Статья. «Как открыть аптеку»

(Редакционный материал)

(«Фармацевтическое обозрение», 2007 № 1)

Генеральный директор сети «36,6» Артем Бектемиров рассказывает о том, как открывать и развивать аптечный бизнес считает, что несмотря на кажущуюся закрытость и сложности с получением лицензии, аптечный бизнес — не самый сложный сегмент для входа. Не считая арендной платы за помещение, первоначальный взнос на создание небольшой аптеки начинается от 40-50 тысяч долларов. Если удастся найти выгодное место, решить вопрос с грамотным персоналом и договориться о хороших условиях с дистрибьютором, аптеку можно вывести на прибыль через полгода. А в течение трех-пяти лет довести оборот до 1 млн. долларов и затем продать за несколько сотен тысяч.

ВЫБОР МОДЕЛИ

Прежде всего, нужно решить, в каком формате будет работать аптечный бизнес. По большому счету сейчас существуют две базовых бизнес-модели: это дискаунтер и премиальная аптека. Затраты при этих моделях, соответственно, разные: по премиальной аптеке первоначальные затраты составят примерно 800-1000 долларов на квадратный метр (это без учета помещения и оформления торгового зала), по дискаунтеру можно постараться уложиться в 300-400 долларов.

Второй важный критерий — форма торговли. Она может быть закрытой или открытой. Открытая дороже, закрытая дешевле — при ней затраты на открытие можно снизить до 300 долларов за квадратный метр (меньше уже невозможно). По торговой площади «закрытая» аптека будет меньше — в среднем 50 кв. м, для «открытой» это минимальная площадь. Соотношение торговой и общей площади в идеале — 80 к 20 (это — в процентах).

При открытой форме торговли больше денег придется потратить на оборудование — оно должно быть качественным и стойким. Если у вас в день 500-700, а у некоторых аптек и по 1500 клиентов, это серьезная нагрузка на подвижные части любого аптечного оборудования. Если в «открытой» аптеке все сделать недорого, оборудование довольно быстро придет в плохое состояние.

При этом потенциально в открытой форме торговые площади больше. Такой формат призван всеми способами увеличить пространство, закрытый в этом смысле ограничен.

Брать оборудование в лизинг, пожалуй, не стоит, по крайней мере, такое, как холодильные камеры. Лизинг имеет смысл, если нужно серьезное обеспечение — например, серверы, которые объединяют кассы в сеть.

Вообще, системы электронного учета — один из самых важных элементов. Нужно следить за операционными показателями: затратами, часами работы и занятостью сотрудников. Нужно анализировать, какие товары проданы, а какие нет, какие нужно сократить, какие должны быть представлены.

Одна из очень серьезных проблем в аптеках — наличие продукта. Если вы придете в супермаркет, и там не окажется, скажем, креветок какого-то типа, вы можете не обратить внимания. А если вы придете в аптеку, и там не окажется парацетамола, это будет ужасно раздражать. Впрочем, если мы говорим о небольшом бизнесе, собственные складские мощности не нужны, необходимо просто жестко следить за управлением остатками. Для этого нужна какая-то серьезная информационная система: если у вас ассортимент около пяти тысяч наименований, «на глазок» это делать не получится.

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Теперь ключевой вопрос — местоположение. Потенциально люди всегда идут в ближайшую аптеку: если случай не исключительный, далеко они не поедут. Поэтому самый важный параметр — трафик, к которому привязана аптека. Он может быть самым разным: если, например, аптека расположена в крупном торговом центре или в прикассовой зоне супермаркета — это один трафик, в аэропорту — другой.

Формат аптеки очень сильно зависит от параметров трафика. Скажем, на Тверской улице можно поставить дискаунтер, но это будет просто невыгодно. В центре будет работать только концепция с широким ассортиментом, включающим дорогие товары, консультантами, качественным сервисом.

А в спальном районе довольно успешной моделью может стать community store — круглосуточный дискаунтер с хорошим лекарственным и базовым парафармацевтическим ассортиментом. В community store может быть или закрытая, или комбинированная форма торговли. Эта модель неплохо работает, хотя community store потенциально требует значительных трудозатрат — люди становятся капризными, легко переключатся на конкурирующую аптеку, если она появится поблизости.

Если бы меня сегодня спросили, где лучше всего открывать аптеку, я бы посоветовал наладить отношения с владельцами крупного торгового центра и встать туда на «горячее» место. Это идеальная модель и более защищенное место, чем community store: сильных конкурентов нет, люди двигаются в заданной системе координат. Если они уже попали в эту систему, то по определению выберут меня. Теперь остается одно: не пустить туда конкурентов, поднять цены и иметь там достаточно высокую маржу — вот это рабочий бизнес.

АРЕНДА ИЛИ ВЫКУП

Вне зависимости от формы торговли и местоположения аптеки помещение для нового бизнеса надо брать в аренду. На выкуп помещения, по крайней мере, в Москве, решаться бесполезно. Сейчас квадратный метр в хорошем месте в столице стоит около 15 тысяч долларов, и за ближайшие пару лет эта цифра вряд ли вырастет в разы. При этом арендные ставки за два года не увеличатся настолько, чтобы приобретение стало выгодным и оправданным. Арендный договор, если получится, имеет смысл заключать на пять лет с фиксированной ценой. Такого договора можно добиться, и к этому нужно стремиться. За счет долгосрочной аренды можно получить потенциальную экономию и защиту при росте арендных ставок.

ЛИЦЕНЗИИ

Следующий этап — получение лицензии. Для неподготовленного человека это процедура довольно сложная. Нужно получить большое количество согласований, предоставить различные документы.

Есть нормы, которые регулируют хранение определенных видов препаратов. Например, некоторые ЛС должны храниться при конкретной температуре, другие — обязательно в закрытом виде.

Есть требования санитарные: в каком состоянии находится помещение, имеются ли у сотрудников санитарные книжки.

При лицензировании возникает очень много всяких регулирующих процессов, которые не обойти. Это и камеры хранения лекарств, и способы размещения и хранения. Это очень большой свод мероприятий, которые в общей сложности по времени занимают примерно месяц.

НАЧАЛО РАБОТЫ

При открытии аптеки очень важно учитывать сезонный фактор. Летом продажи всегда проваливаются на 20-25 процентов, а «высокий» сезон начинается в октябре и длится до апреля. Организацией нового бизнеса лучше всего заниматься летом, с таким расчетом, чтобы аптека открылась в конце августа — начале сентября и новому бизнесу не пришлось бы «входить» в лето. Единичной аптеке нужно четко довести до аудитории свое позиционирование. Рекламные носители стандартные — лифлеты, карточки, а также промоакции внутри аптеки.

Можно рядом с аптекой повесить баннер, использовать в рекламных целях витрины и вывеску. В целом маркетинговые затраты на запуск составят 10-15 тысяч долларов.

При открытии единичной аптеки надо понимать, что скидок, которые дают сетям, у дистрибьюторов не получить. Производители с единичной аптекой напрямую работать не будут, а добиваться хороших условий от оптовиков сложно.

Ассортимент покупателям необходим широкий, и закупать его придется у разных дистрибьюторов — с каждым надо договариваться, строить отношения. В оптовой компании вас сразу запишут в определенный сегмент: крупная аптека, муниципальная и так далее. У них — своя градация и соответственный уровень скидок. Какие-то возможности выбить у дистрибутора хорошую цену есть, но они небольшие. Единичной аптеке лучше двигаться в другую сторону — не пытаться конкурировать по цене, а работать над расширением ассортимента, предоставлять специальные консультации.

Один из основных операционных вопросов, который встанет с самого начала, — кадры. Между прочим, это одно из условий лицензирования. Провизор должен иметь право отпускать лекарства, и директор аптеки обязан быть провизором.

И так далее, и тому подобное... При этом рынок труда непростой, есть дефицит подготовленных людей. Кадры для аптек — очень узкая группа: это люди с высшим или специальным средним образованием.

В итоге для аптеки общей площадью 70-100 кв. м и приемлемым качеством ремонта со всеми затратами на запуск, но без стоимости аренды помещения, получается, что сумма, необходимая для старта, — это 40-50 тысяч долларов.

КАК ВЫЙТИ

Один из плюсов аптечного бизнеса — если все правильно сделать, аптека начинает окупаться быстро. Когда нет никаких проблем, она может показать прибыль уже в первый год. Если это новая, неизвестная аптека и у нее не работает трафик, то на хорошие позиции надо будет выходить два года. Если же бизнес не пойдет, часть денег можно будет вернуть. Например, от стоимости оборудования можно получить обратно около 60 процентов.

Если все сложится нормально, то через пару лет можно будет оценить реальные показатели.

Средняя московская аптека продает примерно на 1,2 млн. долларов в год. Если это небольшой community store, то в первый-второй год хороший результат — это 40-50 тысяч долларов в месяц (500-600 тысяч долларов в год). Валовая маржа по московской аптеке составляет в среднем 35 процентов. Из них 10 процентов «съедает» аренда, еще 10 — остальные затраты. Таким образом, уровень прибыльности аптеки в Москве сейчас составляет примерно 15 процентов, для нового бизнеса эта цифра может составлять 10 процентов.

Если с первой единичной аптекой все получилось, встает вопрос — имеет ли смысл продолжать и строить аптечную сеть. Вопрос сложный... Так, в Москве рынок довольно конкурентный. Гарантированно выживают только муниципальные аптеки, потому что у них городская аренда, или нишевые игроки. Через два-три года конкуренция станет еще выше, относительно свободная сейчас ниша community stores станет такой же тяжелой, как сейчас премиум. Но до этого есть еще лет пять.

Я бы сейчас не стал строить крупную сеть в московском регионе. Я поехал бы строить сеть, например, в подмосковном городе, чтобы потом крупный конкурент пришел на наработанные места с хорошим трафиком и меня бы купили.

Это проект как раз на три-пять лет. За такой срок аптечный бизнес становится достаточно ликвидным, чтобы его можно было продать. Если, опять же, все было сделано правильно, в течение этого периода аптека выходит на оборот, допустим, 1,2 млн. долларов с прибыльностью в 10 процентов. Цифра в 120 тысяч долларов чистой прибыли умножается на рыночный мультипликатор, который есть на рынке на тот момент (например, на 4), и получается продажная стоимость аптеки. В нашем случае это будет 500 тысяч долларов.

Редакционный материал

---