---
title: "Статья: Как занять медпредставителей фармкомпаний во время пандемии и ничего не испортить. Время бережных коммуникаций"
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-kak-zanyat-medpredstaviteley"
---

## Статья: Как занять медпредставителей фармкомпаний во время пандемии и ничего не испортить. Время бережных коммуникаций

# Статья: Как занять медпредставителей фармкомпаний во время пандемии и ничего не испортить. Время бережных коммуникаций

(Вязников Д., Миронова И., Дубин С.)

("Фармацевтический вестник", 2020, N 17)


<a id="p100001"></a>"Фармацевтический вестник", 2020, N 17

<div align="center">

<a id="p100002"></a>**КАК ЗАНЯТЬ МЕДПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ФАРМКОМПАНИЙ ВО ВРЕМЯ ПАНДЕМИИ**<br>
**И НИЧЕГО НЕ ИСПОРТИТЬ**

<a id="p100003"></a>**ВРЕМЯ БЕРЕЖНЫХ КОММУНИКАЦИЙ**

</div>


<a id="p100004"></a>В условиях карантина медицинские представители вынужденно простаивают. Для фармацевтических компаний это прямые финансовые потери. Перед ними особенно остро стоят два вопроса: как осуществлять коммуникации с врачами во время пандемии и чем занять медицинских представителей? Продолжая тему удаленных коммуникаций, "ФВ" попросил коллег из компании Rx Code дать несколько советов по работе с врачами в период пандемии.

<a id="p100005"></a>Вязников Денис, генеральный директор коммуникационного агентства Rx Code.

- <a id="p100006"></a>Для многих фармацевтических компаний решение посадить очных медицинских представителей на телефон - самый очевидный способ занять их в период пандемии.
<a id="p100007"></a>На рынке телефонная коммуникация почему-то считается апогеем digital-коммуникаций со специалистом. Нас часто просят вставить в свои проекты больше звонков.
<a id="p100008"></a>Но телефонные звонки - это коммуникация, которая оказывает сильнейшее давление на врача. Собственно, звонок отличается от очного визита только форматом доставки сообщения и отсутствием визуального ряда - планшета, в котором медпредставитель показывает материалы, и его невербальных действий.
<a id="p100009"></a>Вероятно, именно схожесть с очным визитом и кажущаяся простота создания скрипта для диалога стали основными факторами резкого всплеска этого формата. По данным компании Ipsos, доля телефонных коммуникаций с врачами с середины марта до конца апреля этого года выросла в 24,5 раза.
<a id="p100010"></a>Чего же хотят сами врачи? По данным этого же исследования, первые два места по предпочтениям формата коммуникации занимают e-mail и sms.
<a id="p100011"></a>Что же делать и как сохранить коммуникацию? Необходимо понять, чего вы хотите: занять медпредставителя или не потерять коммуникацию? Это разные задачи.
<a id="p100012"></a>Если вы решили занять медпредставителя:
- <a id="p100013"></a>следует обучить его новым навыкам, создать ему необходимую инфраструктуру и обеспечить релевантным контентом;
- <a id="p100014"></a>звонок может доставлять контент (скрипт с интеграцией продукта), а может служить поддержкой контента, который потребляется в других каналах;
- <a id="p100015"></a>если вы начинаете digital-коммуникации своими силами, помните, что это отдельный большой проект со своими KPI's и своей маркетинговой стратегией. И важно понять на старте, что это долгий путь проб и ошибок.
<a id="p100016"></a>Если важнее сохранить коммуникацию:
- <a id="p100017"></a>необходимо понять, что каналов доставки контента гораздо больше, чем звонок, e-mail или sms;
- <a id="p100018"></a>важно осознать: если врач сам, без давления, выбрал ваш контент и сам его изучил, это гораздо ценнее, чем то, что он услышал в разговоре по скрипту;
- <a id="p100019"></a>digital-продвижение нелинейно - customer journey в сети у каждого врача свой, и задача становится сложнее и интереснее: найти врача в digital-пространстве и нативно предложить ему ваш контент.
<a id="p100020"></a>Что замерять при digital-коммуникациях:
- <a id="p100021"></a>количественные показатели (длительность звонка, процент открытия, переходы и т.п.) - обязательно;
- <a id="p100022"></a>качественные показатели - глубину потребления вашего контента, в идеале сравниваемую с бенчмарком;
- <a id="p100023"></a>изменение выписки и динамику продаж.
<a id="p100024"></a>И помните, звонок, e-mail и sms в любых вариациях и сочетаниях не сделают вас обладателем волшебного и при этом уже затертого Omni Channel Marketing. Для этого нужно сочетание всех доступных офлайн- и онлайн-каналов.
<a id="p100025"></a>Иначе говоря, digital в его многообразии плюс медпредставитель со всеми его инструментами и многогранной личностью.

<a id="p100026"></a>Миронова Ирина, директор отдела медицинского продвижения коммуникационного агентства Rx Code.

- <a id="p100027"></a>Главное, что сегодня нужно понимать, - пандемия COVID-19 не конец эры очных медицинских представителей, а важный фактор для их трансформации. После снятия ограничений медпредставители, несомненно, вернутся "в поля", но самыми востребованными на рынке станут те, кто сможет одинаково успешно коммуницировать с врачом и очно, и дистанционно.
<a id="p100028"></a>Переход в дистанционный формат сегодня чреват несколькими серьезными проблемами:
- <a id="p100029"></a>отсутствие навыков телефонных переговоров, что особенно сложно, когда на контакт есть всего несколько минут, а врач на том конце провода далеко не всегда рад звонку и с легкостью может положить трубку. Нет навыков не просто деловой, а маркетинговой переписки в e-mail и sms;
- <a id="p100030"></a>удаленные визиты - это изменение привычного хода вещей, что повышает градус внутреннего сопротивления и отторжения. Человеку, привыкшему общаться лично, психологически тяжело перестроиться на продажи по телефону;
- <a id="p100031"></a>деятельность электронного медпредставителя более прозрачна и контролируема - все звонки записываются, а все действия фиксируются системой. Это дополнительный стресс-фактор для тех, кто привык к другому уровню контроля и другим методам планирования рабочего времени. И это также вызывает сопротивление, которое придется побороть - в первую очередь самим медпредставителям.
<a id="p100032"></a>Полевым силам нужно понять требование времени и, несмотря на психологические барьеры, научиться дистанционно выявлять потребности врача и отвечать на них. Задача медпредставителя новой эры - стать для врача источником информации в любом пространстве. Очные визиты, безусловно, вернутся, ведь врачи ценят личное общение, без которого даже в цифровую эпоху будет трудно обойтись совсем.

<a id="p100033"></a>Дубин Сергей, руководитель направления Multi-Channel Marketing коммуникационного агентства Rx Code.

- <a id="p100034"></a>Уже очевидно, что сегодняшняя реальность - это очно-дистанционные медпреды. Начав перестройку сейчас, вы обгоните конкурентов. Но быстрого результата ждать не стоит.
<a id="p100035"></a>Например, у нас ушло много времени на создание базы специалистов, настройку сверки баз с основными специализированными площадками, создание собственно платформы коммуникации. Это целая система: базы обновляются онлайн, идет постоянное исследование потребностей специалистов и, более того, по каждому врачу собирается его личный профиль предпочтений.
<a id="p100036"></a>В дополнение к этому регулярно обновляется набор инструментов и каналов коммуникации. Это долгий путь, требующий осознанного подхода и большого объема ресурсов. Впрочем, это не значит, что по этой дороге не нужно идти, просто стоит иметь надежных партнеров, у которых есть необходимый опыт и компетенции.

<div align="right">

<a id="p100037"></a>Д. Вязников<br>
Генеральный директор<br>
коммуникационного агентства Rx Code

<a id="p100038"></a>И. Миронова<br>
Директор отдела<br>
медицинского продвижения<br>
коммуникационного агентства Rx Code

<a id="p100039"></a>С. Дубин<br>
Руководитель направления<br>
Multi-Channel Marketing<br>
коммуникационного агентства Rx Code

</div>

<a id="p100040"></a>Подписано в печать
21.05.2020



<a id="p100041"></a>

---