Статья. «Как вы лодку назовете»

(О.Лутовинова)

(«Медицинский вестник», 2010, № 7)

Во всем мире принято считать, что франчайзинг — перспективный вид бизнеса. Если при открытии предприятия «с нуля» из ста организаций выживают не более десяти, то из такого же количества фирм, работающих по франчайзинговым схемам, на плаву остаются девяносто. Несмотря на то, что в России к покупке медицинских брендов предприниматели пока что относятся настороженно, специалисты прогнозируют динамичный рост этого сегмента рынка, а действующие франчайзеры планируют активно развивать свои сети в регионах.

Что в имени тебе моем

Напомним, что франчайзинг подразумевает схему, при которой компания — владелец товарного знака (франчайзор) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу своих продукта или услуг. При этом свобода действий покупателя ограничена правилами ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В обмен франчайзи получает возможность использовать имя компании и ее репутацию, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки. Франчайзинг в медицине входит в общее понятие «сфера услуг». В России этот сегмент составляет всего 7% от рынка услуг.

• Если в России список медицинских франшиз не превышает десяти наименований, то за рубежом их количество в несколько раз больше, в основном за счет услуг больным и пожилым людям, — рассказывает руководитель Департамента развития франчайзинга компании DELOSHOP Нина Семина. — Полагаю, для нашей страны ожидать рост франшиз в этом направлении преждевременно. К сожалению, больных и пожилых у нас много, но вот платить за такого рода услуги они не смогут.

Если сравнивать данные по столице и регионам, можно говорить о том, что более 80% проданных франшиз (товарных знаков) сосредоточено в Москве, на втором месте Санкт-Петербург, в других регионах процент медицинских учреждений, открытых по франшизе, практически не ощутим. По мнению главного менеджера Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Валерия Перкова, со временем крупные франчайзоры будут расширять зону охвата, но сейчас региональные инвесторы просто не готовы к ведению такого бизнеса.

Спрос рождает предложение

Первой в России продавать медицинские франшизы стала «АМД Лаборатория», специализирующаяся на трихологии. Затем по этому пути пошла диагностическая лаборатория «ИНВИТРО», которая сейчас запустила еще и проект по продаже бренда медицинских центров «Лечу», далее к ним присоединилась клиника «НИАРМЕДИК».

• Поначалу франшизы покупали очень неохотно, — продолжает Нина Семина. — Открытие клиник или диагностических лабораторий пугало инвесторов без медицинского образования, так как они считали, что не смогут вести дела на должном уровне. Сейчас эта проблема постепенно уходит. Франшизы покупают как люди, имеющие опыт работы в сфере здравоохранения, так и инвесторы со стороны. Покупатели перестали бояться работать с медициной.

В данный момент франшизы в сфере медицины продают аптеки «Ригла», «Кладовая Здоровья», медицинские центры «НИАРМЕДИК», «Лечу», лаборатория «ИНВИТРО», центры специализированного лечения «АМД Лаборатория», «Клиника доктора Ионовой» (диетология).

Как у нас в стране, так и за рубежом продажа медицинских франшиз наиболее распространена в области диагностики.

• Это наглядно демонстрирует лаборатория «ИНВИТРО» — лидер на отечественном рынке франчайзинга, — считает Валерий Перков. — Частные лаборатории становятся все более востребованными у населения потому, что позволяют провести диагностику в очень сжатые сроки и удобное для пациента время. Выбирая между желанием сэкономить и сервисом, граждане все чаще предпочитают сервис, потому что уже могут себе это позволить.

Доверяй, но проверяй

По сравнению с другими видами организации собственного бизнеса, франчайзинг считается наиболее рентабельным с точки зрения баланса между величиной вложений, временем окупаемости и возможными рисками.

• Во-первых, франчайзинг позволяет значительно сэкономить на старте, минимизировать вложения, сократить время создания собственного бизнеса, избежать многих ошибок, ведь франчайзор (компания, продающая товарный знак) оказывает всестороннюю поддержку франчайзи (компании-покупателю). Во-вторых, сокращается риск, сопутствующий каждому коммерческому начинанию, так как покупается уже готовая, отработанная технология, — рассуждает Нина Семина. — В-третьих, покупатель имеет возможность стать владельцем своего собственного бизнеса, а не работает на «дядю». И, в-четвертых, появляется возможность сэкономить значительный капитал на рекламе, потому что бренд уже достаточно раскручен, и сразу приобрести лояльных клиентов.

Но, помимо преимуществ, продажа торговой марки имеет и недостатки для обеих сторон сделки.

• Этот бизнес, как и любой другой, сопряжен с определенной долей риска, — утверждает Валерий Перков. — Продавец рискует потерять свое доброе имя, в случае нарушения технологии и падения качества у покупателя товарного знака, а покупатель, связанный условиями договора, не имеет возможности выйти из дела до истечения срока контракта без существенных материальных потерь.

Эксперт приводит пример аптечной сети «Ригла», которая в последнее время стала закрывать свои франчайзинговые программы. Основная причина — выявленная в результате проверок фальсификация лекарств в региональных точках. Поскольку ситуация с контролем оборота лекарственных средств в нашей стране и так достаточно сложная, уследить за тем, что происходит в регионах, франчайзорам очень трудно. По идее, они должны контролировать 80-90% всех закупок, но на практике ими занимаются сами франчайзи. В итоге качество услуг зачастую находится на совести последних.

По мнению специалистов, контроль качества является одной из приоритетных задач франчайзоров, для этого они используют самые разные приемы, от запланированных проверок до внедрения тайных покупателей. Если в ходе проверки обнаруживаются нарушения условий договора со стороны франчайзи, владелец товарного знака вправе сделать предупреждение и наложить штраф, сумма которого определяется условиями контракта. Если нарушение не будет устранено, франчайзор может разорвать договор.

• В этом случае компания — владелец товарного знака обязывает франчайзи снять вывеску и лишает его права использовать информацию, составляющую коммерческую тайну, — рассказывает Нина Семина. — Конечно, никто не может запретить ему применять полученные навыки для открытия другого бизнеса, но если франчайзинговая схема разработана правильно, станет практически нецелесообразно вести бизнес без участия и помощи франчайзора.

Например, лаборатория «ИНВИТРО» делает анализы только в центральном офисе, на местах собирают материалы и получают результаты, поясняет эксперт. И если, допустим, недобросовестный франчайзи после разрыва договора захочет продолжать дело, ему придется искать лабораторию, которая будет делать для него анализы, а это будут уже совершенно другие деньги и другие условия, а главное, другое качество и бренд.

Сколько стоит дом построить?

Для открытия своего дела покупателю франшизы нет необходимости иметь специальные навыки, Большинство компаний-франчайзоров не предъявляют к партнерам требований о наличии опыта работы в своей отрасли, специальном образовании или практике ведения предпринимательской деятельности.

• Главный критерий отбора — это психологические качества, — считает Нина Семина, — ведь франчайзи улучшает франшизу только путем четкого исполнения стандартов бизнеса, поэтому должен быть способен работать в команде, обучаться и воспринимать советы.

Доход франчайзора складывается из двух основных составляющих — первоначального взноса (паушального) и регулярных платежей (роялти). Обычно паушальный взнос выплачивается сразу после подписания договора. Роялти зависят от объема валовых продаж и могут иметь фиксированные значения, что особенно популярно в России. Например, паушальный взнос для открытия лаборатории «ИНВИТРО» составляет 196 тыс. руб., ежемесячный платеж — 28 тыс., а общие инвестиции на развитие бизнеса оцениваются в 2,5 млн. руб. Франшиза «НИАРМЕДИК» первоначально обойдется в 380 тыс. руб., роялти будет составлять 50 тыс. в месяц, общие инвестиции — 5,25 млн. руб. Для франчайзора затраты окупаются после продажи четвертой-пятой франшизы, для франчайзи через год-полтора успешной работы.

Бизнес есть, закона нет

Основная проблема, с которой сталкиваются участники франчайзинговых сделок, — отсутствие специализированного правового регулирования. По мнению экспертов, отечественное законодательство практически не оперирует понятием «франчайзинг». В России существует термин «коммерческая концессия» (54 глава ГК РФ), которая имеет ряд общих признаков с франчайзингом, но на настоящий момент эта глава несет в себе много противоречий.

Несмотря на пробелы в законодательстве, директор медицинского направления сети клиник «НИАРМЕДИК» Олег Рукодайный считает франчайзинг в медицине перспективным направлением бизнеса, которое будет стремительно развиваться.

• В настоящий момент под нашей маркой работает пять медицинских центров, — рассказывает он. — Все они находятся в Москве, но мы планируем расширять сеть, в стадии подписания уже пять контрактов на продажу франшизы в другие города. Прежде всего, нас интересуют Сочи, Тюмень, Нижний Новгород и Санкт-Петербург. Франчайзи из регионов обращаются к нам, потому что понимают: открыть клинику без названия сложно, расходы будут большими, а окупаемость длительной, в то время как по договору франчайзинга проект окупится всего за 1,5-2 года. Естественно, кому-то приходится отказывать. Если, к примеру, население города всего 10 тысяч человек, открывать частную клинику бессмысленно, она не окупится.

Основного покупателя франшиз в медицине директор Департамента регионального развития и франчайзинга Независимой лаборатории «ИНВИТРО» Сергей Амбросов характеризует как предпринимателя, желающего работать в этом бизнесе, имеющего определенный капитал и активную жизненную позицию, а также готового соблюдать стандарты и принципы ведения дела, принятого в компании.

• Важно отметить, — добавляет он, — что у нас очень высокий процент повторных покупок франшиз. После открытия первого медицинского офиса партнеры принимают решение об организации второго и третьего, что доказывает успешность системы франчайзинга. На сегодняшний день открыто более 106 медицинских офисов «ИНВИТРО» по программе франчайзинга в 54-х городах России — от Калининграда до Новокузнецка. Еще 25 контрактов подписано, но предприятия еще не успели получить лицензию и заработать. Практически все франчайзи, пришедшие в сеть в 2005 году, продолжают работать. Было всего несколько случаев смены собственников франчайзинговых предприятий. При этом данный процесс проходил без вреда для пациентов.

---