подразделение в любой другой стране мира.

«Когда-то этого было достаточно, — говорит Олег Фельдман. — Но теперь, когда рынок становится конкурентным и даже высоко конкурентным, отсутствие навыков маркетинга сказывается все больше и больше». И это одна из самых серьезных проблем рынка кадров в фармацевтике. Кроме того, в силу образовательного ценза приток в фармацевтику людей со стороны ограничен (особенно в нижнем и среднем сегменте).

«Именно персонал — основной источник роста компании, — комментирует кадровую проблему в производственном секторе генеральный директор ОАО „Нижфарм“ Андрей Младенцев. — Одной из трудных проблем у нас в производстве была подготовка молодых руководителей. Несколько лет назад мы обнаружили, что средний возраст наших руководителей в производстве — 55 лет и старше. И не было перспективных работников в возрасте от 35 до 40 лет, способных в ближайшем будущем их заменить и перенять опыт. Мы приложили много усилий, осуществили несколько программ карьерного роста, создали систему мотивации как молодых работников, так и их наставников, и определили тех, кто может стать руководителями, выучили их, и менеджерский состав в производстве стал значительно лучше. Сегодня у нас нет мастеров старше 50 лет».

По словам Юрия Барзова, существует ряд отличий фармацевтического рынка, которые предъявляют специфические требования к менеджменту, работающему в отрасли, а именно государственное регулирование и особая система продаж.

1. Характер и степень интенсивности государственного регулирования, имеющие место быть в фармацевтике, подразумевают, что первые лица должны уметь работать с государственными чиновниками высокого ранга. В организационной структуре эта особенность отражается в наличие в фармацевтике соответствующих департаментов (ОК), занимающихся регистрацией и, фактически, лоббизмом в отношении государственных органов. Легитимность подобной практики в российском ее варианте сомнительна, но, практически всеми игроками рынка воспринимается как данность. Разумеется, лучшими сотрудниками департамента GR — априори считаются выходцы из государственных органов.

2. Особая система продаж. Так как рецептурные препараты не могут рекламироваться напрямую, любая компания-производитель должна уметь содержать целую армию торговых представителей, которые не столько продают препарат, сколько убеждают докторов выписывать именно эти препараты.

При росте лидеров рынка постоянно существует спрос, по крайней мере, на руководителей среднего звена. При этом спрос удовлетворяется зачастую не за счет роста сотрудников компании, а за счет сотрудников других компаний, которые либо куплены, либо прекращают свою деятельность.

Что касается топ-менеджемента, то по приблизительным оценкам, только около 25% топ-лидеров фармацевтического бизнеса пришли в фармацевтику «со стороны». Остальные три четверти — росли в течение, по крайней мере, 7-8 лет внутри фармбизнеса.

По мнению Юрия Барзова, одна из интересных особенностей рынка кадров состоит в том, что после кризиса 1998 года рынок «просел», а затем «восстановился», и менеджеры среднего звена, что называется, «перестояли» в своей позиции и на настоящий момент не обладают ни амбициями, ни квалификацией, ни личной энергетикой, ни способность к самообучаемости, необходимой для перехода в высший слой менеджмента. Поэтому довольно много компаний, причем это касается практически всех сегментов рынка, будут испытывать трудности с заполнением вакансий первого эшелона за счет собственных ресурсов компаний. Это серьезная проблема, так как не очень понятно, откуда придут в фармбизнес топ-менеджеры «новой формации». Примеров успешного перехода из других отраслей в фармацевтику — редки, в силу специфики.

Кроме того, фармрынок у нас формировался с некоторым опозданием в сравнении с рынком РМСО, он никак не связан с природными ресурсами и динамика роста заработной платы на нем была ниже, чем на рынке продовольствия или нефти и газа.

«Даже если не будет существенного роста рынка в целом, — говорит Юрий Барзов, — за счет консолидации и интеграции потребность в менеджменте будет возрастать. В некоторых компаниях эта проблема уже осознана, в некоторых — пока нет, но от решения вопроса, где брать людей и как их мотивировать к переходу в фармацевтику из других, более динамичных отраслей зависит качественное состояние менеджмента в отрасли».

Сейчас предпринимаются некоторые меры по развитию фармацевтического бизнес-образования. Так, по инициативе Санкт-Петербургского российского государственного педагогического университета им. Герцена и при поддержке ЗАО «Фармсинтез» на базе факультета управления РГПУ в рамках специальности «Менеджмент организации» с осени 2003 года открывается специализация «Подготовка менеджеров фармацевтических и биотехнологических предприятий».

Тем не менее, такие проекты единичны в отрасли.

По словам Юрия Барзова, в России сейчас нет «академий» — компаний -«кадровых доноров», дающих западную школу менеджмента, и воспитывающих менеджеров и специалистов больше, чем ей самой нужно. Это в полной мере относится и к фармацевтике. В лучшем случае, есть компании, работающие на воспроизводство («Протек», «Нижфарм»).

Внутренняя конкуренция на кадровом рынке состоит в некоторой оппозиции зарубежных и отечественных компаний. Престиж первых несколько выше, и, по словам руководителей кадровых служб, отечественным производителям приходится иногда уравновешивать эту «символическую наценку» величиной компенсационного пакета. Но это касается только наиболее ценных кадров.

В то же время это далеко не бесспорный ход. «Автоматически, приход варяга на более высокие деньги — даже если компания может себе это позволить, — говорит Юрий Барзов, рано или поздно приводит к росту всей структуры компенсации и существенному удорожанию стоимости управленческого аппарата».

Другой, отмечаемый экспертами тренд — приход в топ-менеджмент представительств западных компаний российских менеджеров.

По словам Елены Шмидт, многие зарубежные представительства назначают на должности генеральных менеджеров русских людей — локальный персонал, тогда как раньше генеральный менеджер, финансовый директор в обязательном порядке были из-за рубежа.

Итоги и прогнозы

В целом, по мнению экспертов, наиболее вероятный возможный сценарий развития рынка: рост 9-12%. При создании и развитии системы добровольного медицинского страхования и сохранении роста цен на нефть, при продолжающемся росте ВВП, прогнозируемый рост фармацевтического рынка может составить 10-15% и выше; пессимистический сценарий: экстенсивный рост рынка — несколько выше роста ВВП.

Подводя итоги, можно сказать, что на российском фармацевтическом рынке идут два основных процесса: консолидация по горизонтали и интеграция по вертикали (выстраивание вертикально интегрированных холдингов в производстве, дистрибуции и рознице).

Ведущим трендом развития отрасли является грамотное и адекватное построение бизнес-процессов по западным образцам, выработка новой маркетинговой стратегии и регулирование «правил игры» для всех игроков рынка.

Кратко оценивая степень зрелости российского фармацевтического рынка, можно сказать, что если слово «цивилизованный» в качестве желаемого его состояния звучит часто, то слово «респектабельный» находится пока за горизонтом ожиданий.

---