---
title: "Интервью: Дайте аптеке работать. Новые законодательные инициативы могут изменить российскую фармрозницу"
status: действует
canonical: "https://bukva.ai/docs/intervyu-dayte-apteke-rabotat-novye"
---
## Интервью: Дайте аптеке работать. Новые законодательные инициативы могут изменить российскую фармрозницу
# Интервью: Дайте аптеке работать. Новые законодательные инициативы могут изменить российскую фармрозницу
("Фармацевтический вестник", 2019, N 8)
"Фармацевтический вестник", 2019, N 8
**ДАЙТЕ АПТЕКЕ РАБОТАТЬ**
**НОВЫЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ МОГУТ ИЗМЕНИТЬ**
**РОССИЙСКУЮ ФАРМРОЗНИЦУ**
Депутаты обеспокоились судьбой фармацевтического рынка. В Госдуме созданы специальные рабочие группы, одна из которых будет заниматься аптечным вопросом. Некоторые предложения народные избранники уже озвучили, чем озадачили участников рынка. К чему это может привести, как живет аптечный бизнес, как формируется цена в рознице - об этом в рубрике "У редакционного камина" рассказал управляющий собственник аптечной сети "Нео-Фарм" и сети социальных аптек "Столички" Евгений Нифантьев.
## Не зависеть от курьера
- Евгений, у редакционного камина Вы были в 2015 г. и подводили итоги 2014 г. Тогда вы закончили год с оборотом 4,5 млрд руб. Каковы итоги 2018 г.?
- В 2018 г. у нас, конечно, уже другой результат. Оборот в прошлом году составил 34,8 млрд руб. За эти годы динамика была такой: в 2014 г. - 4,5 млрд руб.; в 2015 г. - 8,5 млрд руб.; в 2016 г. - 17 млрд руб.; в 2017 г. - 25,5 млрд руб. Мы следуем по тому же пути, который выбрали в 2013 г.: у нас две торговые марки аптек - "Нео-Фарм" и "Столички". Когда я был у редакционного камина в прошлый раз, мы только запускали проект социальных аптек "Столички". На тот момент мы открыли 68 точек в четырех областях. Сейчас "Столичек" более 500 в 10 регионах РФ, а всего аптек в сети уже 620. И если верить уважаемой компании AlphaRM, то наша доля на рынке в России приближается к 3%.
- В аптечном бизнесе происходят перемены. Скоро будет разрешена дистанционная торговля. Как с ней уживется обычная аптека?
- Давайте разделим эту тему на две части. Первая - онлайн-бронирование с возможностью выкупа препарата в аптеке. Вторая - дистанционная торговля ЛП, когда человек получает лекарство из рук, я надеюсь, фармацевтического работника на своем рабочем месте или дома. В мире есть страны, где доставка лекарств разрешена и нормально соседствует с работой обычных аптек. Конечно, дистанционная торговля заберет определенную долю, может быть, 10 - 20%. Но всегда будут люди, которым удобно прийти и побеседовать с фармработником, удобно не планировать свое время в соответствии с прибытием курьера. Существует онлайн-бронирование, когда можно сделать заказ из того, что есть на сайте, а затем забрать его в любое время в течение 24 часов без очереди. В этом случае вы не зависите от курьера.
Пока таких заказов у нас в среднем 3% от количества покупок. Есть популярные аптеки, где онлайн-бронирование доходит и до 10%.
## Инструмент производителей
- Дистанционная торговля - дело ближайшего будущего. Тем не менее аптеки не скучают, идет жесткая конкуренция, цена по-прежнему имеет значение. Когда наступит конец ценовой войне?
- Наш розничный фармрынок открыт с точки зрения ценообразования пару десятков лет. Даже когда Интернет еще не был достаточно развит, были городские справки. Не каждая отрасль сейчас к этому пришла. Ценовые войны - следствие тех процессов. Просто какое-то время рынок был растущий и всем хватало места, у потребителя, после того как он оплатил коммунальные услуги и ипотеку, денег оставалось больше. Сейчас покупателей, которые мониторят цены перед покупкой, становится все больше. Для этого у них есть все инструменты. Так что мы - достаточно технологичная отрасль. Я с удивлением слушаю коллег, которые говорят, что мы отстали от продуктового ритейла на 10 лет. Я не знаю, в чем мы отстали.
С точки зрения развития конкуренции мы далеко впереди. У нас цены для конечного покупателя уже близки к цене производителя.
Еще два-три года назад на рынок приходили предприниматели со стороны - условно говоря, строительная компания. И я всегда говорил: если аптекой не заниматься профессионально, не иметь собственной уникальной бизнес-модели, можно спалить любое количество денег. И примеры, когда подобные компании пришли и ушли, есть.
- Вы уже примеряли на себя антимонопольные нормы, которые регулируют поведение торговых сетей?
- Мы разные отрасли. Продовольственный ритейл значительно больше, там практически не регулируются цены, то есть это фронтальная наценка. В аптеках значительная часть ассортимента регулируется государством, это до 40% от объема продаж. Продовольственный ритейл не регулируется с точки зрения ассортимента. У нас же ограниченный ассортимент, мы не можем продавать бытовую химию, даже столовую воду.
Закон о торговле регулирует бонусы производителей, отсрочку платежа и долю рынка. Бонусы от производителей у аптечных сетей есть. Это инструмент производителей в конкурентной борьбе, для них это способ найти свой путь до конечного потребителя.
Когда конкуренция была меньше, бонусы были 1 - 4% от оборота, аптеки это рассматривали как дополнительный доход. Конкуренция развивалась, дальше дистрибьюторы стали закладывать свои будущие бонусы от производителей в цену, и возникло понятие "приведенная маржа", то есть ценообразование происходит с учетом бонусов, которые получаются от производителей. За эти годы бонусы вложены в расходы на заработную плату, НДФЛ как налогового агента, страховые взносы, аренду, эквайринг и массу других затрат. Как итог мы видим, что рентабельность аптек по чистой прибыли не превышает 1%. Если бы у аптек был "жирок", можно было бы уменьшить бонусы от производителя и это не сказалось бы на конечном потребителе. Но "жирка" нет, а значит, остается один выход - повышение цен примерно на 7 - 10%, а то и выше.
Следующий момент - отсрочка платежа. Здесь мы с продовольственным рынком еще больше расходимся. Нельзя сравнивать оборачиваемость творожка и сметаны с оборачиваемостью ЛП со сроком годности от 2 до 5 лет. В силу того, что у нас большая страна, а отсюда и большое количество производителей, исторически сложилось, что между аптекой и производителем есть дистрибьютор. У дистрибьюторов оборачиваемость 60 дней, у аптек - столько же, то есть уже 120 дней. Если будет всего 90 дней, то мы получим кассовый разрыв на рынке.
Наконец, ограничение доли аптечной сети - 25% в одном субъекте Федерации. Но наш рынок развивался таким образом, что практически в каждом субъекте РФ есть своя региональная сеть, доля которой, как правило, выше 25%. Один из способов конкурентной борьбы - релокация. Но как ее провести, если у тебя уже 25% и лицензию тебе в этом регионе не выдадут?! Или другой пример: арендодатели поймут, что их клиент никуда не может съехать, и начнут поднимать арендную плату.
## Невыгодный дорогостой
- Одна из инициатив регулятора, как ожидается, приведет к снижению цен производителей на ЖНВЛП. Как это повлияет на аптеки? Ведь есть убеждение, что им выгодно продавать дорогие лекарства.
- Ценообразование в аптеках вариативно. В разных ценовых диапазонах разная наценка. Чем выше цена, тем ниже наценка. У нас также есть вариации внутри одного ценового диапазона. В качестве примера приведу наценки на ЖНВЛП в нашей сети. Дешевый сегмент ЖНВЛП до 50 руб. имеет среднюю наценку 20,72%; до 500 руб. - 10,9%; свыше 500 руб. - 4,98%. На многие дорогостоящие лекарства наценка составляет 2 - 3%. А теперь представьте, пациент покупает дорогое лекарство, на которое наценка 2%. Он расплачивается картой, дальше надо заплатить банку комиссию за эквайринг, которая составляет от 1,5 до 2%, при этом комиссия банка не облагается НДС. То есть аптека на таких препаратах вообще ничего не зарабатывает, а еще и потерять может, если не успеет реализовать их до конца срока годности.
Теперь про перерегистрацию. Сейчас все обсуждают происходящее в Турции. Все говорили, что там низкие цены на лекарства, приводили в пример, а вот к чему это в результате привело. К чему у нас может привести? После значительного снижения цен на оригинальные препараты некоторые из них могут просто перестать завозиться иностранными производителями. И еще важный момент: есть оригинальный препарат, он дороже отечественного в два-три раза. Сейчас наш фармацевт может обратить внимание на российский препарат и объяснить, что он дешевле, а по качеству ничем не хуже. А если цена будет одинаковой, то как нам продвигать отечественные препараты?
Поверьте, аптеки охотно продают отечественные препараты. Мы хотим работать, главное - не мешать нам это делать.
Еще мы хотим, чтобы когда-нибудь у нас было лекарственное страхование, чтобы российский пациент приходил и мы ему объясняли, лекарства каких производителей он может получить без оплаты за счет госвозмещения, а за какие придется доплатить. Вот такие законодательные инициативы мы бы приветствовали.