---
title: "Статья. \"Фармдистрибьюторы: между молотом и наковальней\""
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-farmdistribyutory-mezhdu-molotom-i"
---
## Статья. "Фармдистрибьюторы: между молотом и наковальней"
# Статья. "Фармдистрибьюторы: между молотом и наковальней"
(Р.Шевченко)
("Фармацевтическое обозрение", 2009, N 3)
"Фармацевтическое обозрение", 2009, N 3
**ФАРМДИСТРИБЬЮТОРЫ: МЕЖДУ МОЛОТОМ И НАКОВАЛЬНЕЙ**
Расползающийся по стране кризис подобрался к фармацевтической отрасли. Первый удар приняли на себя крупные фармдистрибьюторы, поставляющие лекарства в розницу. Некоторые из них просят производителей увеличить отсрочку платежа или намерены сделать это в ближайшее время. Судя по развитию событий, ассортимент в аптеках в ближайшее время может сократиться, а цены на препараты - вырасти.
## Слабое сильное звено
Проблема стала особенно ощутимой после новогодних праздников, когда практически все оптовые поставщики обнаружили, что должны производителям почти на треть больше денег в рублях, чем предполагали: размер обязательств в валюте не изменился, но курсовая разница сделала их сложновыполнимыми для российских компаний, которые ведут расчеты внутри страны в рублях.
Российский рынок лекарств на три четверти представлен импортными препаратами, поэтому одной из главных причин роста цен на лекарства стало ослабления рубля по отношению к доллару и евро. В коммерческом сегменте дистрибьюторы и розничные сети переложили часть курсовой нагрузки на рядовых потребителей, что неизбежно сказалось на стоимости: с 1 октября 2008 года по первую декаду января 2009 года цены на ЛС, по данным DSM Group, выросли почти на 7 процентов. За это же время доллар поднялся на 28 процентов, евро подорожал на 18, а бивалютная корзина увеличилась на 23 процента. Очевидно, что большая часть убытков все же легла на плечи предпринимателей.
"Проблема очень и очень серьезная, - считает директор по маркетинговым исследованиям ЦМИ "Фармэксперт" Давид Мелик-Гусейнов. - Дистрибьюторы на сегодняшний день, с одной стороны, самое сильное, а с другой - самое слабое звено в общей системе товаропроводящей цепочки. Они являются ключевыми провайдерами в доставке препаратов от производителя в аптеку, имеющийся товар находится у них в собственности либо взят под определенные обязательства, которые они несут перед производителями. Процентов 40 контрактов дистрибьюторами заключается за рубежом, на территории завода-изготовителя, соответственно они подписываются в валюте той страны, где эти предприятия располагаются, - в долларовой либо еврозоне. Так как эти валюты в последние месяцы показывают тенденцию к укреплению, а дистрибьюторы пользуются в большей степени товарными кредитами, отдавая деньги за товар через 3-4 месяца, сейчас настало время возвращать кредит за ноябрь-декабрь прошлого года, а это уже совсем другие деньги в рублях. Розница таких сумм не может дать сверх того, что дистрибьютор им отгрузил, эти препараты уже частично приобретены потребителем. Поставщику остается эти деньги (по нашим оценкам, недостающая часть - 20-25 процентов) либо достать из собственного кармана, либо пожертвовать прибылью, или попытаться договориться с государством, что сейчас и делается".
## Лекарственная недостаточность
В самое ближайшее время потребитель может ощутить нехватку ряда необходимых медикаментов, прогнозируют эксперты. Причем это коснется даже жизненно важных лекарственных средств, которые должны быть в ассортименте аптек и госпитальных запасах при любых обстоятельствах. Дистрибьюторская наценка при поставках препаратов из перечня ЖНВЛС не превышает 15 процентов, аптечная - 20, по закону подорожать они не могут: их отпускные цены и размер торговых надбавок зафиксированы приказами местных органов управления здравоохранением в рублях и обновляются не чаще чем раз в год. Однако в условиях подорожания доллара почти на 30 процентов, чтобы выполнять подобные обязательства, оптовикам и рознице пришлось бы работать почти бесплатно, что трудно себе представить.
"Есть и другая проблема, она связана с аукционным принципом закупки медикаментов государством, - говорит Давид Мелик-Гусейнов. - Аукцион проводится на полгода либо на год, а цены на препараты, медтехнику и пр. за этот период существенно увеличиваются. Получается, что первые 2-3 месяца дистрибьютор работает, хотя и по низкому показателю рентабельности, но потом ассортимент становится нерентабельным: договорные цены зафиксированы, а рыночные выросли. Бизнесу становится неинтересно работать с этим и возникают вопросы, связанные с дефектурой, отсутствием ассортимента на аптечной полке, плохой логистикой, контролем и т.д. Государство вроде бы услышало фармотрасль. В Минздравсоцразвития направлены предложения по исправлению ситуации, но ответа пока нет".
Генеральный директор ЗАО "ЦВ "Протек" Алексей Молчанов считает, что кризис в фармотрасли должен был наступить даже и без мирового: "Безусловно, появилось много компаний, которые хорошо управляются, но в условиях демпинга и перетягивания доли рынок долго существовать не может, он должен развиваться, а делать это без серьезных вложений в активы не будет". Сегодня дистрибуцию характеризует отсутствие собственных средств, логистических мощностей, системы управления рисками, высокорисковый стиль ведения бизнеса: у многих компаний отсутствует само понимание риск-менеджмента, который только учатся применять в российской практике.
Всех интересует вопрос, окажется ли дистрибьютор "крепким орешком", способным выстоять "между молотом и наковальней", выдержать давление со всех сторон? Производители предъявляют партнерам требования по страхованию финансовых рисков, по уменьшению сроков платежей, изменяют ценовую политику. Розница, оказавшаяся в условиях снижения ликвидности, роста процентов по кредитам, закрытия ряда кредитов, отсутствия банковских гарантий и оборачиваемости дистрибуционной задолженности до 60 дней, просит у "орешка" отсрочить платежи. "Мы считаем, что дистрибьютор сейчас остается тем стержнем, который сдерживает нагрузку, что есть у производителя, и риски розницы, - считает Алексей Молчанов. - И помогает рынку развиваться дальше, несмотря на собственное увеличение дебиторской задолженности, потери на колебаниях курсов валют, страхование финансовых рисков, оборачиваемость товарных запасов, достигшую более 90 дней".
## Новый режим работы
По мнению Давида Мелик-Гусейнова, мелким региональным дистрибьюторским компаниям легче выживать в период кризиса, поскольку им проще приспособиться к изменяющимся условиям. В худшей ситуации оказался крупный бизнес. Чем больше структура, чем она разветвленнее, тем сложнее ей меняться, учитывать конъюнктуру рынка и складывающуюся ситуацию. Нужно мгновенно реагировать на меняющуюся картинку, проводить оптимизацию собственных бизнес-процессов. Сделать это крупным компаниям в короткие сроки весьма трудно.
Среди крупных компаний свою способность успешно справляться с ситуацией демонстрирует "Протек". "Минувший 2008 год в целом был успешным для российского фармацевтического рынка, несмотря на кризисные явления в мировой экономике, - рассказал Алексей Молчанов. - Так, в коммерческом сегменте ГЛС по предварительным итогам рост превысил 24 процента. Тем не менее, мы не изолированы от экономики, и с последствиями финансового кризиса, к сожалению, столкнутся многие игроки фармацевтического рынка. Я разделяю мнения аналитиков о том, что рост рынка в текущем году будет минимальным, и его, к сожалению, обеспечит не потребление, а инфляция. В данной ситуации нужно переключиться на новый режим работы, сконцентрироваться на эффективности и рентабельности, возможно, придется пересмотреть условия партнерских отношений с другими участниками фармацевтического рынка. При этом надо учитывать, что мы находимся на социально важном рынке, и поэтому нельзя допустить сбоя в обеспечении населения лекарствами.
В настоящий момент крайне важна финансовая дисциплина всех звеньев рынка: от сетей до аптечных пунктов. С начала года мы внедряем различные сбытовые программы для наших партнеров, позволяющие поддерживать уровень продаж и обеспечивать своевременную оплату. В отношениях с производителями также будут происходить изменения. Всем известно, что 80 процентов лекарств на прилавках - это импорт, цена которого зависит от курса иностранной валюты по отношению к рублю. И чтобы снизить зависимость цен на лекарства от курсовых колебаний, мы проводим политику перехода на рублевые контракты.
В кризисный период, я считаю, главным критерием в работе с клиентом становится норма рентабельности. "Протек" предоставляет много возможностей для соблюдения этого критерия. Это и работа с прибыльным ассортиментом, грамотное планирование поставок и управление товарным запасом. Разработан также ряд программ, позволяющих сокращать аптекам цикл оборачиваемости дебиторской задолженности перед ЦВ "Протек". Мы готовы расширять количество партнеров, обеспечивающих хорошую рентабельность, и диверсифицируем свою базу таким образом, чтобы нашими услугами пользовались как можно больше единичных аптек и небольших сетей, наряду с национальными розничными игроками".
"Национальной дистрибьюторской компании" также пока удается избегать серьезных трудностей. "Складывается впечатление, что кризис еще не дошел до нас в полной мере, - говорит генеральный директор компании Настасья Иванова. - Обороты продаж пока остаются на прежнем уровне. Однако уже становятся заметны серьезные потери на курсовой разнице при оплате контрактов, которые были заключены в валюте. Одной из первостепенных мер, которую предприняла наша компания, стал переход на учет в условных единицах. Также был изменен подход к работе с ключевыми клиентами: для тех, кого приходится кредитовать и кто ведет учет исключительно в рублях, мы сократили сроки оплаты и заложили предполагаемый процент роста курса в цену товара. Тому, кто готов работать по предоплате, предлагаем очень хорошие цены. Наша компания не связана напрямую с розницей. Но в любом случае каких-то кардинальных мер не последовало бы. Планировать при такой нестабильной экономической ситуации весьма сложно. Посмотрим, как дальше будет развиваться ситуация на рынке. От этого зависят и наши дальнейшие действия. Пока главная задача для нас, как и для многих участников фармрынка, - пережить кризис и сохранить то, чего успели достичь".
Компания "Катрен" развивается стабильно, а проявления кризиса преодолевает путем координации действий с партнерами. "Влияние кризиса мы ощутили в связи с появлением проблем у некоторых наших клиентов, - рассказал директор по маркетингу ЗАО НПК "Катрен" Игорь Чуднов. - Ухудшение финансовых возможностей у аптек вызвало рост дебиторской задолженности в январе по сравнению с декабрем 2008 года. С такими клиентами ведется работа, направленная на взыскание просроченной дебиторской задолженности и сокращение ее оборачиваемости. Сейчас в отношении клиентов мы установили более жесткий контроль за дебиторской задолженностью, при необходимости - с регулированием отгрузок. Компания "Катрен" последовательно работает над повышением эффективности своей деятельности и ожидает таких же усилий со стороны своих партнеров. Думаю, аптечным сетям пора осознать, что нельзя целенаправленно заниматься просто захватом рыночной доли, надо добиваться повышения эффективности своих розничных точек.
Что касается взаимоотношений с производителями, в конце года возникла ситуация, связанная с финансовыми потерями из-за курсовых разниц, и нам, как и остальным компаниям, пришлось активно работать с производителями. Рассматривали различные варианты - и переход на рублевые контракты, и переход на предоплату по отдельным позициям, и совместное разделение бремени курсовых разниц. До достижения договоренностей с производителями по ряду позиций нам приходилось занимать выжидательную позицию. Важно, что есть понимание партнеров, что эту проблему надо решать сообща, а не перекладывать на одни чьи-то плечи. Думаю, кризис поможет отрасли консолидироваться, стать более цивилизованной, более устойчивой и более эффективной".
## Главное - обеспечить аптеку товаром
В текущем кризисном году самое важное, что могут сделать дистрибьюторы для аптеки - это обеспечить аптеку товаром, считает генеральный директор GSM Group Александр Кузин. "Конечный спрос будет, главное, чтобы лекарства были на полке, а их может обеспечить дистрибьютор, - говорит он. - Я думаю, что те компании, которые проводили взвешенную политику, и потому не обремененные слишком большими долгами, смогут договориться по поставкам с производителями. Хотя дисциплина платежей сильно ужесточится как для аптек перед дистрибьюторами, так и для последних перед производителями. Возможны и такие меры, как страхование рисков, однако это второстепенные шаги. В условиях кризиса имеет смысл сосредоточиться на главном, а это - наличие товара и ассортимент. Цены из-за ослабления рубля будут расти у всех, и здесь уже ничего не изменишь. На первый план выходят характеристики ассортимента и дефектура".
"Кризис может сделать недоступной часть медикаментов, они либо будут полностью отсутствовать, либо цена на них окажется слишком высокой, - считает Давид Мелик-Гусейнов. - Соответственно дистрибьюторам важно работать с аптеками, чтобы те не подогревали ажиотажный спрос, который ведет за собой мгновенное увеличение стоимости. Во-вторых, очень значителен и эффективен для рынка тандем дистрибьютор - производитель. Сторонам важно договариваться по имеющимся обязательствам, но закладывать их в текущие ценовые параметры к ситуации сегодняшнего дня, а не завтрашнего, когда курс доллара или евро может кардинальным образом измениться. Третье направление работы - диалог с государственными органами, от которых при сложившихся обстоятельствах компании вправе добиваться соответствующих послаблений для отрасли".
## Фармдистрибьюторы - за скорейшее изменение правил работы
По словам Алексея Молчанова, меняя принципы работы с партнерами, "Протек" ждет определенных шагов и от них. От розницы - своевременности оплат, работы с эффективным ассортиментом, планирования поставок. От дистрибуции - прекращения демпинга, снижения затрат, обеспечения товаром розницы. От производства - товарного кредитования рынка, разделения рисков потерь на курсах валют, обеспечения спроса. Государство же в сложившихся условиях могло бы дать компенсацию роста ставок по банковским кредитам, предоставить свои гарантии под дополнительные кредитные лимиты в государственных банках, повысить такие лимиты без залогового страхования, снизить налоговую нагрузку и таможенные пошлины на ввозимые ЛС, обеспечить своевременность оплат на бюджетном рынке.
На днях "Протек" принял участие в заседании рабочей группы Минпромторга, посвященном мониторингу системообразующих предприятий промышленности и торговли. Обсуждались меры по повышению устойчивости фармацевтической отрасли. Заместитель генерального директора ЦВ "Протек" Андрей Гусев рассказал о положении дел на российском фармацевтическом рынке, ситуации с ценами на лекарства и мерах, предпринимаемых компанией по стабилизации в отрасли в целом. Также были рассмотрены предложения по поддержке российских фармацевтических предприятий.
Текущая ситуация в ЦВ "Протек" также не осталась без внимания. Обсуждались показатели деловой активности компании, вопросы кадровой политики по сохранению численности персонала. Было отмечено, что предприятие обладает запасом финансовой прочности, о чем свидетельствует выполнение всех обязательств перед партнерами.
Пресс-служба компании сообщила, что по результатам встречи были зафиксированы предложения, которые рассмотрит рабочая группа для последующего внесения в перечень мер поддержки российской фармацевтической отрасли и стабилизации финансовой ситуации.
РОСТА, "СИА Интернейшнл", "Катрен" и другие федеральные дистрибьюторы ждут скорого изменения правил работы в сегменте ЖВЛС. "Ценовое регулирование в условиях кризиса должно быть более мобильным и соответствовать той ситуации, которая складывается в текущий момент на рынке, - считает Игорь Чуднов. - Реестровые цены утверждаются один раз в год, а когда курс прыгает, то те, кто станет их придерживаться, просто исчезнут с рынка".
"Без расширения ценового коридора выхода из сложившейся ситуации нет, - уверен Давид Мелик-Гусейнов. - Органы здравоохранения просто не успели среагировать на изменение положения и поставили рынок в тупик". От Росздравнадзора ожидают, чтобы размер торговых надбавок, как для оптового, так и для аптечного звена корректировался автоматически в зависимости от роста курса валют. Эти ожидания хорошо известны ведомству. На вопрос корреспондента "ФармОбозрения" о возможном решении, заместитель руководителя Федеральной службы по надзору в сфере здравоохранения и социального развития Елена Тельнова ответила: "Предложения направлены в Минздравсоцразвития. Мы не комментируем этот вопрос".
## Ветер перемен
Нынешние непростые реалии заставляют дистрибьюторов внимательнее вглядываться в будущее. Куда следует двигаться, чтобы лет через пять уверенно ощущать себя на рынке? По мнению вице-президента по развитию компании "РОСТА" Рустема Муратова, кто сегодня правильно "разыграет карты", тот и будет в числе лидеров.
Россия, в отличие от европейских рынков, показывает двузначные цифры прироста. Это означает, что года через 3-4 у отечественного рынка есть шанс войти в число европейских. Характеризуя основные параметры рынка 2013 года, Рустем Муратов прогнозирует падение на 10 процентов количества упаковок ЛС, обращающихся на рынке (4 млрд.), 100-процентный рост стоимости упаковки, которая составит 5,5 доллара, увеличение объема рынка до 22 млрд. долларов.
Для дистрибьюторов это будет означать увеличение производительности труда, а также новые тенденции к повышению эффективности в логистике: сокращение совокупной площади складов, переход от складов к распределительным центрам, удаленная доставка розничных заказов. Окончательно завершится и консолидация рынка, которая уже сегодня близка к этому и почти достигла общеевропейского уровня: Топ 5 дистрибьюторов контролирует 80-85 процентов рынка. Для самих компаний, которые находятся примерно на одном уровне развития и имеют примерно одинаковые обороты, это означает усиление дальнейшей конкуренции. Конкурентные преимущества видятся в эффективности логистики.
"Не бывает больших дел без больших трудностей, - говорит Алексей Молчанов. - Выигрывает тот, кто организован, тренирован и сейчас работает слаженно. Уверен, что 2009-й также станет успешным годом. Произойдут изменения, но все они будут позитивны".