Статья. «Куплю/продам: на торгах аптечный бизнес»

(С.Грачева)

(«Фармацевтическое обозрение», 2006, № 12)

Аптечный бизнес — это такой же бизнес, как и остальные, его можно продать и купить. В свете активного развития российских аптечных сетей, повсеместной скупки ими мелких участников рынка можно с уверенностью сказать: на аптечное дело есть спрос, а также предложение.

Известно, что любой товар имеет свою цену. Есть она и у аптеки. Как не продешевить при продаже? Как грамотно провести сделку, чтобы не потерять потенциального покупателя? Попробуем разобраться в этих вопросах...

О ТЕХ, КТО ПРОДАЕТ И КТО ПОКУПАЕТ

Мнение о том, что при продаже бизнеса главное — это желание продать, ошибочно. Такое стремление, конечно, немаловажно, однако не является определяющим фактором. Желание продать свое дело должно совмещаться с возможностью сделать это грамотно и с максимальной выгодой. Но об этом чуть позже.

Итак, мы собираемся продать аптечный бизнес. Почему? Спектр причин здесь довольно широк: от простого желания заняться «чем-нибудь другим» вплоть до невероятно выгодного предложения потенциально более сильного конкурента. Как вариант — нехватка средств для развития, поэтому какой-то частью бизнеса надо пожертвовать ради инвестиций. Дело может продаваться и потому, что оно, простите за тавтологию, изначально создавалось ради продажи. Мы уже писали в «ФармОбозе» о магазинах готового бизнеса, которых появляется в нашей стране все больше. Хотите аптеку, но не хотите долго и нудно заниматься поиском помещения, ремонтом, оформлением документов и поиском персонала? Пожалуйста, вот вам «аптека под ключ».

А зачем вообще кому-то покупать чужое предприятие? Чтобы получить прямую или косвенную прибыль. Здесь все зависит от того, кто выступает покупателем. Инвесторов условно можно разделить на четыре группы:

• профильные участники рынка;
• иностранные компании;
• посредники;
• физические лица.

Давайте подробнее опишем каждую группу.

Профильные игроки рынка — проще говоря, «коллеги по цеху» (крупные аптечные сети, дистрибьюторы, идущие в розницу и так далее). Они стремятся увеличить стоимость собственного бизнеса, поэтому почти всегда покупают не менее 51 процента акций интересующей их компании. Владение таким пакетом дает возможность включить купленное предприятие в общую консолидированную отчетность, позволяет добиться увеличения чистой выручки и снижения затрат. При покупке для профильных игроков рынка важны общая выручка компании, ее доля на рынке. Приобретение аптечной сети для них — это выход на новый рынок, расширение фирмы, что делает ее более привлекательной для инвесторов, увеличивает общую стоимость бизнеса, дает возможность вывести компанию на фондовый рынок.

Иностранные инвесторы. Даже средняя по размеру компания может вызвать потенциальный интерес у иностранных инвесторов, потому что это их «входной билет» на российский рынок. Средняя фирма дает возможность не начинать бизнес в России с нуля, а развивать уже готовый — сообразно своим интересам и нуждам, корректировать дело «под себя». В такой ситуации выгоднее всего покупать сразу 100 процентов акций компании. Как правило, иностранные инвесторы действуют через консультантов, более сведущих в реалиях российского бизнеса. Особое значение для них имеет абсолютная юридическая чистота компании, ее хорошая репутация на рынке.

Посредники. Покупают бизнес не для того, чтобы развивать и преумножать его. Точнее, посредники будут всем этим заниматься (расширять дело, привлекать инвесторов), но год-два после покупки. А как только бизнес чуть подрастет, посредники быстро продадут его более крупному игроку рынка. Но уже гораздо дороже.

Возможно, случится и так, что все усилия пропадут даром, и компания не оправдает возложенное на нее высокое доверие. Но кто не рискует... Так что посредники работают в конкретных отраслях бизнеса, особенно тщательно просчитывают потенциал роста покупаемой компании и активно пиарят ее после покупки. Приобретают они не менее 25 процентов акций (блокирующий пакет) и активно влияют на деятельность компании.

Физические лица. Здесь речь уже идет о владельцах какого-то бизнеса: в другой сфере или другом районе страны. И тут все решает человеческий фактор. Например, есть хозяин фармацевтического завода в городе N, который живет в Москве. Подвернулась ему в столице небольшая аптечная сеть по хорошей цене, он и решил ее купить, мол «пусть будет». А может, он здесь свои лекарства захочет продавать! Тем более что предприниматель не дурак, потенциал московского рынка прекрасно видит, энергии и ресурсов для развития нового бизнеса у него предостаточно. Конечно, если такой покупатель найдется, он будет приобретать всю компанию целиком.

ЛОВЛЯ НА ЖИВЦА

Разобравшись с тем, кто может стать потенциальным покупателем аптечной сети, пора подумать, как этого покупателя найти. Обычно при продаже средних компаний используют два способа: прямое обращение и контролируемое распространение информации. Чаще в ход идет комбинация этих вариантов.

Прямое обращение представляет собой рассылку предложения и условий продажи аптечной сети высшему руководству нескольких компаний, которые могут быть в этом заинтересованы. Речь идет о дистрибьюторах, производителях, более солидных конкурентах или конкурирующих сетях с других географических рынков (последнее сегодня особенно актуально — в свете активной экспансии крупных аптечных сетей в регионы и желании охватить своим присутствием всю страну). Все это — мощные игроки рынка, найти которых не составляет труда.

Еще ближе к продавцу находятся конкуренты с равным по масштабу бизнесом. Можно выслать предложение и им, если вы уверены, что у коллег по цеху имеются необходимые ресурсы на такую покупку. Опасность здесь заключается в следующем: конкуренты могут просто выведать необходимую им информацию во время переговоров о покупке, так и не купив сеть. Поэтому ставку лучше всего делать на того, кто, как минимум, на две головы выше тебя.

Не исключено, что при составлении списка для прямого обращения, вы не учли того или иного игрока, способного стать покупателем аптечной сети. Это произошло просто потому, что он не занимается в данный момент фармацевтическим бизнесом (вспомним хотя бы про физическое лицо из другой отрасли или иностранного инвестора, который может первое время не афишировать свои интересы в России). Вот тогда-то в дело и вступает контролируемое размещение информации. В СМИ (на специальных сайтах в Интернете, в отраслевой прессе, во время выставок) сообщается, что продается тот или иной актив (обычно — без названия компании, но с указанием отрасли, примерных масштабов бизнеса и так далее). Да, не все предложения купить вашу сеть, которые посыплются после этого, будут, мягко говоря, разумными и подходящими. Придется тщательно отбирать «зерна от плевел». Если нет желания заниматься этим самостоятельно, можно обратиться за помощью к консультантам. Они разберут все поступившие отклики и оставят только реальных претендентов на покупку.

КОТ В МЕШКЕ

Понятно, что прежде чем выставить бизнес на продажу, стоит исследовать рынок и узнать, а найдет ли вообще отклик такое предложение. Потом надо задуматься о серьезной подготовке компании к продаже. Бизнес вообще сам по себе штука хлопотная, а его продажа — тем более! В этом секрет популярности специальных агентств, которые оказывают бизнес-брокерские услуги и выступают посредниками при купле-продаже бизнеса. То есть они умело совмещают интересы покупателя и продавца. У них же можно получить консультационные и оценочные услуги, франчайзинговый консалтинг и разработку франшизных систем. Удовольствие совсем не из дешевых, но иногда выбирать не приходится.

Известно, что в бизнесе — «каждый сам за себя»: продавец стремится получить максимальную прибыль, покупателю важно не потерять свои деньги. Поэтому покупать кота в мешке никто не будет. Прежде чем раскрыть кошелек, потенциальный инвестор узнает о компании абсолютно все, благо сделать это сегодня не так сложно. Так что лучше заранее структурировать и оформить свой бизнес.

Аптекам по этому поводу особенно волноваться не стоит: они крайне ревностно следят за соблюдением закона и ведением внутренней документации. Да и не удивительно — за самими аптечными предприятиями многочисленные проверяющие инстанции следят не меньше.

Напомним, что в продаваемой компании должны быть абсолютно безукоризненны следующие пункты:

1. Отчетность — она дает представление о прошлом, настоящем и будущем компании, поэтому нужна не только для налоговой инспекции. Продать «непрозрачный» бизнес сегодня просто невозможно — инвестор всегда хочет знать, за что он платит деньги.

2. Бюджетирование — планирование затрат и дохода — нормальная практика для любого предприятия, которое хочет строить правильный бизнес. Надо знать, кто, кому, сколько и за что платит.

3. Управление — четкая структура, в которой подробно расписано, кто за что отвечает. Сегодня это — не просто модное направление в бизнесе. Компания с грамотной структурой управления работает, как машина. Она поедет вне зависимости от того, кто за рулем.

Прошли те времена, когда российский бизнес существовал на доверии и честном слове. Сегодня, прежде чем купить ту или иную компанию, инвестор досконально изучит все, что с ней связано — особенно структуру и документацию. И это нормально. Потому что покупатель должен получить гарантию: он не потеряет деньги и, скажем, та же аптечная сеть стоит именно столько, сколько за нее просят.

Кстати, а сколько может стоить аптечная сеть? Кто назначает цену на данный товар?

Кроме структуры компании, на ее стоимость влияют куда более существенные показатели, такие как:

• движение денег — бизнес можно оценить по таким показателям, как объем продаж, прибыль, доход;
• норма возврата капитала — инвестору не составит особого труда прикинуть, за какой срок он вернет свои деньги, и сравнить эту цифру с показателями, которые могут дать альтернативные варианты вложения средств, например, проценты по банковскому вкладу;
• стоимость активов компании — условно говоря, это стоимость оборудования, которое можно в случае чего продать.

Ну, а для того, чтобы красиво преподнести продажу компании, вместе со всей документацией покупателю можно предложить заранее подготовленный маркетинговый обзор предприятия (с кратким описанием деятельности аптечной сети, анализом рынка фармацевтической розницы региона, описанием конкурентов, бизнес-планом на ближайшее время). Завершающим штрихом могут служить несложные расчеты: во сколько обойдется создание аналогичного бизнеса «с нуля». Пусть покупатель сравнит на досуге эту сумму с ценой готового дела.

ПАМЯТКА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Истина очевидна: покупая бизнес, очень трудно быть уверенным на все 100 процентов, что не ошибешься. Но подстраховаться от неприятностей все же можно. Для этого обратим внимание на следующие вопросы.

Во-первых, все зависит от планов покупателя: что он намерен делать с бизнесом. Во-вторых, надо понять, на каком этапе развития находится данная компания (начальный этап с потенциалом роста или пик, за которым возможен спад). В-третьих, важно разобраться: почему продавец решил избавиться от бизнеса именно сейчас. Для этого можно и нужно пообщаться не только с собственником компании, но и с менеджерами. Кстати, о персонале...

О дефиците рабочих кадров в аптечном деле знают все. И нередко персонал предприятия, узнав о смене владельца, стремительно увольняется из-за страха за свое будущее. Поэтому старому владельцу бизнеса есть смысл заключить с сотрудниками бонусное соглашение — чтобы они продолжили работать в течение какого-то срока после продажи компании.

И еще один момент. Нередко в самом начале переговоров о покупке бизнеса стороны подписывают соглашение о конфиденциальности и об «эксклюзивности». Это необходимо, чтобы у покупателя сохранялась уверенность, что в ближайшие, например, два месяца, он единственный, с кем владелец бизнеса ведет переговоры. Иначе, пока покупатель думает, компания может легко уйти третьему игроку.

А БЫЛ ЛИ ТЕНДЕР?

Современный российский фармрынок еще недостаточно развит: об этом говорят эксперты, в этом уверены и сами его игроки. Поэтому такое явление, как тендер по продаже аптечных сетей — встречается крайне редко. Единственным запомнившимся фактом в этом плане можно назвать попытку продажи аптечной сети «Эфедра». Ее руководство объявило о проведении тендера по продаже, но в итоге мероприятие провалилось. Почему?

Возможно, это произошло потому, что тендер вовсе не гарантирует продавцу получение какой-то сверхвысокой цены. Не секрет: организация конкурса подразумевает дополнительные расходы, которые ложатся только на продавца. Ведь для проведения тендера необходимо воспользоваться услугами консультантов, а это стоит денег.

В итоге, когда продавец подсчитывает свои затраты на конкурс и видит цену, предлагаемую за его товар, получается, что эта цена не отличается от той, которую он мог бы получить от крупного покупателя и без проведения тендера. То есть затраты на тендер себя не оправдывают.

---