--- title: "Статья. \"Франчайзинг - аптечное ли это дело?\"" status: действует canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-franchayzing-aptechnoe-li-eto-delo" --- ## Статья. "Франчайзинг - аптечное ли это дело?" # Статья. "Франчайзинг - аптечное ли это дело?" (Е.Ханпира) ("Фармацевтическое обозрение", 2005, N 10)
"Фармацевтическое обозрение", 2005, N 10 **ФРАНЧАЙЗИНГ - АПТЕЧНОЕ ЛИ ЭТО ДЕЛО?**
Франчайзинговые схемы сегодня рассматриваются как перспективный вариант развития любой сетевой компании. Но насколько органична эта форма организации бизнеса для аптечных сетей? Первые опыты аптечного франчайзинга по-русски год назад были встречены специалистами весьма скептически. Оправдались ли их прогнозы? И что ждет аптечный франчайзинг - расцвет или вымирание? Если искать аналогии в экономиках с многовековыми бизнес-традициями, то статистика такова: на Западе каждые три из четырех обычных фирм закрываются в течение 5 лет. Не разоряются только Франчайзинговые компании: их "вытягивает" из любого кризиса раскрученный торговый бренд. Известен опыт франчайзинга и аптечному бизнесу: по этому принципу работает, например, американская компания "Медицин Шоппе Интернэшнл", насчитывающая на сегодняшний день более 900 аптек. В России по этой модели строит свой бизнес пока единственная компания - "Ригла". Родство с ведущим национальным дистрибьютором позволяет ей чувствовать себя уверенно на выбранном пути. ## БЛАГА ФРАНЧАЙЗИНГА Франчайзинг известен как взаимовыгодная форма сотрудничества, идеальный симбиоз большого и малого бизнеса. Крупная компания помогает начинающей фирме заработать первоначальный капитал: дает ей свое имя, торговую марку, предоставляет продукцию с большими скидками. Но самое главное: она делится с "младшим братом" отработанной бизнес-системой, проверенными технологиями. Работа под эгидой одного рекламно-маркетингового центра намного эффективнее обычного дилерства. При этом крупная компания экономит на создании региональной сети. Отсюда, опять же, возможность предоставлять франчайзи высокие скидки. Для франчайзи франчайзинг окупается быстро, за 1,5-2 года. Некоторые специалисты считают, что реальны и более быстрые сроки, равно как и более высокие прибыли, нужно только более активно внедрять ноу-хау франчайзора. Для франчайзора же эта бизнес-модель окупается прибылью с продажи прав на нематериальные активы. Она покрывает издержки на создание, сопровождение и контроль деятельности аптек-франчайзи. Франчайзинг соблазнителен для небольших начинающих фирм, готовых получать прибыль под чужим именем. Франчайзи практически не рискуют "погореть", начиная работать под известным брендом, с которым у потребителей уже связаны определенные привычки. Немаловажный факт: для создания предприятия под маркой устойчивого бренда требуется значительно меньше капиталовложений, чем для "раскрутки" своими силами. Это не значит, что следует бросаться в объятия первой попавшейся крупной торговой марки. Акула западного рынка может оказаться совершенно неизвестной в России, и в результате маленькие франчайзи потянут на себе продвижение этой марки, хотя должно быть ровно наоборот. Оптимальным является выбор в пользу какого-нибудь популярного "монстра" вроде "МакДоналдса": вариант беспроигрышен во всех отношениях. ## ВИДЫ ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ СХЕМ Промышленный франчайзинг основан на производстве товаров по технологии франчайзера и под его торговой маркой. При подобной организации производственного процесса предприятие-франчайзи жестко технологически привязано к единой производственной структуре. Пример: "Автофрамос" - сборка и продажа автомобилей Renault в Москве. Товарный франчайзинг представляет собой разновидность дилерства в розничной торговле. Он предполагает реализацию брендовых товаров под торговой маркой производителя или поставщика и по его технологиям и стандартам. Пример: большая часть фирменных автосалонов, бутики известных дизайнеров. Сбытовой франчайзинг основан на сбыте товаров одного поставщика (как правило, он же франчайзер) по его технологиям и стандартам. Пример: сети магазинов "Красный Куб", "Эконика Обувь", "Ароматный мир" и пр. Бизнес-модель франшизы. Охарактеризовать данную методику можно принципом "делай, как я". Бизнес-модель подразумевает максимальную свободу франчайзи в бизнесе, так как "франшизный пакет" (комплекс передаваемых прав, технологий и проч.) предполагает создание целостного бизнеса, а не какого-либо зависимого модуля в общей системе, Пример: практически все рестораны, сети супермаркетов. Любая франшиза состоит из трех основных частей: торговая марка, технологии ведения бизнеса, сопровождение бизнеса франчайзи. "Чистые" типы франчайзинговых систем в реальном бизнесе встречаются редко, большинство из них совмещают два-три типа. ## АПТЕЧНЫЙ ФРАНЧАЙЗИНГ На аптечной ниве франчайзинг приживается неохотно. Нерешительность владельцев крупных аптечных сетей объясняется тем, что на рынке присутствует контрафактная продукция. Есть большой риск подорвать репутацию бренда, связавшись с нечистоплотными партнерами. Контролировать же франчайзи, особенно в регионах - сложная задача; и именно в регионах, из-за сложной экономической ситуации, чаще всего случаются инциденты с поддельной продукцией. Второй проблемой является воровство технологий: "неверные" франчайзи могут раскрыть какие-то "секреты фирмы" конкурентам... По этой причине сети, высоко ценящие свое доброе имя и наработанные технологии, предпочитают делать акцент на качество продукции и опасаются развивать франчайзинг как направление. Полтора года назад на франчайзинг решилась крупная аптечная сеть "Ригла". Одна из задач, которую должен был решить франчайзинг - экспансия на новые рынки. По мнению руководства "Риглы", в нашей стране аптечный франчайзинг имеет большие перспективы, ведь Россия - огромная страна, где города находятся на довольно большом расстоянии друг от друга, и франчайзинг - наиболее удобная форма работы в таких условиях. Растущие доходы населения и высокий уровень предпринимательской активности обеспечивают франчайзингу должную "материальную базу". Инициатива "Риглы" была встречена в кругах профессионалов не без скепсиса. Сегодня компания с успехом завершает пилотную часть проекта и переходит к активному расширению сети по отработанной технологии. Под брендом "Риглы" открыто уже 8 франчайзинговых аптек (Москва, Санкт-Петербург и подмосковные города Электросталь, Видное, Клин, Коломна, Ступино, Ивантеевка), еще 5 аптек откроется в ближайшее время. По мнению руководителя группы франчайзинга ООО "Ригла" Алексея Данилюка, немалые трудности с внедрением в российскую практику франчайзинговых схем связаны с тем, что россияне вообще очень мало знают о франчайзинге; еще меньше о нем знают представители аптечного бизнеса: "Как следствие - масса ложных ожиданий и заблуждений со стороны потенциальных франчайзи. И необходимость прояснять основные понятия, базовые механизмы франчайзинга". Прежде всего: франчайзинг бывает разным. Сбытовой франчайзинг для аптек возможен, но потребует при создании соответствующей схемы учесть все сложности, связанные с централизацией функции управления: в противном случае модель будет неэффективной. Товарный франчайзинг возможен, только если появится производитель, который сможет обеспечить поставками полный ассортимент аптеки - пока таких нет. Поэтому аптечная сеть "Ригла" использует бизнес-модель франшизы: крайне сложно учесть все факторы местного рынка, и достаточная предпринимательская свобода франчайзи, использующего модель аптеки "Ригла", уверен А.Данилюк, станет основой успеха его аптеки. Специфика аптечного франчайзинга - в создании технологий, обеспечивающих гарантию качества товаров. В этом заключается огромное преимущество "Риглы": ее основатель - "Протек", а в договоре с франчайзи есть условие, что определенные группы медикаментов (особенно те, которые часто подделывают), должны закупаться именно у этого национального дистрибьютора. В общей сложности аптеки-франчайзи более половины позиций своего ассортимента закупают в "Протеке". ## ВЫБОР ПАРТНЕРА Основная трудность реализации франчайзингового проекта заключается в выборе партнеров-франчайзи. Франчайзер зачастую сталкивается с недоверием предпринимателей к инновационным технологиям управления (таким, как автоматизация учета товародвижения, открытая выкладка товаров, методы работы с покупателем и т.д.), которые кажутся им чересчур затратными. Всему виной - недостаток ресурсов у потенциальных франчайзи и низкая квалификация предпринимателей. Тем не менее "Ригле" удалось найти партнеров, которые соответствуют ее требованиям: обладают достаточным ресурсом для развития, лояльны к франчайзеру и имеют предпринимательский опыт (не всегда в сфере аптечного бизнеса). Как правило, во франчайзинговые отношения вступают, преследуя одну из трех целей: - организация бизнеса "с нуля" (франшизу приобретают предприниматели, не имеющие опыта в ведении аптечного бизнеса и желающие сразу начать с проверенных технологий); - расширение собственного аптечного бизнеса (смена формата аптеки, увеличение количества точек) или качественное изменение аптеки ради получения конкурентных преимуществ; - диверсификация бизнеса: расширение своей неаптечной деятельности (например, строительной) за счет инвестиций в непрофильный бизнес - ради достижения большей устойчивости бизнеса. Алексей Данилюк: "Принимаем в свою "семью" не каждого. Кроме достаточной подготовленности и материальной обеспеченности, принимаются во внимание также стандарты: аптеку с площадью торгового зала 20 метров мы не возьмем - не наш стандарт. Также важно соответствие мотивации и целей предпринимателя целям нашей компании, и это выражается не только в материальных показателях. Должна быть готовность смотреть на вещи, как мы. Когда к нам обращаются в надежде немного вложить, много получить, мы отказываемся. "Урвать" - это не к нам, это в казино. Наши франчайзи довольны своей прибылью, но это не то, что мы ставим во главу угла. У нас долгосрочный, крепкий бизнес. В нашу сеть вступают, чтобы чувствовать себя передовым бизнесменом, защищенным и обеспеченным, работающим под престижным брендом. Мы не гарантируем большие прибыли. Мы гарантируем опробованные технологии и сопровождение, а дальше - дело за самим предпринимателем". Кроме заинтересованности и соответствия базовым стандартам, учитывается и инвестиционная привлекательность проекта. Чтобы просчитать, насколько успешным будет внедрение бренда "Ригла" в конкретную аптеку, используется специальная программа, в которую закладываются данные по нескольким позициям: сведения о помещении; форма выкладки; расходы на персонал; аренду, маркетинг, рекламу, страхование, охрану, инвестиционные затраты и т.д. По результатам расчетов принимается решение о том, насколько целесообразно заключать договор с данной аптекой. Первоначальный взнос для аптек-франчайзи из Москвы и области - 1000 долларов США. Это своего рода "входной билет" в сеть - он покрывает расходы франчайзера на "брендирование" аптеки (местные командировки, работа персонала и др.). Для удаленных регионов сумма может быть и большей. Кроме этого ежемесячно франчайзи выплачивает роялти - по 1000 долларов США за каждое предприятие, использующее бизнес-систему "Риглы". Разумеется, этим затраты франчайзи на создание брендированной аптеки не ограничиваются. Предприниматель сам оплачивает инвестиционные расходы и вкладывает средства в создание товарного запаса аптеки. К примеру, на открытие аптеки площадью 150 кв. м с торговым залом 100 кв. м инвестиционные затраты составят 25000-35000 долларов США. Кроме них необходимы оборотные средства в размере 50-70 тысяч. В эту сумму не входит покупка недвижимости, капитальный ремонт, арендные платежи, банковские комиссии и пр. (это тоже оплачивает сам франчайзи, ведь он - хозяин бизнеса). Все расходы учитываются в индивидуальном расчете инвестиционной привлекательности проекта. ## С "РИГЛОЙ" ПО ЖИЗНИ От перехода на франчайзинговую схему работы по принципу "Бизнес-формат франшизы" аптеки получают следующий пакет услуг и преимуществ: - право использования известной, имеющей позитивный имидж и безупречную репутацию торговой марки "Ригла"; - возможность закупки лекарственных препаратов и сопутствующих товаров по минимальным льготным ценам у стратегического партнера "Риглы" - компании "Протек" - с гарантией бесперебойных поставок; - широкомасштабные национальные рекламные кампании по продвижению торговой марки сети аптек "Ригла", совместные акции в аптеках по продвижению товара и методическую помощь в мероприятиях по стимулированию сбыта (свежий пример - сезонная акция "Шаги лета"); - полный комплект материалов для регламентации бизнес-процессов; - автоматизация процессов контроля и учета товародвижения, процедур оприходования и списания товара, заказа продукции у поставщиков, инвентаризации и бухгалтерского учета; - маркетинговая и информационная поддержка для отслеживания тенденций и сезонных колебаний в спросе на продукцию в аптеках, необходимых для покупателя дополнительных услугах и т.д. Услуги, предоставляемые "Риглой": консультации специалистов в аптеке, единая информационная служба, доставка товаров на дом, скидки пенсионерам и постоянным покупателям. Основную информацию о сезонных товарах и сезонности спроса предоставляют поставщики; - предложение по конкурентоспособному ассортименту, основанное на опыте продаж с учетом местоположения и демографических характеристик населения, сосредоточенного рядом с аптекой-франчази. Ассортимент всех аптек "Ригла" формируется на базе общего ассортиментного плана. Для конкретной аптеки первоначально берется копия ассортиментного плана аналогичной аптеки по ряду факторов. Аптека достаточно быстро оптимизирует свой ассортимент и товарный остаток; - проверенные поставщики качественного торгового оборудования; - обучение персонала аптеки-франчайзи. ## КАК СТРОЯТСЯ ОТНОШЕНИЯ Отношения "Риглы" с франчайзи строятся на основе договора коммерческой концессии, который заключается сроком на 5 лет. Договор может предусматривать как одиночную или множественную франшизу - открытие по договору одной или нескольких аптек "Ригла", - так и территориальную франшизу: развитие сети аптек "Ригла" на определенной территории по согласованному графику открытия аптек. Все сложные и спорные ситуации разрешаются совместно с франчайзером, и аптека чувствует себя огражденной от многих проблем. "При этом, - рассказывает Алексей Данилюк, - предприятие франчайзи - полностью самостоятельный бизнес, контроль ведется только за соблюдением аптеками стандартов и бизнес-процедур, действующих в сети, но за счет этого и достигается экономическая эффективность аптек-франчайзи. Для сокращения издержек мы постоянно совершенствуем бизнес-систему, расширяем круг партнеров сети и предоставляемых ими льгот. Ведем активную работу по привлечению банков - кредиторов франчайзи. Нам интересны только прибыльные для франчайзи проекты аптек, за счет этого мы достигаем стабильности сети". Бизнес-модель аптеки "Ригла" - это стандарты, правила и инструкции, регламенты и прочие документы; все они входят во франчайзинговый пакет и составляют немалую долю привлекательности сотрудничества с "Риглой" для потенциального франчайзи. Ведь стандарты и бизнес-технологии - это то, что обусловливает эффективность работы крупных аптечных сетей, и чем хотела бы обладать каждая аптека. "Тотальная стандартизация" всех процедур, с одной стороны, делает систему управления более "бюрократической", с другой - придает управлению четкость, и это единственный способ эффективно руководить огромной сетью, в которую включены удаленные от центра предприятия. Единый стандарт облегчает, в частности, контроль за аптекой франчайзи. В стандарты "Риглы" включено все: требования к отделочным работам, оборудованию, описание бизнес-процедур в аптеках, ассортиментный план аптек, должностные инструкции, описание процесса обучения персонала. Самое главное: в документах подробнейшим образом перечислены и описаны элементы, составляющие бренд, что позволяет отслеживать и устранять малейшие отклонения от эталона. "Ригла" распространяет понятие бренда не только на логотип, фирменные цвета и другие заметные элементы внешнего оформления. Названия и расположение ассортиментных групп, порядок следования информационных блоков в витринах - тоже элементы фирменного стиля, и второстепенных деталей здесь нет. В перечень унифицированных элементов бренда "Ригла" включены, например, определенным образом оформленные фирменные пакеты, дисконтные карты, особая вывеска, специально оформленные окна-витрины и др. Аптека, которая хочет работать под маркой "Риглы", должна уподобиться ей полностью, до мелочей: только так можно сохранить единство стиля. В "Ригле" считают, что качественно обученный и мотивированный персонал - это тоже в каком-то смысле часть бренда. Аптека не будет в полной мере соответствовать марке, если ее сотрудники не проникнутся корпоративным духом. В сети существуют требования по подбору персонала, на основании которых, согласно штатному расписанию, аптеки-франчайзи набирают персонал. Сотрудники франчайзи проходят обучение в "Ригле" и стажировку в уже действующих аптеках. Даже поведение персонала в аптеке жестко регламентировано и включено в число элементов бренда. К подробному описанию фирменной одежды приложено требование, чтобы собственная одежда сотрудника не просматривалась сквозь фирменную форму. Подробно описан и нагрудный бэдж для сотрудника аптеки, и материал, из которого он изготавливается, и должное расположение бэджа. Во внешнем виде сотрудника регламентированы самые мелкие детали: минимальное количество косметики, свежесть дыхания, ненавязчивость парфюма, цельность и неброскость маникюра, чистота ногтей и даже высота каблука (у женщин не более 5 см). Прописаны требования к бесшумному передвижению по залу. ## КОНТРОЛЬ ЗА ПАРТНЕРАМИ Главной опасности - недобросовестному поведению франчайзи - противостоит разработанная (и постоянно обновляемая) система отчетности франчайзи перед франчайзером. Не менее важную роль играет тщательный отбор партнеров. Благодаря этим двум факторам в "Ригле" до сих пор еще не было прецедентов грубого нарушения договорных отношений со стороны франчайзи. Встречались лишь нарушения, коренящиеся в неправильном понимании бизнес-процедур, порядке согласований в сети и тому подобных рабочих моментов. Инспекционные проверки аптек призваны устранить подобные расхождения в интерпретации правил, установленных "Риглой". В ходе таких проверок контролируется соблюдение стандартов "Риглы" и ассортимент аптек. Инспекцию осуществляют менеджеры - на сегодня менеджер посещает действующую аптеку 1-2 раза в месяц: пока что проверки не носят плановый характер. Пока в сети только 8 действующих аптек, и создание ревизионной структуры "Ригла" считает нецелесообразным. ## УСПЕШНОСТЬ ФРАНЧАЙЗИНГА Хотя "Ригла" позиционирует свой франчайзинговый проект скорее как престижный и безопасный, чем высокодоходный бизнес, все же вопрос успешности предприятия - это прежде всего вопрос окупаемости и прибыльности. Надежные, тщательно разработанные технологии должны демонстрировать свою эффективность и в этом отношении. Как прошел для франчайзи "Риглы" первый год работы в сети, чем помог им "старший брат"? Сами аптеки-франчайзи считают, что сделали правильный выбор в пользу франчайзинга. Несмотря на то, что некоторые из них вообще не имели опыта работы в аптечном бизнесе, или не работали по стандартам, близким к стандартам "Риглы", аптеки считают заключение контракта с "Риглой" своей большой удачей. Людмила Чумакова, директор аптеки ООО "Торговая компания "Сандор" (г. Ступино, Московская обл.): - Мы работаем в сфере розничной торговли более 7 лет. 22 июля этого года мы открыли аптеку под брендом "Ригла", и уже сейчас темпы роста выручки и динамика расходов нам говорит о значительном опережении сроков окупаемости по сравнению с запланированными. Заключая договор с "Риглой", наша компания не имела опыта работы в фармацевтическом бизнесе, но нам не пришлось "изобретать велосипед" для того, чтобы быстро освоиться и встать на ноги. В данный момент мы ведем переговоры о получении права территориальной франшизы. Учитывая современные технологии, "раскрученный" бренд и высочайшее качество сервиса, которое предоставляет "Ригла" своим франчайзи, лучше иметь в ее лице не конкурента, а партнера, который во всем нас поддерживает. Ни один вопрос не остается нерешенным, все делается качественно, оперативно, профессионально. По оценкам потребителей, до открытия первой аптеки сети "Ригла" в нашем городе не было аптек, оборудованных на таком уровне, обладающих столь широким ассортиментом медикаментов высочайшего качества и предлагающих приемлемые цены и достойный сервис. Ольга Ферова, директор ООО "Феола-2000" (г. Электросталь, Московская обл.): - Год назад 23 августа мы открыли аптеку "Ригла" площадью 100 кв. м. В течение первых пяти месяцев прирост выручки составил порядка 20 процентов в месяц. Поток покупателей постоянно увеличивался: аптека начинала работать с двумя кассами, а сейчас мы устанавливаем уже пятую. До этого у нас была сеть аптечных киосков и пунктов, однако, я считаю, настоящего опыта работы в рознице у нас не было - не было отлаженной технологии. Для нас очень важно, что "Ригла" обучила нас своей бизнес-стратегии, поделилась своими технологиями. У нас отличные отношения, мы чувствуем себя включенными в большую семью, где всегда поддержат, предоставят помощь, консультацию. Мы не ощущаем себя скованными корпоративным стандартом: в "Ригле" настолько грамотно выстроены бизнес-процессы, что внести изменения - значит сделать шаг назад, сделать работу менее эффективной. Что очень ценно: "Ригла" предоставила нам своих поставщиков, и мы работаем с ними на льготных условиях, с большими скидками. Словом, нас устраивает буквально все, в том числе и прибыль, которую получает аптека. Юрий Гвановский, генеральный директор 000 "Инвестиции и технологии" (г. Видное, Московская обл.): - Мы специально открыли аптечный пункт под франчайзинговый проект, работаем с января 2005 года и очень довольны результатом работы. Конечно, первоначальные вложения еще не окуплены; мы планируем сделать это в течение года. Нас порадовало то внимательное отношение, которое мы встретили. Нам помогли с выбором поставщиков. Стоило только позвонить - привезли оборудование по оптимальным ценам, не пришлось тратить время, метаться по Москве - всегда удобнее положиться на людей с опытом. Корпоративные стандарты "Риглы", я считаю, очень удобны, и я горжусь тем, что региональная аптека обустроена по московским стандартам. В октябре этого года мы планируем открыть вторую франчайзинговую аптеку. ## ЭЛЕМЕНТЫ БРЕНДА "РИГЛА" Раздел "Сервис" В процессе разговора с посетителем аптеки необходимо поздороваться: "Здравствуйте". После оплаты покупки в процессе выдачи пакета с товаром сотрудник на кассе произносит фразы: "Будьте здоровы. Спасибо за покупку". Сотрудникам аптеки запрещается громко разговаривать в торговом зале - только вполголоса. В торговом зале запрещается пользоваться телефоном в личных целях, а также разговаривать по мобильному телефону. ## ПОДВЕДЕМ ИТОГИ Итак, что нужно, чтобы аптечный франчайзинг был успешным? Наблюдая опыт "Риглы", мы убеждаемся, что подобная схема организации бизнеса может бать выгодна обеим сторонам. Возможно, ее опыт в чем-то уникален, и другой аптечной сети следует воспользоваться другой моделью франчайзинга. Но независимо от того, по какой модели сеть строит свой бизнес, следует учитывать базовые правила, подтвержденные мировым опытом франчайзинга. Для франчайзи: - Технологии ведения бизнеса франчайзера должны быть успешны, а бренд должен пользоваться доверим покупателя в том регионе, в котором вы работаете. - У фирмы-франчайзора должна быть разработана система для передачи франчайзи знаний, навыков и технологий сопровождения бизнеса на всех этапах работы франчайзи. - Следует заранее определить, насколько эффективной будет предлагаемая модель бизнеса в регионах. Некоторые модели плохо приживаются из-за значительных различий во вкусах и предпочтениях потребителей и т.д. - Необходимо, чтобы франчайзер имел формализованные и документально оформленные стандарты и методики работы. - По модели франчайзинга должны быть готовы работать как сотрудники фирмы-франчайзора, так и работники будущего франчайзи. Следует провести качественное обучение персонала. Для франчайзера: - Изучите потенциальных партнеров, чтобы быть уверенными, что им можно доверить бизнес: от этого зависит репутация бренда и успех проекта. На сегодняшнем этапе развития франчайзинга в России есть практика завышения стартового взноса: таким образом отсеиваются слабые партнеры. - И конечно, следует заранее обезопасить свое доброе имя, выбрав для франчайзи надежных поставщиков продукции. Успешного франчайзинга, господа!
**Е.ХАНПИРА**
---