Статья. «Моделирование производственно-затратного метода к ценообразованию на товары аптечного ассортимента»

(Н. А. Наумова)

(«Экономический вестник фармации», 2004, № 1)

МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ЗАТРАТНОГО МЕТОДА К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ НА ТОВАРЫ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА

В условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных показателей, существенно влияющих на финансовое положение аптечного предприятия. Рассчитывая цену товара, предприятия стремятся к тому, чтобы она была оптимальной, т.е. способной обеспечить не только возмещение затрат, связанных с их деятельностью, но и получение прибыли.

При использовании производственно-затратного подхода при формировании цены у производителя учитывается состав затрат, связанных с производством и реализацией товаров аптечного ассортимента, и планируемый объем выгоды (чистой прибыли). У розничного и оптового посредника цена формируется путем надбавки к закупочной цене добавочной стоимости, при этом органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации устанавливаются предельные размеры торговых надбавок, в рамках которых можно манипулировать ценой. В таких условиях, чтобы не допустить возникновения убытков, важно учитывать размер пороговой торговой наценки (ПТН). «Пороговая» торговая наценка — это минимальный размер торговой наценки, обеспечивающий покрытие всех расходов предприятия, но не дающий прибыли. Пороговая торговая наценка рассчитывается как отношение суммы порога рентабельности <*> по доходу (валовой прибыли) к товарообороту по закупочным ценам, умноженное на 100%:

где: ПР — порог рентабельности;

ТО — товарооборот по закупочным ценам.

---

<*> Порог рентабельности соответствует доходу, который покрывает все издержки предприятия, но при этом у предприятия еще нет чистой прибыли.

Применение порога наценки позволяет экономически обосновать минимальный размер розничной торговой наценки аптечного предприятия и определить его возможно допустимое снижение без нарушения принципа самоокупаемости [3].

Оптимальный размер торговой надбавки (ОТН), покрывающий все затраты предприятия и обеспечивающий получение необходимого объема прибыли, можно рассчитать по формуле (2):

ОТН = [(ПР + ЧП+ налог на прибыль)/ТО] x 100%, (2)

где: ЧП — сумма чистой прибыли, которую желает получить предприятие.

При прогнозировании деятельности аптечного предприятия товарооборот по закупочным ценам можно запланировать в сумме, используя следующую формулу (3):

ТО = ТЗ x К, (3)

где: ТЗ — товарные запасы в сумме, которые планируются в закупочных ценах;

К — планируемая оборачиваемость товарных запасов в количестве оборотов.

Тогда ОТН можно рассчитать, используя формулу (4):

---

<*> Порог рентабельности в этом случае будет равен сумме планируемых постоянных и переменных затрат.

При анализе результатов хозяйственно-финансовой деятельности рассчитывается фактически сложившаяся торговая наценка (ФТН) по данным бухгалтерского и управленческого учета (5):

ФТН = (ФВП / ТО) x 100%, (5)

где: ФВП — фактическая валовая прибыль.

В этом случае целесообразно знать и учитывать при принятии управленческих решений запас торговой наценки (ЗТН), который определяется как разница между фактической и пороговой торговой наценкой.

Как видно из таблицы 1, фактическая торговая наценка в анализируемых аптеках находится в пределах от 19,6% до 30%. Запас торговой наценки, а следовательно, в определенной степени и финансовой прочности, в аптечных организациях варьирует в пределах от -3,4% (что свидетельствует о том, что аптека работает в убыток себе) до 5,2% <*>. При этом меньший запас прочности у аптек смешанного типа, то есть таких, которые совмещают отпуск готовых форм с производственными функциями. В таких аптеках выше пороговая торговая надбавка, что объясняется большим объемом и составом затрат, связанных с их деятельностью (больше, чем у аптек ГЛФ, постоянных затрат), поэтому для обеспечения рентабельного режима работы они вынуждены применять большие фактические торговые надбавки. Высокие торговые надбавки отмечаются в сельских аптеках, где отсутствует или невысокая конкуренция среди продавцов аптечных товаров.

---

<*> Торговая наценка рассчитывалась на товары заводского производства.

Таблица 1

№ п/п	Наименование аптеки	ФТН	ПТН	ЗТН
1.	ООО «Аптека № 1 » ГЛФ	19,6	14,4	5,2
2.	ООО «Аптека № 2» ГЛФ	19,8	14,9	4,9
3.	МУП «Аптека № 1» ГЛФ	20,5	19,2	1,3
4.	МУП «Аптека № 2» ГЛФ	21	19	2
5.	МУП «Аптека № 4» смешанного типа	30	32	-2
6.	МУП «Аптека № 5» смешанного типа	29,6	27,2	2,4
7.	МУП «Сельская ЦРА № 1»	30,5	33,9	-3,4
8.	МУП «Сельская ЦРА № 2»	28,6	25,5	3,1
	Средние значения	25,3	22,9	2,4

Чтобы определить ФТН, обеспечивающую получение прибыли от реализации лекарств, изготовленных в аптеке (рентабельность данного вида деятельности), требуется информация об их продажной стоимости и сумме затрат, связанных с изготовлением (6):

ФТН изг. = {(ТО изг. x 100) / ЗП} — 100, (6)

где: ФТП изг. — фактическая торговая надбавка по изготовленным в аптеке лекарственным средствам, обеспечивающая получение прибыли (рентабельность данного вида деятельности в %);

ТО изг. — выручка от реализации изготовленных в аптеке лекарств;

ЗП — затраты, связанные с изготовлением лекарств в аптеке.

Затраты, связанные с изготовлением, включают в себя, в первую очередь, материальные затраты: стоимость медикаментов, израсходованных при изготовлении лекарств (по закупочным ценам), стоимость вспомогательных материалов, аптечной посуды и т.п., а также другие виды затрат, например, расходы на оплату труда, суммы начисленной амортизации, затраты по аренде помещения и т.д. по статьям расходов.

В данный период в аптеках Волгоградского региона не ведется раздельный учет затрат, связанных с изготовлением лекарств, и расходов на продажу. И чтобы определить сумму затрат, связанных с изготовлением лекарств, аптечная организация производит выборку их из общих расходов аптеки, чаще ориентируясь на удельный вес выручки от продажи изготовленных в аптеке лекарств в общем объеме товарооборота. Такой способ определения издержек не всегда соответствует их фактической стоимости, да и делает эту работу аптека только с целью анализа и только тогда, когда считает возможным и необходимым, так как процесс этот довольно трудоемкий. Определение себестоимости произведенной продукции невозможно еще и потому, что медикаменты, используемые при изготовлении лекарств, учитываются в аптеках по розничным ценам, и по этим же ценам осуществляется оценка их стоимости при таксировке рецептов и требований лечебно-профилактических учреждений.

Таким образом, получается, что осуществляемый в аптеках Волгоградского региона учет деятельности, связанной с изготовлением лекарств, на сегодняшний день не обеспечивает своих пользователей, в первую очередь руководителей, достоверной информацией, необходимой для определения рентабельности данного вида деятельности. Очевидно, и в ряде других регионов ситуация такая же, что связано с отсутствием жесткой регламентации по ценообразованию на аптечное производство, и этот вопрос требует отдельного рассмотрения.

В некоторых случаях аптеки могут применять скидки с цен на товары аптечного ассортимента с целью стимулирования продаж. Манипулирование ценой в сторону ее снижения возможно только в отношении товаров аптечного ассортимента, имеющих эластичный спрос по цене. Ценовая эластичность характеризует степень чувствительности потребителей, реакцию на изменение цены, выражающуюся в изменении спроса на продукт. Если снижение цены вызывает увеличение спроса, говорят об эластичном спросе, и наоборот.[6, [17]](#p100103)

Применительно к лекарственным средствам эластичным спросом обладают те из них, которые имеют широкое применение. Однако на некоторые лекарственные препараты спрос по цене либо мало эластичен, либо совершенно неэластичен. Например, спрос на инсулин можно считать мало эластичным по цене, так как независимо от цены этот препарат будет потребляться в количествах, необходимых для поддержания здоровья инсулинозависимых больных сахарным диабетом.

Эластичность спроса по цене можно определить по формуле (7). [7, [17]](#p100103)

Кэласт = % изменения спроса / % изменения цены (7)

при К > 1 — спрос по цене эластичный;

при К < 1 — спрос по цене неэластичный.

Снижение цены может сопровождаться получением большего объема получаемого дохода, если спрос на товар эластичный (за счет увеличения объема продаж, так как товар станет доступен по цене большему числу потребителей). Если же спрос на товар неэластичный по цене, то после снижения цены предприятие будет получать от продажи данного вида товара меньше дохода. Однако в любом случае до принятия решения о снижении цен желательно просчитать ожидаемый эффект.

Например, до снижения цен аптечное предприятие продавало баралгина в табл. № 10 по цене 10 рублей за упаковку 20 упаковок в день. Оно приняло решение снизить цену на 10%. После переоценки объем реализации баралгина составил 24 упаковки в день, то есть увеличился на 20%. Коэффициент эластичности спроса по цене имеет значение 2 (20/10), что свидетельствует об эластичном спросе, и как следствие, аптека получает больше выручки (до переоценки выручка составляла 200 рублей, после переоценки 216 рублей в день от реализации баралгина) и может рассчитывать на получение большего объема валовой прибыли. Если же учесть, что аптека, являясь розничным посредником между производителем и потребителем этого товара, формировала цену ориентируясь на предельно установленный в данном регионе размер розничной торговой надбавки в 35% на импортные лекарственные средства, не вошедшие в перечень жизненно необходимых и важнейших <*>, то получается, что до снижения цен она получала с каждой реализованной упаковки баралгина 2 рубля 60 копеек валовой прибыли, а в день 52 рубля. Снизив же цену на 10%, она стала получать с каждой реализованной упаковки товара валовой прибыли в размере 1 рубль 60 копеек (на 1 рубль меньше), а в день 38,4 рубля (1 = 60 х 24 упаковки). В итоге аптека потеряла 26% валовой прибыли. И получается, что несмотря на то, что в данном случае спрос на товар эластичен по цене, этот маркетинговый маневр следует просчитывать, так как в итоге аптека теряет часть прибыли и у нее снижается уровень рентабельности.

---

<*> Постановление Администрации Волгоградской области от 07.10.1998г. № 531. [15]

Следовательно, чтобы сделать прогноз результата от проводимого мероприятия по снижению цен, необходимо просчитать коэффициент эластичности по торговой надбавке (валовой прибыли): в этом случае в числителе будет фигурировать изменение объемов продаж в %, а в знаменателе изменение размера торговой надбавки в % (8). Тогда в нашем примере мы имеем изменение объема продаж 20%, а изменение размера торговой надбавки 38% (1 рубль / 2 рубля 60 копеек х 100), и как результат значение коэффициента эластичности по валовой прибыли меньше единицы (20 / 38 = 0,53), что сопровождается получением валовой прибыли в меньшем объеме после снижения цены.

Кэласт по валовой прибыли = % изменения объема продаж / % изменения розничной торговой надбавки (8)

Но следует учитывать также, что на цены ответная реакция покупателя может быть отсроченной. Для достижения стабильного конкурентного преимущества необходим маневр ценой если не по всей номенклатуре, то уж по значительной ее части.

Принимая решение об установлении скидок, целесообразно просчитать эффект операционного рычага (ОР) по цене (с целью оценки предпринимательского риска) на случай, если объемы продаж после снижения цен не увеличатся (9).

ОР по цене = ТН / П (9),

где: ТН — сумма торговых наложений;

П — налогооблагаемая прибыль в сумме.

Сила воздействия операционного рычага по цене показывает, во сколько раз изменится прибыль (уменьшится или увеличится) при уменьшении или увеличении суммы торговых наложений на 1% <*>, при прочих равных условиях. [12]

---

<*> При расчете силы воздействия операционного рычага по цене в числителе может использоваться и объем реализации.

Проведенные на базе аптечных организаций Волгоградского региона исследования по анализу финансово-хозяйственной деятельности аптек, свидетельствуют о том, что прибыль очень чувствительна к такому фактору, как цена, вернее торговые наложения (см. табл. 2).

Таблица 2

Элементы операционного анализа аптек Волгоградского региона

Элемент	ООО аптека ГЛФ	ООО аптека смеш. типа	Сельская ЦРА № 1	Сельская ЦРА № 2	МУП аптека ГЛФ № 1	МУП аптека ГЛФ № 2	МУП аптека ГЛФ № 3	МУП аптека смеш. № 1	МУП аптека смеш. № 2
ОР цены	3,9	14,2	4,3	12,4	16,2	10,3	6,9	7,1	15
ОР пост. затрат	2,0	9,2	2,3	8,0	10,6	6,5	4,1	4,3	9,8
ОР перем. затрат	0,9	4,0	1,0	3,4	4,6	2,8	1,8	1,8	4,2
Р дохода	3,0	10,2	3,3	9,0	11,6	7,5	5,1	5,3	10,8

Анализ чувствительности прибыли к изменению цены можно проводить также, используя формулу (10). [12]

Дельта Прибыль (%) = +/- ОР по анализируемому фактору х Дельта Фактора (%), (10)

где: Дельта Прибыль — изменение прибыли;

Дельта Фактор — изменение фактора (в нашем случае изменение размера торговой надбавки). Например, если ОР по цене в аптеке имеет значение 7, то при снижении наценки на 10% объем получаемой валовой прибыли уменьшится на 70%.

Проводя мероприятия по снижению цен на реализуемые товары, аптечные организации задают себе вопрос: на какую сумму необходимо увеличить объем реализации, чтобы сохранить объем получаемой прибыли при заданном режиме снижения цен на товары аптечного ассортимента. Ответ на этот вопрос можно получить, если рассчитать по формуле (11) компенсирующие изменения объема реализации [12]:

Дельта Реал. (%) = -Дельта Прибыль (%) / [ОР + Дельта Прибыль (о)], (11)

где: Дельта Реал. (%) — компенсирующие изменения объема реализации в %;

Дельта Прибыль (о) = — Дельта Прибыль (%) / 100.

В нашем примере, Дельта Реал. = 70 / (7 + 0,7) = 9,09%, то есть, чтобы сохранить объем получаемой прибыли при снижении наценки на 10%, необходимо увеличить объем реализации на 9,09%.

На практике аптечные организации применяют скидки не на все наименования товаров аптечного ассортимента, а только на какую-то часть, в этом случае для расчета компенсирующего изменения объема реализации следует использовать формулу):

Дельта Реал. (%) = — Дельта Прибыль (%) x УВ / {[ОР + Дельта Прибыль (о)] x 100}, (12)

где: УВ — удельный вес (в %) объема реализации товаров, по которым планируется снижение цен, к общему объему реализации.

Можно рассчитать объем реализации в сумме, достижение которого позволит сохранить объем получаемой прибыли при заданном режиме снижения цен, по формуле (13):

Реал. в сумме = ФВП в сумме / «{ФВП — [ФВП x (% изм. торговой наценки / 100)]}/ФТО», (13)

где: ФТО — фактический товарооборот.

Например, закупая товар на 400 тыс. руб. и делая торговую наценку 25%, аптека реализует товар на 500 тыс. руб. и получит валовой прибыли 100 тыс. руб. Если же аптека станет применять торговую наценку на 10% меньше, т.е. не 25%, а 22,5%, то ей необходимо давать товарооборота 556 тыс. руб., чтобы получить те же 100 тыс. руб. валовой прибыли.

Для определения необходимого объема товарооборота при заданном уровне снижения цен и изменения объема валовой прибыли можно использовать формулу (14) или (15).

Реал. в сумме = ПВП в сумме / «{ФВП — [ФВП x (% изм. торговой наценки / 100)]}/ФТО», (14)

где: ПВП — планируемый объем валовой прибыли.

Реал. в сумме = (ПР <*> + ЧП + налог на прибыль) / «{ФВП — [ФВП x (% изм. торговой наценки / 100)]}/ФТО» (15)

---

<*> Порог рентабельности в этом случае будет равен сумме планируемых постоянных и переменных затрат.

Так, если аптека планирует снизить применяемую розничную торговую наценку на 10%, но при этом хотела бы получить чистой прибыли 30 тыс. руб. (налог на прибыль составит 7,2 тыс. руб.) и покрыть получаемыми доходами все постоянные и переменные издержки (ПР), которые планируются в сумме 70 тыс. руб., то ей необходимо обеспечить реализацию товаров аптечного ассортимента на сумму 596 тыс. руб.

Реал. в сумме =(70 + 30 + 7,2) / «{100 — [100 x (10 / 100)]} / 500» = 596

Таким образом, можно сделать выводы, что в условиях относительно свободного ценообразования в рамках установленных предельных размеров торговых наценок манипулирование с ценой следует осуществлять с большой осторожностью и всякий раз просчитывать последствия, так как даже незначительные ее изменения могут значительно повлиять на результат финансово-хозяйственной деятельности аптечной организации.

1. Лоскутова Е.Е., Савельева З.А., Зайцева З.И. Финансово-экономический анализ деятельности аптечного предприятия. М.: МЦФЭР, 1999. — 176 с.

2. Максимкина Е.А. Лоскутова Е.Е., Дорофеева В.В. Конкурентоспособность фармацевтической организации в условиях рынка. — М.: МЦФЭР, 1999.

3. Рыжкова М.В. Экономический и финансовый анализ деятельности аптечного предприятия в условиях рыночной экономики. С.-Пб, 1999. — 87с.

4. Рыжкова М.В., Сбоева С.Г. Логистический менеджмент фармацевтических организаций. — М.: Профессионал-Центр, 2003. — 218 с.

5. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. — Мн.: Высш. шк., 1999. — 236 с.

6. Современная экономика. Общедоступный учебный курс. Ростов-на-Дону.: изд-во «Феникс», 1998 — 672с.

7. Максимкина Е.А. Ценовая политика аптечного предприятия // «Новая аптека» — 2000 — № 8 — С. 37-41.

8. Олейник Г.А., Кононова С.В., Соколова Н.Н. Формирование оптимальной системы ценообразования на лекарственные средства в регионах //Новая аптека. — 2002 — № 11 — С. 18-24.

9. Тюренков И.Н., Наумова Н.А., Горшунова Л.Н. Цены и льготы: опыт Волгоградского региона // «Экономический вестник фармации» — 2000 — № 5 — С. 107-119.

10. Средние розничные цены на отдельные лекарственные средства. // Ремедиум. — 2003. — Январь-февраль — С. 112-115.

11. Скворцова О.Н. Формирование оптовых и розничных цен на лекарственные средства и изделия медицинского назначения в аптечной сети российских регионов. // «Новая аптека» — 2003 — № 3 — С. 104-108.

12. Максимкина Е.А. Финансовый менеджмент: технология операционного анализа. // Новая аптека. — 2001 — № 4 — С. 27-33.

13. Орехов Н.М. Изменение подхода к проблеме возмещения производственных затрат аптеки с применением нормативно-позаказного метода калькуляции продукции внутриаптечного производства. // Экономический вестник фармации. -2002 — № 4 — С 11-19.

14. Распоряжение Правительства РФ от 20.03.2003 г. № 357-р «Об утверждении „Перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств“.»

15. Постановление Администрации Волгоградской области от 07.10.1998 г. № 531 «О внесении изменений и дополнений в постановление Главы Администрации Волгоградской области от 06.12.96 № 679 „О надбавках на лекарственные средства и изделия медицинского назначения“.»

16. Постановление Главы Администрации Волгоградской области от 18.01.2002 г. № 38 «О предельных торговых надбавках к ценам на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства».

17. Гацан В.В. Менеджмент фармацевтического предприятия. Учебное пособие для студентов фармацевтических училищ и колледжей. 2002.- 352 с.

---