Статья. «Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках»
Актуально на 07.11.2026.
Как цитировать: Статья. "Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках". https://bukva.ai/docs/statya-nekotorye-aspekty-analiza-aptechnogo
(Д. Н. Яковлева, A.M.Битерякова)
(«Экономический вестник фармации», 2005, № 1)
НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА В СЕТЕВЫХ АПТЕКАХ
Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего — выполнение ее социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.
В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента — как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.
Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В — среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций — обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) — составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.
Как показывают результаты проведенного нами на основе анкетирования аптечных работников исследования, в аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.
- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно решать вопросы ценообразования;
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).
Нами с помощью анкетирования было проведено исследование ассортиментной политики и применяемых методов анализа ассортимента в сетевых и муниципальных аптеках московского региона. В ходе исследования были получены следующие результаты: ABC-анализ (метод распределения лекарственных средств по трем группам А, В и С — в соответствии с их влиянием на товарооборот) — используют 37,5% опрошенных; VEN-анализ (анализ, позволяющий устанавливать отбор лекарственных средств в соответствии с их классификацией: V — жизненно важные, Е — необходимые, N — второстепенные) — используют 33% респондентов; XYZ-анализ (анализ эластичности спроса отдельных товаров) — 49% анкетируемых; не используют в своей работе никаких методов анализа ассортимента — 6% респондентов.
Наиболее распространенным способом обновления ассортимента в аптеках является изучение текущего спроса. Работниками «первого стола» ведется дефектурная тетрадь, в нее заносятся товарные позиции, на которые есть спрос, но отсутствующие в аптеке на данный момент. Используя данный метод, отдел закупок в аптеке получает косвенные статистические данные по спросу, дефектуре и потребителям.
Выявив ассортимент стабильно продающихся в аптеке позиций, можно формировать товарные запасы исключая появление дефектуры и, с другой стороны, без затоваривания аптеки.
В ходе исследования респондентам был задан вопрос о периоде времени, в течение которого анализируется ассортимент в аптеке: ежедневно — в 25% исследуемых аптек, еженедельно отслеживают свои товарные запасы — 31,25% ответов, 1 раз в месяц — 43,75%. Как показывают исследования, в настоящее время товарные запасы отслеживаются в аптеках различными способами:
- автоматизировано — 18% ответов;
- вручную (визуально) — 22%;
- по дефектуре, когда ценники на реализованный товар передаются специалисту, занятому заказами товаров, — 15%;
- заказы товаров отслеживаются дифференцированно (наиболее ходовые товары постоянно находятся в поле зрения работников «первого стола», другие товары отслеживаются по случаю или дефектуре) — 14,8%.
ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем — С.
Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.
Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).
При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.
Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем — запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж.
Механизм управления товарными запасами позволяет составить график обновления товарных запасов по формуле:
НЗ — нормативный запас (на один день торговли), уп.;
РЗ — резервный запас (страховой запас), уп.;
Нормативный запас (НЗ) формируется в аптеке, исходя из ежедневной потребности в определенной группе товаров, по формуле:
где СР — скорость реализации, уп./день;
tl — время оформления товарного заказа на определенный период (исходя из ежедневной потребности) (дни).
Резервный (страховой запас) определяется скоростью реализации, спросом и временем формирования запаса, исполнением заявки оптовым предприятием:
где СР- скорость реализации, уп./день;
t2 — время резервного заказа (дни).
Например, необходимо сформировать нормативный запас препарата Аскорутин, таблетки № 10: скорость реализации — 12 упаковок в день, время на оформление заказа — 2 дня:
Время для формирования резервного заказа составляет 2 дня, остаток товара в аптеке составляет 5 упаковок. Таким образом, можно вычислить объем заказа для препарата «Аскорутин», таблетки № 10:
ОЗ = 24 + 12 х 2 — 5 = 43 упаковки.
В ходе нашего исследования выяснилось, что в сетевых аптечных структурах пополнение товарных запасов осуществляется на основе определяемых в ассортиментном плане Q max и Q min (т.е. максимального и минимального количества товара, которое должно быть на складе и в каждой аптеке). При достижении Q min формируется отчет по дефектуре и после его обработки менеджером по закупкам или директором аптеки формируется заказ поставщику (отчет по дефектуре составляется ежедневно). При достижении максимального количества товара (Q max) формируется отчет по излишкам в аптеке (снимается еженедельно). Учитывая то обстоятельство, что сетевые аптеки пополняют товарные запасы с единой складской базы (в отличие от одиночных аптек, где также переходят на ежедневный заказ товара), заказ и доставка товара происходит в течение одного дня, а товарные запасы пополняются ежедневно. Таким образом, можно составить схему пополнения товарных запасов в зависимости от принадлежности лекарственных средств или парафармацевтических товаров к определенной товарной группе (А, В и С) для сетевой структуры.
Q min = нормативный запас на 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Q max = нормативный запас + резервный (страховой) запас (на 2-3 дня).
Например, сделаем расчет для препарата Пиносол (капли 10 мл № 1), ежедневная реализация которого, по данным учета, составляет 7 упаковок в день:
Q min = нормативный запас в 1 день торговли + нормативный запас на 1 день доставки;
Например, мазь «Пиносол» (10 г) — препарат группы В, реализуется ежедневно в количестве 2 упаковок в день:
Группа С — товарный запас не формируется.
В сетевых аптеках на основе АБС-анализа, помимо формирования оптимальных запасов по каждому наименованию, осуществляется дифференцированное ценообразование с использованием системы наценок.
В результате проведенного нами исследования выявлено, что ценовое позиционирование по лекарственным препаратам в рамках ассортиментного плана в аптечных сетях негосударственной формы собственности г. Москвы устанавливается следующим образом (табл. 1):
| Группа | Характеристика группы | Характеристика цены | Средняя товарная наценка, % |
|---|---|---|---|
| А | высокооборачиваемые позиции, невысокодоходные А | среднерыночные цены | 80-100 |
| A + D | высокооборачиваемые, высокодоходные A + D | цены ниже среднерыночных на 5% | 45-55 |
| В | среднеоборачиваемые позиции, невысокодоходные | среднерыночные цены | 50-60 |
| B + D | среднеоборачиваемые позиции, высокодоходные | среднерыночные цены | 45-55 |
| С | низкоборачиваемые С, средняя цена | цены выше среднерыночных на 10% | 46 |
| C + D | низкооборачиваемые С, дорогостоящие | цены выше среднерыночных на 5% | 36 |
Следует отметить, что для групп товаров аптечного ассортимента A-D используется жесткая ценовая политика, так называемые ценовые ловушки.
Таким образом, по полученным для аптечных организаций результатам, на группу А будет приходится около 80% стоимости. Следовательно, основной объем продаж будет обеспечивать реализация товаров группы А и В (B + D), эти 2 группы будут составлять основной диапазон контроля. Также наблюдается существенная динамика в ассортименте, входящем в группу А — в зависимости от времени года, изменения обязательных и жизненно важных перечней и их обновления.
Согласно нашим исследованиям допустимая дефектура по ассортименту лекарственных препаратов в аптеках составляет:
по группе А — 1%, по группе В — 5%, по группе С — 10%.
Аналогично распределяется дефектура по ассортименту парафармацевтических товаров и изделий медицинского назначения.
Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:
- предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные формы (например, препарат «Амбробене»);
- важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат «Афлубин» (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат «Афлубин» (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) — реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;
- независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).
По результатам проведенного исследования нами составлена блок-схема изучения ассортимента розничных аптечных организаций (рис. 1). Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств. При отсутствии обязательного ассортимента у розничной аптечной организации могут возникнуть сложности при лицензировании фармацевтической деятельности. Вместе с тем при формировании ассортимента руководителю аптечной организации необходимо постоянно следить за динамикой продаж препаратов обязательного перечня и других регламентируемых к отпуску позиций с тем, чтобы держать минимум запаса по малоходовым препаратам. Используются следующие методы контроля ассортимента: движение товара во времени, сравнение уровня продаж сходных товаров, оборачиваемость товара за определенный промежуток времени, применение торговой наценки. (рис. 1).
<pre class="legal-pre">┌─────────────────────┐ ┌────────────────────────────┐ ┌───────────┐
│ Формирование: │ │- классификация ассортимента│ ┌───────────>│ABC-анализ │
│-учет заболеваемости;│ │- сегментация рынка │ │ └───────────┘
│- специфика │ │- учет сезонности спроса │ │
│ окружающих аптеку │ └────────────────────────────┘ │ ┌──────────┐
│ ЛПУ; ├───────┐ /\ │ ┌──────────>│XYZ-анализ│
│ демографические │ v │ │ │ └──────────┘
│ факторы, │ ┌─────────────┴───────────┐ ┌─────┴─┴┐
│ климатические, │ │ Основные инструменты в │ │ Методы │ ┌──────────┐
│ социально- │ │планировании ассортимента│ ┌─>│анализа ├─────────>│VEN-анализ│
│ экономические │ └─────────────────────────┘ │ └────────┘ └──────────┘
│ факторы и т.д. │ /\ │
└─────────────────────┘ │ │ ┌────────────┐
┌─────────────┴─────────────┴┐ │ Методы │
│ Ассортимент розничной │ │ контроля │
│ аптечной организации │ │ассортимента│
└─────────────┬──────────────┘ └──┬─────────┘
│ │
v │ ┌────────────────┐
┌─────────────────┐ ├────>│Движение товара │
│ Структура │ │ │ во времени │
│ ассортимента ├─────────┐ │ └────────────────┘
└──┬──────────────┘ │ │
v │ │ ┌────────────────┐
┌───────────────────────┐ │ │ │Сравнение уровня│
│Структура обязательного│ │ ├────>│ продаж │
│аптечного ассортимента │ │ │ │сходных товаров │
├───────────────────────┘ │ │ └────────────────┘
│ │ │
│ ┌───────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐
├───────>│Лекарственные препараты│ │ │ │Оборачиваемость │
│ └───────────────────────┘ │ ├────>│ товара │
│ / \ │ │ └────────────────┘
│ / \ │ │
│ / \ │ │
│ ┌────────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐
│ │Лекарственные препараты │ │ │ │ Начисление │
│ │ рецептурного отпуска │ │ └────>│торговой наценки│
│ └────────────────────────┘ │ └────────────────┘
│ / \ │
│ / \ └─────────>┌──────────────────────┐
│ ┌────────────────────────┐ │Товары, не входящие │
│ │Лекарственные препараты │ │ в обязательный │
│ │безрецептурного отпуска │ │аптечный ассортимент │
│ └────────────────────────┘ ├──────────────────────┘
│ │
│ │ ┌───────────────┐
│ ┌─────────────────────┐ ├─────>│Лекарственные │
│ │Изделия медицинского │ │ │ средства │
└─────>│ назначения │ │ └───────────────┘
└─────────────────────┘ │
│ ┌───────────────┐
┌──────────┐ └─────>│Парафармацев- │</pre>
│Структура │<─────────┤тические товары│
<pre class="legal-pre"> └──────────┘ └───────────────┘
\ /</pre>
\/
┌───────────────────────┐
<pre class="legal-pre"> │ БАД │
│ Лечебная косметика │
│ Диетическое питание │
│ Товары для детей │</pre>
│Продукция "Масс-маркет"│
└───────────────────────┘
Наряду с обязательным, в аптечной организации формируется и свободный ассортимент — с учетом заболеваемости населения, расположения близлежащих к аптеке лечебно-профилактических учреждений (например, детская поликлиника, женская консультация влияют на формирование ассортимента с большей долей товаров для детей, включения в ассортимент парафармацевтической группы товаров для новорожденных); учитывается фактор сезонности спроса (например, повышенный спрос у населения в осенне-зимнее время на противопростудные препараты, препараты для профилактики и лечения гриппа, лекарства для повышения иммунитета) и т.д.
1. Sortiments-Controlling. Thomas Muller-Bohn. // «PTA heute» — № 9 — 2001.
2. Максимова И.В. Пути расширения аптечного ассортимента. // Материалы научной программы XI Международной специализированной выставки «Аптека — 2004» — Москва — 2004 г.
3. Максимова И. ABC-анализ ассортимента в аптеке. // Фармацевтическое обозрение. — № 10 (37), октябрь — 2004 — с. 28.
4. Горшунова Л.Н., Тюренков И.Н. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия. // Экономический вестник фармации. — 2001 — № 10. — с. 73-83.
5. Кобзарь Л.В. Ассортимент и ассортиментная политика аптечного учреждения. // Новая аптека. — 2004 — № 3 — с. 53.
A.M.БИТЕРЯКОВА