---
title: "Статья. \"Грани партнерства: от производителя к потребителю\""
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-grani-partnerstva-ot-proizvoditelya-k"
---
## Статья. "Грани партнерства: от производителя к потребителю"
# Статья. "Грани партнерства: от производителя к потребителю"
(М.В.Коломиец)
("Экономический вестник фармации", 2004, N 3)
"Экономический вестник фармации", 2004, N 3
**ГРАНИ ПАРТНЕРСТВА: ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ К ПОТРЕБИТЕЛЮ**
Уважаемые коллеги! В этой небольшой статье мне хотелось бы коснуться некоторых особенностей работы основных игроков в условиях российского рынка.
Основной задачей товаропроводящей сети является удовлетворение потребности населения в медикаментах. Производитель изготовит медикаменты, врач назначит и выпишет рецепт, а дистрибьютор и аптека должны обеспечить наличие этого препарата в нужном месте, в нужное время, по нужной цене и нужного качества. О том, как основные участники этого процесса справляются со своими задачами, и пойдет речь в этой статье.
Итак, мы рассмотрим особенности работы в условиях российского фармацевтического рынка следующих основных участников:
1. Производители, работающие на территории России (западные и отечественные).
2. Российские потребители медикаментов.
3. Врачи и ЛПУ.
4. Аптеки.
5. Дистрибьюторы.
## Особенности российского фармацевтического рынка в целом
Российская Федерация имеет небольшую емкость рынка. Очень хорошо высказался по этому поводу В.Мунблит: "Российский рынок мал и хаотичен". Действительно, емкость фармацевтического рынка в России составляет 4 млрд. долларов США в цифрах аптечных продаж. Для сравнения, емкость рынка Германии - 21,3 млрд. долларов, (население в два раза меньше). Франции - 17,7 млрд. долларов (население в три раза меньше).
## Сравнение с зарубежными рынками
В России отмечается большее, чем в Европе, количество населения в расчете на одну аптеку. На первый взгляд кажется, что аптек очень много. Буквально на каждом шагу попадается аптека. Тем не менее, в Европе их больше. Это позволяет работнику первого стола уделять гораздо больше внимания каждому посетителю, совершать дополнительные продажи, подробно объяснять особенности применения препаратов. В наших аптеках порой накапливаются значительные очереди, особенно в час-пик, при этом роль фармацевта часто сводится к тому, чтобы быстро отпустить требуемый медикамент и принять деньги. На наших тренингах по коммуникациям с посетителями фармацевты часто жалуются на отсутствие времени даже на то, чтобы поздороваться, а уж о полноценной консультации, каких-либо дополнительных предложениях, информации о новинках и оптимальных способах профилактики даже речи быть не может!
Статистика посещений аптек Москвы говорит о том, что аптеки посещают от 500 до 1000 посетителей в день. Если в зале работают 2-3 провизора, на каждого посетителя они тратят всего две минуты!
Третья грустная особенность российского фармацевтического рынка - крайне низкий уровень потребления лекарственных средств на душу населения - в двадцать (20!) раз ниже, чем в США, в 10 раз ниже, чем в Германии и Франции. Это обусловлено многими причинами. В том числе и низким уровнем жизни в целом, и отсутствием адекватной системы государственного обеспечения населения медикаментами, наличием стереотипов у населения, привыкшего экономить на лечении, стереотипов у врачей, назначающих что-нибудь "подешевле". Конечно, существует и другая крайность - необоснованное скупание медикаментов и употребление их населением в огромных количествах, но нашей стране это совершенно не грозит.
Еще одна особенность, о которой я уже упоминала - страховые компании и государство практически не участвуют в обеспечении медикаментами населения. Даже с учетом расходов на лечение в больницах и с учетом льготного отпуска всем категориям пациентов, сумма не превышает 30%.
В России, опять же по сравнению со странами Восточной и Западной Европы, небольшое количество зарегистрированных препаратов 14000 (для сравнения, Великобритания - 50000), а также низкая средняя стоимость одной упаковки (почти в 10 раз ниже, чем на Западе).
Теперь остановимся на некоторых особенностях деятельности производителей препаратов.
## Особенности производителей, работающих на территории России
- Низкая доля на рынке в целом дорогих оригинальных препаратов, много дженериков производства Восточной Европы и Индии.
- Продажи ведущих российских дистрибьюторов в 6-8 раз превышают продажи ведущих производителей (зарубежных и российских) в России.
- Невозможность для производителей обеспечить покрытие всей огромной территории России сетью медпредставителей.
- Смещение целевой аудитории в сторону врачей.
## Характеристика российских потребителей
1. Склонность россиян к самолечению; 63% всех покупок, включая рецептурные препараты, посетители аптек совершают, не проконсультировавшись предварительно с врачом.
2. Низкий рейтинг заботы о здоровье в системе жизненных ценностей.
3. Недоверие к врачу и к аптеке. По данным многих исследователей, авторитет официальной медицины в нашей стране находится на невысоком уровне.
4. Отсутствует привычка покупать парафармацевтику в аптеках.
При подготовке материалов для данной статьи, мне попалась интересная статистика о том, что до сих пор покупают в переходах метро и на рынках:
Детские подгузники - 40%.
Прокладки и тампоны - 60%.
Средства по уходу за детьми - 40%.
Зубные пасты и щетки - 75%.
Предметы гигиены (шампуни, гели и т. д.) - 90%.
## Особенности работы врачей
1. На прием одного пациента отводится очень мало времени.
| 40% - терапевтов | За одну смену врачи- |
| --- | --- |
| 60% - неврологов | специалисты принимают |
| 70% - дерматологов | более 25 пациентов |
Более 63% врачей не могут уделить пациенту во время консультации более 15 минут.
За это время врач должен оценить состояние больного и назначить соответствующее лечение.
В результате, пациент, которому врач не успел объяснить все нюансы выбранной им схемы фармакотерапии, приходит со своими вопросами в аптеку и задает их провизору. А так как у провизора тоже нет времени на него (вспомните, в среднем - две минуты!), пациент, не видя разницы, выбирает более дешевый аналог или, испуганный перечнем показаний и противопоказаний, вообще отказывается от покупки.
2. Низкая доля в назначении оригинальных западных препаратов, новинок. Меня привлекло исследование, проведенное компанией "Комкон-фарма", которое показало, какие препараты врачи назначают чаще всего и какие действительно считают эффективными. Разрыв получился впечатляющим! Препараты, которые врачи считают наиболее эффективными для лечения той или иной нозологии, зачастую даже не попадают в список наиболее часто назначаемых препаратов данной фармакотерапевтической группы.
3. Врачи в России, стесненные дефицитом времени, редко выписывают рецепты, даже на рецептурные препараты. Мне приходилось наблюдать в аптеке самые невероятные "листы назначений" - от простых клочков бумаги в клеточку до написанного шариковой ручкой на предплечье пациента названия серьезного иммунокорректора, являющегося рецептурным препаратом.
Следующий, очень важный участник фармацевтического рынка - аптека.
## Особенности аптечного звена в России
1. Каждая аптека работает с большим количеством дистрибьюторов, ни один из которых обычно не обеспечивает более 20-30% закупок/ассортимента.
2. Около 35% аптечных предприятий имеют государственную/муниципальную форму собственности.
3. Ассортимент - около 2000 наименований, включая безрецептурные препараты и парафармацевтику.
4. Редкие и нерегулярные закупки больших партий препаратов.
5. Острая нехватка хорошо обученного персонала (особенно специалистов первого стола).
Только один провизор из большого числа выпускников специализированных учебных заведений Москвы попадает на работу в аптеку! При этом возникает вопрос при виде этих данных: куда же они все уходят? Ведь дистрибьюторы тоже испытывают дефицит специализированных кадров!
6. Невысокий уровень информационно-технологического обеспечения в большинстве аптек.
Учитывая особенности российских пациентов и российского здравоохранения, получается, что на плечи сотрудников аптек ложатся дополнительные задачи по обеспечению малоимущих слоев населения (обслуживание льготников), дополнительное консультирование по приему медикаментов, разъяснительная работа по поводу побочных эффектов и противопоказаний препаратов.
## Особенности дистрибьюторского звена
1. Первым пяти национальным дистрибьюторам принадлежит около 50% рынка.
2. Разветвленная филиальная сеть.
3. Новейшие ИТ-технологии.
4. Современное складское оборудование.
5. Предлагают одинаковые продукты и услуги.
6. Имеют (в основном) одинаковое географическое покрытие, обслуживают одних и тех же клиентов.
Таким образом, на наш взгляд, нельзя отводить дистрибьюторам в России роль исключительно логистического оператора.
## Основные задачи дистрибьютора
Качественно выполнять свои основные функции как логистических операторов:
- Нужный товар.
- В нужное время.
- В нужное место.
- НАДЛЕЖАЩЕГО КАЧЕСТВА!!!
ИМЕННО ДИСТРИБЬЮТОРЫ - РЕАЛЬНЫЙ ЗАСЛОН ДЛЯ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК ФАЛЬСИФИЦИРОВАННЫХ ПРЕПАРАТОВ.
Кроме того, в России еще одной важной задачей дистрибьюторов является, на наш взгляд, - помогать компаниям-производителям охватить всю огромную российскую территорию для продвижения новых продуктов. Все регионы должны быть в равных условиях, жители даже самых отдаленных уголков страны должны иметь доступ к современным медикаментам. Врачи также должны оперативно получать информацию о поступающих в продажу медикаментах.
Дистрибьютор должен брать на себя задачи и по поддержанию и развитию аптек. Это и внедрение информационных технологий, и помощь в обучении персонала, и маркетинговые и консалтинговые услуги, продвижение отдельных позиций, особенно оригинальных и современных.
Дистрибьютор может выступить реальной силой для укрепления связки аптека - производитель, а также аптека - врач.
Дистрибьюторы в России являются мощной двигательной силой, часто становятся "законодателями мод" на фармацевтическом рынке. Именно на них лежит большая ответственность за становление в России, образно говоря, "качественного", цивилизованного фармацевтического рынка, работать на котором нам всем будет выгодно, приятно и безопасно!
По материалам выступления на конгрессе "Здравоохранение Московского региона" 10-12 марта 2004 года, Москва.
Директор по рекламе и PR
Фармацевтической группы "РОСТА"
**М.В.КОЛОМИЕЦ**