Статья. «Аптеки „быстрого приготовления“»

(В.Лесникова)

(«Фармацевтическое обозрение», 2004, № 4)

АПТЕКИ «БЫСТРОГО ПРИГОТОВЛЕНИЯ»

В последнее время в тематических изданиях все чаще стали появляться объявления о продаже аптек и аптечных сетей. Только за 2002 г. одной из московских компаний, специализирующихся на продаже готовых бизнесов, было принято 17 подобных заявок.

АПТЕКИ С МОЛОТКА

Основная причина продаж — неудовлетворенность собственника размерами получаемого дохода или недостаток средств для развития. Рентабельность выставляемых на продажу аптек редко превышает 4-6 процентов. Прибыльность такого бизнеса колеблется в интервале 2-5 тыс. долларов в месяц, что сопоставимо с зарплатой менеджеров среднего и высшего звена в Московском регионе. При этом спрос на аптеки значительно превышает предложение. За последний год к консультантам московских фирм, специализирующихся на предприятиях готового бизнеса, обратилось более 70 инвесторов, желающих приобрести аптеку или аптечную сеть. Это объясняется тем, что для аптек, более чем для каких-либо других бизнесов, действует правило: проще купить готовое предприятие, чем создавать новое. Затраты времени и средств на поиск помещения, получение всех необходимых лицензий, покупку оборудования, подбор персонала будут значительно выше тех, которые необходимы для приобретения уже оснащенного предприятия.

РЫНОК ГОТОВЫХ АПТЕК СФОРМИРОВАЛСЯ?

Почему, собственно, одни продают, а другие покупают? О том, насколько реально купить или продать аптеку «быстрого приготовления» в условиях российской действительности, мы поговорили с Вадимом Самсоновым, генеральным директором консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса».

ФО: С чем, по-вашему, связана продажа или покупка аптечных предприятий? Кто чаще всего выступает в роли продавца, а кто в роли покупателя аптек?

Вадим Самсонов: Если говорить о покупателях аптек, то в первую очередь — это владельцы аптечных сетей. Сейчас они развиваются достаточно динамично и скупают все, что плохо лежит. Это понимают собственники отдельных аптек, которые не выдерживают жесткой конкуренции со стороны сетей. Намного выгоднее продать аптеку сети, и вложить деньги во что-то более прибыльное.

Помимо сетей в роли покупателей аптечного бизнеса часто выступают так называемые непрофильные инвесторы. Они оценивают фармрынок как динамично развивающийся сектор экономики и вкладывают деньги в легко управляемый, с их точки зрения, аптечный бизнес. Здесь преобладает устойчивая тенденция: сети и непрофильные инвесторы. По крайней мере, мы еще не встречали владельцев аптек, которые бы хотели создать свою сеть. Рентабельность аптечного бизнеса в рамках отдельного аптечного предприятия сейчас снижается. Выгоднее содержать аптечную сеть, чем отдельную аптеку, и уж тем более аптечный пункт. Сеть выживает за счет снижения общих расходов: централизованная бухгалтерия, аптечный склад, поставщики и т.д. Владельцы аптечных сетей скорее пойдут на покупку отдельной аптеки и будут согласны вложить в нее немалые средства, ведь в итоге они выиграют больше. Продают аптеки в основном те, кто не видит перспектив развития для своей отдельно взятой аптеки. Недавно появилась еще одна категории продавцов — это компании, которые специализируются исключительно на продаже готовых аптек. Сначала они создают аптечное предприятие, что называется, «с нуля», а потом продают его, не начав производство.

ФО: Можно ли говорить о том, что рынок готовых аптечных предприятий в России сформировался?

В.С.: Сейчас он находится в стадии зарождения. Потому что если сравнивать емкость нашей экономики с емкостью экономики развитых стран, то мы отстаем по многим показателям. Развитие рынка готовых предприятий в России во многом зависит от позиции структур власти по отношению к малому и среднему бизнесу.

ФО: Что, по-вашему, должно предпринять правительство для того, чтобы изменить ситуацию? Что мешает нормальному развитию малых и средних предприятий, в частности, формированию рынка готовых предприятий?

В.С.: Мешает бюрократический аппарат. Пока с ним не сталкиваешься, все нормально. Но как только начинаешь контактировать с государственными органами, то видишь, что к тебе относятся не как к партнеру и налогоплательщику, а как к «дойной корове».

Статистики продаж готовых предприятий как таковой пока не существует.

Помимо молодой российской экономики и развивающихся по своим законам рыночных отношений есть еще одна проблема. Весь бизнес сконцентрирован в Москве. Наши предприниматели не готовы купить предприятие где-нибудь в Ярославле и переехать туда. В нормальных странах миграционные процессы развиты очень сильно. Меняя место жительства, люди без особых проблем продают свой и покупают новый бизнес. При этом они практически нечего не теряют, ведь в развитых странах уровень жизни городов не так уж сильно отличается. У нас вряд ли кто-то из столичных предпринимателей рискнет купить бизнес где-нибудь в глубинке. В разных областях России совершенно разный уровень жизни, поэтому бизнес, как правило, сконцентрирован в крупных городах. Мы пытаемся развивать и региональный рынок готовых предприятий: запустили региональную программу, обучаем компании из других российских городов нашим методикам... Но все равно, пока — это единичные сделки. Пройдут годы, пока сформируется полноценный рынок и появится та самая прослойка предпринимателей, которые будут покупать и продавать готовые предприятия.

ФО: Много ли компаний, подобных вашей, в Москве и в России?

В.С.: Если смотреть реально, то в Москве готовыми предприятиями занимаются еще две-три компании. Конечно, я имею в виду компании, работающие по государственной лицензии. Рынок готовых предприятий очень сложный, непрогнозируемый, работать на нем не так легко. Есть компании, которые только озвучивают свою деятельность на рынке готовых предприятий, но реально не работают в этом направлении.

ФО: На что должен обращать внимание покупатель или продавец готового предприятия, когда идет на сотрудничество с компанией по продаже предприятий?

В.С.: На опыт компании. На проекты, которые были успешно завершены, на наличие лицензии. Я считаю, что надо потратить немалое количество времени на то, чтобы выбрать действительно надежного партнера.

ФО: Какие факторы влияют на стоимость тех или иных аптечных предприятий?

В.С.: При подготовке к продаже мы используем доходный метод: выясняем, какие доходы генерируют в данном предприятии, будь то аптека, аптечная сеть или любой другой бизнес. Доходы предприятия — основа для его оценки. Чем меньше рисков имеет предприятие, чем оно более конкурентоспособно, тем выше стоимость.

ФО: Многие специалисты отечественной Фарминдустрии прогнозируют акционирование муниципальных аптек. Как вы думаете, будут ли их скупать и кто?

В.С.: Думаю, что будут. Прежде всего в силу того, что большинство муниципальных аптек имеют лицензии, помещения в собственности и т.д.

ФО: Но многие из них убыточны...

В.С.: Можно привести массу примеров, когда после акционирования новые владельцы перепрофилировали предприятия. Возможно, что в аптечном бизнесе будут происходить подобные процессы.

ФО: То есть будут покупать один бизнес и делать из него другой?

В.С.: Мы можем только предположить. Что будет происходить на самом деле, мы не знаем. Рынок готовых предприятий практически непредсказуем.

О ПРАВИЛЬНЫХ АПТЕКАХ

ФО: Как подготовить аптечное предприятие к продаже? Сколько на это уйдет времени?

В.С.: Подготовка предприятия к продаже обычно занимает 2-4 недели. Сюда входит финансовый анализ компании: наши консультанты выясняют, что происходит внутри компании, выявляют ее финансовое состояние. Далее нами проводится юридическая экспертиза документов, при которой нужно исследовать не только документы, относящиеся к самому бизнесу (сертификаты, лицензии, договоры поставок, требования к работникам аптеки и т.д.), но и провести юридическую экспертизу документов учредителя, влияющих на продажу. После этого разрабатывается стратегия продажи. Сначала надо определить потенциального покупателя. В зависимости от того, кто будет покупать, может варьироваться стоимость предприятия. Если аптеку покупает аптечная сеть, то стоимость повышается. Таким образом, подготовка к продаже включает в себя: финансовый анализ состояния бизнеса, юридическую экспертизу, разработку стратегии продажи. В результате предпродажной подготовки нами выдается фирменный документ — экспертное заключение о стоимости и перспективе продажи бизнеса. Этот документ — конфиденциальный. Он представляется потенциальным инвесторам, которые, прочитав его, имеют возможность сразу оценить состояние бизнеса.

ФО: Как вы находите покупателей?

В.С.: Все зависит от конкретной ситуации и от стратегии продажи, которая прописывается в экспертном заключении. В зависимости от этого происходит свободная продажа, когда размещается объявление на сайте или в СМИ, или закрытая продажа: адресная рассылка предложений первым лицам компаний (или личные встречи). Нам важно, чтобы необходимая информация дошла до своего потребителя без утечки.

ФО: Как быстро можно купить или продать аптечное предприятие?

В.С.: Учитывая предпродажную подготовку, обычно через месяц или два. В ходе предпродажной подготовки мы облегчаем процедуру сбора информации о покупаемом или продаваемом бизнесе, составляя инвестиционный меморандум. Покупатели, знакомясь с этим документом, узнают сгруппированную информацию о бизнесе. И здесь все зависит от способности покупателя принимать решение.

ФО: С чем приходится сталкиваться покупателям аптечных предприятий?

В.С.: Здесь работают формулы, присущие любым другим видам бизнеса. Прежде всего надо быть уверенным в том, что документация компании находится в порядке и соответствует законам. Затем нужно понять, почему предприятие продается. Причина продажи должна быть обоснована. Либо это продажа со знаком плюс, когда ее причина не вытекает из неэффективности бизнеса: собственник просто устал, сменил жизненные приоритеты и т.д. А может, напротив открылась аптека, с которой он не может конкурировать, и у бизнеса нет потенциальных возможностей для этого? Полезно разобраться с тенденциями аптечного бизнеса в этом районе, проверить контакты аптеки с поставщиками — считаю, что их необходимо сохранить.

ФО: То есть вы советуете покупать готовые аптечные предприятия, но не советуете делать это самостоятельно.

В.С.: Купить готовое предприятие — значит, сэкономить время, деньги и нервы, но при условии, что это предприятие правильное. Если выставленный на продажу бизнес соответствует вашим представлениям, то нужно покупать, а если нет, то лучше создать свое предприятие. Часто покупателем управляют эмоции: понравилось — купил. Но одно дело купить плохой сотовый телефон, потеряв две-три тысячи рублей, другое — готовый бизнес, лишившись порядка ста тысяч долларов. Мы смотрим на это прагматично, у нас выработан жесткий механизм, снижающий большую часть риска.

ПЕЧАЛЬНЫЙ СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Владелец одной московской аптеки обратился к консультантам с целью продажи своего бизнеса. Выяснив, что необходимо внести аванс, он решил справиться с этой работой самостоятельно. Продавец подал объявление в газету «Из рук в руки», указав номер своего мобильного телефона. Уже через несколько дней его ожидали представители службы безопасности компании, осуществлявшей оптовую торговлю фармпрепаратами и отпускавшей розничным продавцам товар с отсрочкой платежа. Они поставили жесткие условия отпуска товара только после предоплаты — поставщик не мог рисковать, зная, что аптека в любой момент может сменить собственника. Плюс к этому многие работники аптеки, узнав о планах руководства, приняли решение о смене места работы. В итоге, через полгода это предприятие по-прежнему продавалось, но уже как коммерческая недвижимость — сам бизнес перестал существовать.

ЧТО ПО ЧЕМ?

Средняя цена, запрашиваемая продавцом за свое аптечное дело, составляет 162 тыс. долларов. При этом самый дешевый объект был оценен в 35 тыс. (небольшой аптечный пункт в одном из спальных районов Москвы), а самый дорогой — в 3,5 млн. долларов (оптово-розничная сеть в Саратовской области).

Стоимость аптек, продаваемых без недвижимости (вместе с правами аренды), редко превышает 50 тыс. долларов.

Выше всего оцениваются розничные оптовые компании, работающие в режиме супермаркета (85-120 тыс. долларов), бизнесы, включающие в себя несколько аптек (70-920 тыс. долларов), вертикально интегрированные оптово-розничные сети (от 400 тыс. долларов). Следует учитывать, что предприятия, продаваемые вместе с недвижимостью, оцениваются дороже — к цене бизнеса добавляется стоимость помещения.

Сложилась уникальная ситуация, когда средняя сумма, которую покупатель готов отдать за бизнес, выше запрашиваемой собственником. Сейчас усредненный инвестор готов купить аптеку за 175 тыс. долларов. Несмотря на это, темпы продаж невелики. Причина — несоответствие спроса и предложения: инвестор ищет предприятие с хорошим трафиком, расположенное рядом с больницами, станциями метро, торговыми центрами. Немаловажную роль играет ремонт, большие витрины, световая реклама (вывеска), даже грамотный мерчандайзинг. Кроме того, покупателю важно, чтобы помещение находилось в собственности продавца. В случае аренды ее срок должен превышать 11 месяцев. Расчеты показывают, что увеличение срока аренды на один год снижает требования, предъявляемые инвестором к внутренней норме доходности, на 1,66 процента. Казалось бы, разница небольшая, но здесь речь идет о том, что покупатель готов к большему сроку окупаемости вложений, а значит, расположен к инвестированию большей суммы.

ИСТОРИЯ УДАЧНОЙ ПРОДАЖИ

В 2003 году консультантами МГБ продавалась аптека, расположенная в ЮВАО Москвы. Как и большинство других бизнесов такого рода, этот работал на арендованных площадях, располагаясь на первом этаже жилого дома (имелся отдельный вход, световая реклама и т.д.). Договор аренды был заключен на срок «один год минус один день» — едва ли не самый распространенный тип договора, которые используют в своей деятельности московские предприниматели. Такие договора аренды создают определенные преимущества в краткосрочном периоде, но затрудняют процесс продажи — для покупателя возникают дополнительные риски, связанные с расторжением договора. Было и несколько дополнительных ограничений. Во-первых, продажа аптеки была начата в мае, когда ее прибыль снизилась по сравнению с зимним периодом. Во-вторых, продажа велась в условиях строгой конфиденциальности — персонал аптеки не знал, что она была выставлена на продажу.

С учетом того, что среднемесячная прибыль этого бизнеса (рассматривался период в один год, непосредственно предшествующий началу продажи) составляла 6 тыс. долларов, стоимость аптеки была определена в 75 тыс. долларов — во внимание была принята стоимость оборудования, связи с поставщиками, квалифицированный персонал и прочие моменты.

В течение двух недель были проведены встречи с руководителями крупных сетевых аптечных компаний, однако большинство из них предложение либо не заинтересовало, либо они предлагали за бизнес слишком низкую цену.

Следующим этапом продажи стало представление предложения частным инвесторам — оно было опубликовано на сайте Deloshop.ru, была размещена реклама в печатных СМИ. Это позволило получить значительное число обращений от потенциальных покупателей, отдельные из них выразили готовность купить бизнес при условии заключения долгосрочного договора аренды. Собственником аптеки совместно с консультантами нашей компании была проведена встреча с арендодателем, которого удалось убедить заключить трехлетний договор. После того, как наши специалисты завершили его регистрацию, была совершена сделка. Надо подчеркнуть, что компанию купил непрофессионал в аптечном деле — с учетом этого была разработана схема вхождения в бизнес нового собственника, предполагавшая, что старый владелец фирмы будет продолжать выполнять управленческие функции в течение шести месяцев.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ О ПРОДАЖЕ АПТЕК В 2002-2004 ГОДАХ (ПО ВСЕМ РЕГИОНАМ РОССИИ)

Вид бизнеса	2002 год		2003 год		2004 год
	Число предложений о продаже, штук	Средняя стоимость бизнеса, тыс. долларов	Число предложений о продаже, штук	Средняя стоимость бизнеса, тыс. долларов	Число предложений о продаже, штук	Средняя стоимость бизнеса, тыс. долларов
Аптечные сети	1	720	8	490	3	290
Аптеки	3	80	15	67	15	80
Аптечные пункты	4	27	25	24	14	31

СООТНОШЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ПОСТУПАЮЩИХ ИЗ МОСКВЫ И ИЗ ДРУГИХ РЕГИОНОВ РОССИИ

Вид бизнеса	Москва и Московская область, %	Прочие регионы России, %
Аптечные сети	30	70
Аптеки	80	20
Аптечные пункты	60	40

---