---
title: "Статья: Что общего между организацией цикловой конференции и планом развития российской экономики. Эволюция ЦК"
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-chto-obschego-mezhdu-organizatsiey"
---
## Статья: Что общего между организацией цикловой конференции и планом развития российской экономики. Эволюция ЦК
# Статья: Что общего между организацией цикловой конференции и планом развития российской экономики. Эволюция ЦК
(Ванетик Е.)
("Фармацевтический вестник", 2020, N 4)
*"Фармацевтический вестник", 2020, N 4*
**ЧТО ОБЩЕГО МЕЖДУ ОРГАНИЗАЦИЕЙ ЦИКЛОВОЙ КОНФЕРЕНЦИИ**
**И ПЛАНОМ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ЭКОНОМИКИ**
**ЭВОЛЮЦИЯ ЦК**
Конъюнктура фармрынка настойчиво диктует необходимость грамотного управления эффективностью бизнеса. Самый дорогостоящий, требующий наибольшего управленческого внимания канал продвижения - полевые силы. Но почему многие компании только начинают задумываться о становлении функции управления эффективностью медпредов, когда это нужно было делать еще вчера?
## Цели и средства
Если в эпоху стремительного роста продаж лекарств руководители не слишком заботились, как окупятся инвестиции в sales force (SF), то сегодня этот вопрос становится важным. Наиболее затратное мероприятие по управлению SF - цикловая конференция (ЦК). Оптимизация расходов за счет перевода ЦК на дистанционные рельсы - несомненный шаг вперед.
Если стандартные цели ЦК "обучить, мотивировать, вовлечь и сплотить сотрудников" перевести на язык бизнеса, то можно сказать, что сверхцель - дать старт маркетинговой стратегии. Задачи, поставленные участникам встречи, - это способы достижения цели.
Проблема целеполагания остается ключевой для эффективности. Чаще всего она связана с неспособностью подразделений формулировать и согласовывать между собой текущие задачи. Идеальное решение - создание проектной группы, отвечающей за ЦК с интервьюированием основных заказчиков. Но эта практика пока еще внедрена не везде. В большинстве случаев все крутится вокруг туманного "обучить, мотивировать, сплотить, поднять настроение".
## На четырех "и"
Проект подготовки ЦК можно сравнить с планом четырех "и" развития экономики: институты; инфраструктура; инвестиции; инновации. Его можно преломить через призму подготовки ЦК. Институты - это служба обучения и развития персонала. Инфраструктура - размер SF, модель продвижения. Инвестиции - ресурсы на проведение ЦК. Инновации - принципиальные изменения в форматах проведения.
Институты, инфраструктура, инвестиции напрямую не влияют на результат ЦК. И только инновации, как показывает мой опыт, могут действовать на эффективность полевых сил.
В чем смысл понятия "инновация"? Организаторы ЦК утверждают, что привносят улучшения, совершенствуют процессы. Но улучшение - не столько инновация, сколько модернизация.
Люди перешли от наперстка и иголки с ниткой к швейной машинке "Зингер" с ножным приводом. А современные образцы "Зингер" - не что иное, как модернизация. Совершенствовать до бесконечности один и тот же продукт невозможно. Модернизация дошла до своего предела, но принципиально новая эффективность шитья не достигнута, потому что ничего действительно инновационного не создано.
Так и эволюция ЦК демонстрирует чаще модернизацию. Встречу полевых сотрудников обрамляют, как дорогую картину, с лекциями, тренингами, деловыми и бизнес-играми, центром оценки, стратегическими сессиями, командообразующими мероприятиями, квестами.
Размер бюджета, количество дней и число спикеров конференции не связаны напрямую с дальнейшим ростом эффективности SF. И только инновации в ЦК могут действительно влиять на эффективность полевых сил.
Когда я указываю, что ряд этих форматов по смыслу никак не связан с задачами цикла, а некоторые можно провести с тем же успехом удаленно, мне обычно отвечают: "Удобно, когда все вместе, не нужны дополнительные расходы. Накроем всеми мероприятиями разом. Ничего страшного, что устанут, мы предусмотрели тимбилдинг и гала-ужин". Но все это не приводит к росту эффективности SF, а в ряде случаев вызывает ее падение.
## Идеальный формат
Что же понимать под повышением эффективности SF после ЦК? Я трактую тактическую эффективность SF с позиции достижения количественных и качественных KPI цикла, которые привязаны к оперативным задачам. Если цель - подвинуть основных конкурентов, а задача - осознанное владение данными конкурентного анализа и умение на его основе проводить отстройку от конкурентов, значит, особое внимание уделяем оценке опережающих показателей удовлетворенности врачей message delivery, message fit, call retention, а на двойном визите - оценке убедительности аргументации и работе с возражениями.
Деловая игра или бизнес-квест с качественным контентом на основе цикловых задач позволяет включать все виды индивидуального и группового мышления и использовать все каналы коммуникации. В головах участников происходит ментальная трансформация от "Это мы уже проходили" к "Понял, принял, буду делать с желанием".
ЦК - это еще и инструмент мотивации участников. Но если из года в год в расписании ничего не меняется, руководители выступают с длинными и непонятными докладами, а конференция ассоциируется только с тестированием и ассессментом, я бы не спешил рассматривать ЦК как фактор мотивации.
Только при согласовании четких целей, оптимальных форматах и полезном контенте участники получат ощущение поддержки со стороны компании. Встречи с топ-менеджерами, обсуждение успехов и задач, возможность поработать в кроссфункциональных командах, понятное и практически полезное обучение усиливают чувство причастности, заряжая позитивной энергией на будущее.