--- title: "Статья. \"Альянсы \"за\" и союзы \"против\"" status: действует canonical: "https://bukva.ai/docs/statya-alyansy-za-i-soyuzy-protiv" --- ## Статья. "Альянсы "за" и союзы "против" # Статья. "Альянсы "за" и союзы "против" (И.Катасонова) ("Рынок БАД", 2011, N 2) "Рынок БАД", 2011, N 2 **АЛЬЯНСЫ "ЗА" И СОЮЗЫ "ПРОТИВ"** Рейтинг российских аптечных сетей, 1-3 кв. 2010 г. Коммерческий розничный рынок по итогам 1-3 кварталов текущего года показал динамику роста на уровне 11,6% в рублевом выражении. Показатели приростов по итогам 1-го квартала и полугодия 2010 г. к соответствующим показателям предыдущего года также находятся у отметки 11%, что свидетельствует об определенной стабилизации в сфере фармритейла. В то же время наблюдается продолжение тенденции к закрытию аптечных точек рядом сетей и значительным изменениям в структуре реализуемого ассортимента. Оптимизация деятельности аптечных сетей еще не закончилась, хотя в целом по отрасли можно говорить о сбалансированности ситуации. При этом возобновились процессы консолидации аптечных сетей, в т.ч. за счет создания различных ассоциативных объединений. ## ОБОРОНИТЕЛЬНЫЕ СОЮЗЫ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ За минувшие два года участникам фармацевтической розницы пришлось столкнуться с многочисленными сложностями. Тем не менее, к настоящему времени фармритейл в целом оправился от кризисных потрясений и вполне готов к активному развитию. Однако для участников рынка возникла потенциальная угроза нового ощутимого удара по финансовой стабильности. С начала 2011 г. аптечные учреждения ожидает изменение порядка налогообложения, которое приведет к увеличению общего объема налоговых выплат, в частности, отмена ЕНВД (единого налога на вмененный доход). Помимо этого предстоит увеличение ЕСН (единого социального налога) для аптечных учреждений с нынешних 14% до 34%. Изменения в системе налогообложения, безусловно, скажутся на доходности аптечных учреждений. Можно прогнозировать значительное увеличение цен на препараты, не входящие в перечень ЖНВЛС, а также нелекарственную продукцию, реализуемую в аптеках. Можно прогнозировать и увеличение объемов "серых" схем выплаты заработных плат (рынок очень сильно структурирован; крупные сети, которые бы контролировали значительную долю рынка, можно пересчитать по пальцам, а небольшие компании достаточно сложно контролировать) и ряд других негативных (в социальном и экономическом смысле) последствий. Участники рынка стараются активно лоббировать свои интересы. Профильные ассоциации обращаются к Правительству с просьбой отсрочить отмену ЕНВД и увеличение тарифов по страховым взносам до 2013 г., однако на момент написания этого материала официальной реакции со стороны чиновников еще не последовало.

Рис. 1. ТОР5 межрегиональных аптечных сетей с наибольшим
количественным составом, 1-3 кв. 2010 г.

Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг В категорию "национальные" аптечные сети по итогам 1-3 кв. 2010 г. входят компании Аптеки 36,6 (999 аптек) и Ригла (651 аптека). 700┐ ┌ 60

600	663	x					50
500 400	663		518				40 30
300	13 x		518	405	402	390	20
200				0		7 x	10
100				x	-6 x		0

Имплозия <*> Радуга Фармакор Доктор Биотэк Столетов x Прирост кол-ва точек (%), 1-3 кв. 2010/1-3 кв. 2009 -------------------------------- <*> С учетом аптек, работающих с компанией по договорам франчайзинга.

Рис. 2. ТОР5 региональных аптечных сетей наибольшим
количественным составом, 1-3 кв. 2010 г.
Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг

┌ 80 67 ├ 70 x │ ├ 60 ├ 50 600┐ ├ 40

500 400 300 200							30 20 10
	500
		375
			276	195
					242 x 1		0
100	-7 x		-12 x			x 5	-10

Мособл- Сеть аптек Губернские Столичные Фармленд фармация А5 аптеки аптеки x Прирост кол-ва точек (%), 1-3 кв. 2010/1-3 кв. 2009

Рис. 3. Сравнение прироста товарооборота в аптечных сетях
разных категорий (%), 1-3 кв. 2010/1-3 кв. 2009

Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Рисунок не приводится.

Рис. 4. Структура продаж аптечных сетей в разрезе
"лекарственный/нелекарственный ассортимент"
(%; расчет по стоимостному объему продаж),
1-3 кв. 2010 и 1-3 кв. 2009
Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг

| 1-3 кв. 2010 Национальные | | --- | | 1-3 кв. 2009 | | 1-3 кв. 2010 Межрегиональные | | 1-3 кв. 2009 | | 1-3 кв. 2010 Региональные | | 1-3 кв. 2009 |

32,8 66,9 0,3
35,3 64,3 0,4
23,5 70,2 6,3
25,1 67,9 7,0
21,4 64,6 14,0
22,5 66,7 10,8

Нелекарственный Лекарственный Льготный ассортимент ассортимент ассортимент Естественной реакцией небольших аптечных сетей и независимых ритейлеров на упомянутые инициативы властей является стремление к созданию различного рода объединений. В российской истории уже насчитывается несколько примеров объединений аптек с целью лоббирования интересов фармритейлеров. Союзы могут создаваться с различными целями. При этом инициаторами их создания, кстати, совсем не обязательно выступают аптечные сети. Часто альянсы преследуют интересы фармацевтических дистрибьюторов, которые выступают в качестве интеграторов независимых аптечных учреждений. Например, европейская ассоциация Alphega была образована компанией Alliance Healthcare еще в 2001 г. В Россию эта ассоциация пришла намного позже, но в том же 2001 г. в России при непосредственном участии крупнейших российских фармдистрибьюторов возникли аналогичные структуры. Так, дистрибьюторская компания СИА Интернейшнл создала Фармир, а компания Протек основала Ассоциацию аптечных учреждений Союзфарма с целью предоставления юридической и правовой поддержки аптечным учреждениям. Объединение в подобные альянсы позволяет отдельным аптекам получать дополнительный сервис от оптовых компаний, консультационные услуги, программные решения и многое другое. Дистрибьютор при этом формирует вокруг себя пул компаний, которые хотя и являются формально независимыми, но имеют четкие предпочтения в работе с поставщиками. Фактически объединение аптек по такому принципу обеспечивает оптовику расширение сбытовой сети и регулярность отгрузок ритейлерам.

Рис. 5. Изменение уровня концентрации
в секторе фармритейла, 1-3 кв. 2010/1-3 кв. 2009

Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Рисунок не приводится. Инициатива образования альянсов может исходить и "снизу", собственно от аптечных учреждений или аптечных сетей. Такая форма сотрудничества призвана повысить эффективность работы ритейлеров. Положительными моментами для аптек-союзников является возможность обмена опытом с компаньонами, получения различного рода консультаций (например, юридических), участия в различных акциях, проводимых под единым брендом организации. Таблица 1 Значения основных пороговых показателей

Показатель	А1: Национальные	А2: Межрегиональные	А3: Региональные
Субкатегория	А1	А2	А3-А	А3-В	А3-С	A3-D
Объем продаж в среднем за квартал, млн. RUB	2000	500	300	100	50	менее 50
Количество федеральных округов, в которых работает аптечная сеть (на конец отчетного периода)	6	3	-

Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Таблица 2

Веса показателей, используемых при расчете

рейтинговой позиции аптечной сети, %

Группа показателей	А1: Национальные	А2: Межрегиональные	A3: Региональные
Субкатегория	A1	A2	A3-A	A3-B	A3-C	A3-D
Финансово-экономические	50	50	55	60	60	60
Объем продаж	45	45	50	55	55	55
Удельный товарооборот (в пересчете на 1 аптечное учреждение)	5	5	5	5	5	5
Стратегического развития	50	50	45	40	40	40
Количество федеральных округов, в которых работает аптечная сеть	10	10	-	-	-	-
Региональный охват (число регионов, в которых работает аптечная сеть)	10	10	10	-	-	-
Количественный состав	10	10	15	20	20	20
Прирост объема продаж	10	10	10	10	10	10
Число совершенных покупок (чеков)	5	5	5	5	5	5
Площадь аптек	5	5	5	5	5	5

Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг В качестве одного из первых примеров такого способа самоорганизации можно рассматривать Объединенный Аптечный Дом (ОАД), созданный в 2004 г. участниками Российской Ассоциации Аптечных Сетей (РААС) как информационно-логистический оператор. Организация была призвана выполнять две основные функции: проведение конкурсов по объединенной заявке аптечных сетей, что в теории позволяло претендовать на определенную скидку от поставщика; участники ОАД также планировали предоставление услуг по координированному продвижению товаров в аптечных учреждениях участников ассоциации. Увы, опыт ОАД оказался негативным по многим причинам: это и неготовность производителей и поставщиков к подобным типам сотрудничества, и сложности, связанные с логистической составляющей работы, и собственно общий уровень развития сетевого ритейла в тот период времени. Таблица 3

Комплексный рейтинг
национальных и межрегиональных аптечных сетей,

1-3 кв. 2010 г. (по сетям, участвующим в рейтинге)

Рейтинг	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Количество аптечных учреждений	Комплексный балл
Националыые аптечные сети: А1
1	Аптеки 36,6	Москва	999	0,81
2	Ригла (включая О3, и Живика) <**>	Москва	651	0,80
Межрегиональные аптечные сети: А2
1	Имплозия <> и <*>	Самара	663	0,75
2	Фармакор	С.-Петербург	405	0,73
3	Радуга	С.-Петербург	518	0,69
4	Мелодия здоровья	Новосибирск	222	0,55
5	Фармаимпекс	Ижевск	247	0,49
6	Доктор Столетов	Москва	402	0,46
7	Вита <**>	Самара	309	0,42
8	Здоровые Люди	С.-Петербург	207	0,38
9	Биотэк	Москва	390	0,32

--- <*> С учетом аптек, работающих с компанией по договорам франчайзинга. <**> Экспертная оценка. Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Развитие идеи создания альянсов аптек уже в текущем году продолжила аптечная сеть A5, выступившая учредителем компании United Logistics Group (ULG), объединившей 10 аптечных сетей. Деятельность альянса направлена на снижение закупочных цен за счет консолидации заказов объединенных сетей, а также за счет того, что около трети закупок планируется осуществлять напрямую у фармпроизводителей через дистрибьютора Геофарм. Помимо прямых закупок участниками альянса предполагается организация аукционов с целью закупок ряда препаратов у других дистрибьюторов по минимальным ценам. Насколько интересным такое мероприятие будет для дистрибьюторов, пока судить сложно. Попытку проведения аукционов для аптечных сетей уже предпринимал Объединенный Аптечный Дом. В тот момент ряд дистрибьюторов принял участие в аукционе, однако, по всей видимости, скорее из интереса. Надеемся, что участники ULG учтут опыт работы ОАД, и история этого объединения будет более долгой. Очевидно, что объединение сетей в различные союзы имеет полное право на существование и может оказаться успешным в случае грамотной организации и учета интересов всех участников таких союзов. Возможно, сейчас мы наблюдаем активное формирование новой тенденции поведения сетей, которая пришла на смену образованию тандемов "ритейлер - дистрибьютор". В последнее время такие союзы были весьма актуальными, т.к. давали ряд преимуществ обоим участникам. Сотрудничество ритейлера происходило, как правило, с крупным дистрибьютором, что давало возможность осуществлять прямые поставки, а не привлекать длинную цепочку мелких и региональных дистрибьюторов, за счет которых повышается закупочная цена. Кроме того, у аптек появлялась возможность закупать большую часть необходимого ассортимента у одного дистрибьютора, что в определенной степени позволяло сокращать административные расходы. Инициативы по образованию альянсов в общем-то попали на благоприятную почву: с одной стороны, ситуация на рынке стабилизировалась, спрос на ассортимент аптечных учреждений стабилен; с другой стороны, ряд ритейлеров вступают в фазу активного развития; растет интерес инвесторов к фармацевтическому ритейлу. Так, группа компаний Протек в ноябре текущего года приобрела дополнительно 26% акций екатеринбургской аптечной сети Живика, став, таким образом, владельцем контрольного пакета ее акций. ГК Протек приобрела также аптечную сеть Панацея, действующую в С.-Петербурге и Ленинградской области. Челябинская сеть Классика продолжает активное развитие также путем покупки действующих аптек: она приобрела 11 аптек в Екатеринбурге у петербургской сети Первая помощь, причем в планах Классики - дальнейшее расширение присутствия в уральском регионе. Финская компания Oriola-KD Corporation стала владельцем 100% акций аптечной сети 03 Аптека, причем это уже не первое ее приобретение на российском фармрынке. В начале 2010 г. Oriola-KD завершила сделку по приобретению розничной фармацевтической компании Витим и Ко. (оператора сети аптек Старый лекарь) и дистрибьютора Морон. Несмотря на рост экспансивной активности, основной ресурс развития сетевой розницы заложен, прежде всего, в оптимизации внутренних процессов конкретных аптечных предприятий, активном привлечении клиентов и т.д. Именно на это следует сделать упор аптечным сетям; в противном случае этой возможностью могут воспользоваться потенциальные конкуренты. Таблица 4

Комплексный рейтинг региональных аптечных сетей,

1-3 кв. 2010 г. (по сетям, участвующим в рейтинге)

Рейтинг	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Количество аптечных учреждений	Комплексный балл
Региональные аптечные сети: А3-А
1	Мособлфармация	Московская обл.	500	0,79
2	Фармакон	Ижевск	101	0,77
3	Сеть аптек А5	Москва	375	0,59
4	Губернские аптеки	Красноярск	276	0,49
5	Старый лекарь <*>	Москва	185	0,41
6	Аптека Невис <*>	С.-Петербург	188	0,39
7	Первая помощь	С.-Петербург	151	0,38
8	Фармленд	Уфа	195	0,38
9	Самсон-Фарма	Москва	15	0,38
10	Липецкфармация	Липецк	133	0,21
11	Сеть аптек HEXAL	Москва	44	0,19
12	Фармация	Тюмень	149	0,19
13	Новая аптека	Хабаровск	74	0,18
14	Петербургские аптеки	С.-Петербург	92	0,18
15	Брянскфармация	Брянск	128	0,18
16	Казанские аптеки <*>	Казань	51	0,18
17	Курганфармация	Курган	137	0,17
Региональные аптечные сети: А3-В
1	Аптечная сеть холдинга Северо-Запад	С.-Петербург	130	0,90
2	Нижегородская аптечная сеть	Н.Новгород	64	0,75
3	Здоровье	Краснодарский край	25	0,71
4	Фармация	Екатеринбург	100	0,71
5	Аптеки Лекрус	Москва	33	0,69
6	Аптека ИФК	Москва	21	0,66
7	Здоровый город	Воронеж	32	0,60
8	Витафарм	Самарская обл.	74	0,57
9	Моя аптека	Новосибирская обл.	47	0,54
10	Авиценна	Иркутск	23	0,51
11	Здрава	Омск	27	0,40
12	ДОМфарма	Коломна	23	0,34
13	Бонум	Саратов	42	0,32
14	Городская аптека	Ставрополь	22	0,31
Региональные аптечные сети: А3-С
1	Эвалар	Бийск	17	0,80
2	Новая больница	Екатеринбург	35	0,49
Региональные аптечные сети: A3-D
-	-	-	-	-

--- <*> С учетом аптек, работающих с компанией по договорам франчайзинга. Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Таблица 5 ТОР25 аптечных сетей по объему продаж, 1-3 кв. 2010 г.

Рейтинг по общему объему продаж	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Показатель относительно объема продаж лидера
Рейтинг по общему объему продаж	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Общий объем продаж	Объем продаж лекарственного ассортимента	Объем продаж нелекарственного ассортимента
1	Аптеки 36,6	Москва	1,000	1,000	1,000
2	Ригла (включая О3 и Живика} <**>	Москва	0,881	0,950	0,738
3	Фармакор <*>	С.-Петербург	0,588	0,679;	0,402
4	Мособлфармация	Московская обл.	0,552	0,754	0,138
5	Имплозия <> и <*>	Самара	0,504	0,590	0,327
6	Радуга	С.-Петербург	0,466	0,506	0,385
7	Фармаимпекс	Ижевск	0,330	0,407;	0,173
8	Доктор Столетов	Москва	0,327	0,342	0,295
9	Сеть аптек А5	Москва	0,322	0,358	0,248
10	Вита <**>	Самара	0,316	0,337	0,273
11	Первая помощь	С.-Петербург	0,284	0,317	0,217
12	Губернские аптеки	Красноярск	0,282	0,339	0,163
13	Старый лекарь <*>	Москва	0,279	0,298	0,240
14	Самсон-Фарма	Москва	0,260	0,346	0,082
15	Фармленд	Уфа	0,5237	0,264	0,183
16	Здоровые люди	С.-Петербург	0,223	0,232	0,204
17	Биотэк	Москва	0,222	0,317	0,026
18	Мелодия здоровья	Новосибирск	0,215	0,228	0,190
19	Аптека Невис <*>	С.-Петербург	0,201	0,182	0,239
20	Сеть аптек HEXAL	Москва	0,132	0,157	0,081
21	Липецкфармация	Липецк	0,125	0,183	0,006
22	Петербургские аптеки	С.-Петербург	0,118	0,141	0,069
23	Фармация	Тюмень	0,113	0,083	0,175
24	Брянскфармация	Брянск	0,104	0,137	0,035
25	Казанские аптеки	Казань	0,097	0,101	0,088

--- <*> С учетом аптек, работающих с компанией по договорам франчайзинга. <**> Экспертная оценка. Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг ## НОЧЬ, УЛИЦА, ФОНАРЬ ... ПОЧТА! Удобство для покупателя, безусловно, является важным преимуществом в конкурентной борьбе. Собственно, возможность доставки товара - один из важнейших потребительских сервисов, который уже сейчас активно практикуют и сетевые компании, и независимые аптеки. Однако преимущества (как и недостатки) он-лайн торговли в наши дни могут оценить только жители крупных городов; стоимость доставки товара даже в границах области делает такую покупку экономически бессмысленной. Расширение территорий доставки препаратов было бы выгодно как потребителям, у которых исчезла бы необходимость добираться до ближайших аптечных пунктов, так и ритейлерам, получившим дополнительный канал сбыта. В таком случае перед аптеками встает необходимость организовать логистическую структуру, способную максимально охватить населенные территории. Однако создание столь масштабной логистической сети - опять-таки практически нереализуемая задача даже для крупных аптечных сетей из-за необходимости значительных финансовых вложений. Таблица 6

Доля ТОР10 российских аптечных сетей

на коммерческом розничном рынке ЛС, 1-3 кв. 2010 г.

Рейтинг по доле на коммерческом розничном рынке ЛС	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Количество точек в сети на конец 9 мес. 2010	Доля (%)
Рейтинг по доле на коммерческом розничном рынке ЛС	Аптечная сеть	Местонахождение головного офиса	Количество точек в сети на конец 9 мес. 2010	1-3 кв. 2010	1-3 кв. 2009
1	Аптеки 36,6	Москва	999	2,46	3,39
2	Ригла (включая О3 и Живика) <**>	Москва	651	2,32	2,32
3	Фармакор <*>	С.-Петербург	405	1,67	1,82
4	Имплозия <> и <*>	Самара	663	1,45	1,73
5	Фармаимпекс	Ижевск	247	1,00	0,71
6	Радуга	С.-Петербург	518	0,94	1,01
7	Сеть аптек А5	Москва	375	0,88	0,69
8	Самсон-Фарма	Москва	15	0,85	0,73
9	Доктор Столетов	Москва	402	0,84	0,92
10	Вита <**>	Самара	309	0,83	100

--- <*> С учетом аптек, работающих с компанией по договорам франчайзинга. <**> Экспертная оценка. Источник: Фармэксперт Аналитика и Консалтинг Логично, что на базе уже существующей системы доставки рано или поздно должен был возникнуть проект, связанный с реализацией фармацевтической продукции. Необходимыми логистическими ресурсами обладает, например, Почта России. Она же сообщила о начале реализации товаров food и non-food категорий в отделениях почтовой связи. По планам, в ассортименте будет присутствовать и фармпродукция. Пока подобный проект в пилотном режиме стартует только в столичном регионе. В случае достижения желаемых результатов он получит продолжение и за его пределами. Если немного пофантазировать, можно представить себе почтовые отделения, в которых помимо марок и конвертов за стеклами витрин выставлен привычный аптечный ассортимент ... Продажа лекарственного ассортимента нефармацевтическими ритейлерами была актуальной и ранее и активно обсуждалась; были даже предприняты попытки ее реализации на практике. В частности, торговая сеть Утконос ранее заявляла, что готовится к продажам лекарственных средств. Предполагалось открыть фармацевтический отдел, в котором провизоры должны были отпускать ЛС. Увы, проект реализован не был. Интерес к продажам лекарственных средств проявляют многие розничные сети, т.к. внедрение такого ассортимента позволило бы повысить прибыль ритейлеров. В целях поддержки этой инициативы даже обсуждался законопроект, который позволил бы продавать безрецептурные препараты в обычных магазинах. Впрочем, о судьбе этого "новаторского" законопроекта давно ничего не слышно. Желание менеджмента Почты России конвертировать имеющуюся инфраструктуру в эффективно работающий бизнес можно только приветствовать. Мы уже слышали о денежных переводах на почте, почтовом банке, возможности погашения кредитов в почтовых отделениях и т.д. Если говорить о перспективе реализации лекарств в почтовых отделениях, то, несмотря на развитую сеть доставки, Почте России необходимо будет создать пункты хранения, отвечающие специальным требованиям, а также обеспечить необходимые условия транспортировки препаратов. Даже если почтовые отделения будут реализовать не весь ассортимент ЛС, необходимо, чтобы товар отпускался специалистами с профильным фармацевтическим образованием. Нетрудно предположить, что такого рода действия и инвестиции для Почты России достаточно затруднительны, т.к. несмотря на то, что она является структурой с большим потенциалом, все же вопрос прибыльности стоит очень остро: в 2009 г. компания показала прибыль впервые с 2005 г. А вот если не фантазировать, то ресурсы Почты России можно было бы использовать по их прямому назначению - в качестве логистического В2С (Business-To-Consumer - бизнес для потребителя) оператора. Такой вариант был бы удобен для удаленных районов и малонаселенных местностей, позволил бы интернет-аптекам расширить географию доставки. Кроме того, логистические ресурсы можно было бы задействовать и для доставки препаратов в рамках программы по обеспечению населения льготными лекарственными средствами. Сейчас появляются проекты доставки ЛС пожилым людям на дом мобильными бригадами. Однако логистику можно было бы организовать без использования команды "тимуровцев". В конце концов, мы живем в XXI веке; необходимые технологии существуют; изобретать ничего не нужно, нужно только грамотно организовать. ## ЗАКЛЮЧЕНИЕ В условиях посткризисного рынка аптечные сети ищут новые пути и возможности развития. Создание альянсов и развитие клиентских сервисов - лишь небольшая часть пестрой мозаики возможностей. Да, риски ведения бизнеса растут: регулирование уровня наценок, возможность ужесточения фискальной политики для аптечных организаций и т.д. Но и возможностей для дальнейшего развития остается немало. Если тенденции, описанные в данном материале, получат продолжение, не исключено, что фармацевтическая розница приобретет совершенно уникальные черты развития как в сфере отношения с поставщиками товара, так и в сфере обслуживания клиентов. Вероятно, некоторые изменения в форматах ведения бизнеса можно будет наблюдать уже в ближайшие годы.

**И.КАТАСОНОВА**

Подписано в печать 30.03.2011 ---