Интервью: Дайте аптеке работать. Новые законодательные инициативы могут изменить российскую фармрозницу

(«Фармацевтический вестник», 2019, № 8)

Депутаты обеспокоились судьбой фармацевтического рынка. В Госдуме созданы специальные рабочие группы, одна из которых будет заниматься аптечным вопросом. Некоторые предложения народные избранники уже озвучили, чем озадачили участников рынка. К чему это может привести, как живет аптечный бизнес, как формируется цена в рознице — об этом в рубрике «У редакционного камина» рассказал управляющий собственник аптечной сети «Нео-Фарм» и сети социальных аптек «Столички» Евгений Нифантьев.

Не зависеть от курьера

• Евгений, у редакционного камина Вы были в 2015 г. и подводили итоги 2014 г. Тогда вы закончили год с оборотом 4,5 млрд руб. Каковы итоги 2018 г.?

• В 2018 г. у нас, конечно, уже другой результат. Оборот в прошлом году составил 34,8 млрд руб. За эти годы динамика была такой: в 2014 г. — 4,5 млрд руб.; в 2015 г. — 8,5 млрд руб.; в 2016 г. — 17 млрд руб.; в 2017 г. — 25,5 млрд руб. Мы следуем по тому же пути, который выбрали в 2013 г.: у нас две торговые марки аптек — «Нео-Фарм» и «Столички». Когда я был у редакционного камина в прошлый раз, мы только запускали проект социальных аптек «Столички». На тот момент мы открыли 68 точек в четырех областях. Сейчас «Столичек» более 500 в 10 регионах РФ, а всего аптек в сети уже 620. И если верить уважаемой компании AlphaRM, то наша доля на рынке в России приближается к 3%.

• В аптечном бизнесе происходят перемены. Скоро будет разрешена дистанционная торговля. Как с ней уживется обычная аптека?

• Давайте разделим эту тему на две части. Первая — онлайн-бронирование с возможностью выкупа препарата в аптеке. Вторая — дистанционная торговля ЛП, когда человек получает лекарство из рук, я надеюсь, фармацевтического работника на своем рабочем месте или дома. В мире есть страны, где доставка лекарств разрешена и нормально соседствует с работой обычных аптек. Конечно, дистанционная торговля заберет определенную долю, может быть, 10 — 20%. Но всегда будут люди, которым удобно прийти и побеседовать с фармработником, удобно не планировать свое время в соответствии с прибытием курьера. Существует онлайн-бронирование, когда можно сделать заказ из того, что есть на сайте, а затем забрать его в любое время в течение 24 часов без очереди. В этом случае вы не зависите от курьера.

Пока таких заказов у нас в среднем 3% от количества покупок. Есть популярные аптеки, где онлайн-бронирование доходит и до 10%.

Инструмент производителей

• Дистанционная торговля — дело ближайшего будущего. Тем не менее аптеки не скучают, идет жесткая конкуренция, цена по-прежнему имеет значение. Когда наступит конец ценовой войне?
• Наш розничный фармрынок открыт с точки зрения ценообразования пару десятков лет. Даже когда Интернет еще не был достаточно развит, были городские справки. Не каждая отрасль сейчас к этому пришла. Ценовые войны — следствие тех процессов. Просто какое-то время рынок был растущий и всем хватало места, у потребителя, после того как он оплатил коммунальные услуги и ипотеку, денег оставалось больше. Сейчас покупателей, которые мониторят цены перед покупкой, становится все больше. Для этого у них есть все инструменты. Так что мы — достаточно технологичная отрасль. Я с удивлением слушаю коллег, которые говорят, что мы отстали от продуктового ритейла на 10 лет. Я не знаю, в чем мы отстали.

С точки зрения развития конкуренции мы далеко впереди. У нас цены для конечного покупателя уже близки к цене производителя.

Еще два-три года назад на рынок приходили предприниматели со стороны — условно говоря, строительная компания. И я всегда говорил: если аптекой не заниматься профессионально, не иметь собственной уникальной бизнес-модели, можно спалить любое количество денег. И примеры, когда подобные компании пришли и ушли, есть.

• Вы уже примеряли на себя антимонопольные нормы, которые регулируют поведение торговых сетей?
• Мы разные отрасли. Продовольственный ритейл значительно больше, там практически не регулируются цены, то есть это фронтальная наценка. В аптеках значительная часть ассортимента регулируется государством, это до 40% от объема продаж. Продовольственный ритейл не регулируется с точки зрения ассортимента. У нас же ограниченный ассортимент, мы не можем продавать бытовую химию, даже столовую воду.

Закон о торговле регулирует бонусы производителей, отсрочку платежа и долю рынка. Бонусы от производителей у аптечных сетей есть. Это инструмент производителей в конкурентной борьбе, для них это способ найти свой путь до конечного потребителя.

Когда конкуренция была меньше, бонусы были 1 — 4% от оборота, аптеки это рассматривали как дополнительный доход. Конкуренция развивалась, дальше дистрибьюторы стали закладывать свои будущие бонусы от производителей в цену, и возникло понятие «приведенная маржа», то есть ценообразование происходит с учетом бонусов, которые получаются от производителей. За эти годы бонусы вложены в расходы на заработную плату, НДФЛ как налогового агента, страховые взносы, аренду, эквайринг и массу других затрат. Как итог мы видим, что рентабельность аптек по чистой прибыли не превышает 1%. Если бы у аптек был «жирок», можно было бы уменьшить бонусы от производителя и это не сказалось бы на конечном потребителе. Но «жирка» нет, а значит, остается один выход — повышение цен примерно на 7 — 10%, а то и выше.

Следующий момент — отсрочка платежа. Здесь мы с продовольственным рынком еще больше расходимся. Нельзя сравнивать оборачиваемость творожка и сметаны с оборачиваемостью ЛП со сроком годности от 2 до 5 лет. В силу того, что у нас большая страна, а отсюда и большое количество производителей, исторически сложилось, что между аптекой и производителем есть дистрибьютор. У дистрибьюторов оборачиваемость 60 дней, у аптек — столько же, то есть уже 120 дней. Если будет всего 90 дней, то мы получим кассовый разрыв на рынке.

Наконец, ограничение доли аптечной сети — 25% в одном субъекте Федерации. Но наш рынок развивался таким образом, что практически в каждом субъекте РФ есть своя региональная сеть, доля которой, как правило, выше 25%. Один из способов конкурентной борьбы — релокация. Но как ее провести, если у тебя уже 25% и лицензию тебе в этом регионе не выдадут?! Или другой пример: арендодатели поймут, что их клиент никуда не может съехать, и начнут поднимать арендную плату.

Невыгодный дорогостой

• Одна из инициатив регулятора, как ожидается, приведет к снижению цен производителей на ЖНВЛП. Как это повлияет на аптеки? Ведь есть убеждение, что им выгодно продавать дорогие лекарства.
• Ценообразование в аптеках вариативно. В разных ценовых диапазонах разная наценка. Чем выше цена, тем ниже наценка. У нас также есть вариации внутри одного ценового диапазона. В качестве примера приведу наценки на ЖНВЛП в нашей сети. Дешевый сегмент ЖНВЛП до 50 руб. имеет среднюю наценку 20,72%; до 500 руб. — 10,9%; свыше 500 руб. — 4,98%. На многие дорогостоящие лекарства наценка составляет 2 — 3%. А теперь представьте, пациент покупает дорогое лекарство, на которое наценка 2%. Он расплачивается картой, дальше надо заплатить банку комиссию за эквайринг, которая составляет от 1,5 до 2%, при этом комиссия банка не облагается НДС. То есть аптека на таких препаратах вообще ничего не зарабатывает, а еще и потерять может, если не успеет реализовать их до конца срока годности.

Теперь про перерегистрацию. Сейчас все обсуждают происходящее в Турции. Все говорили, что там низкие цены на лекарства, приводили в пример, а вот к чему это в результате привело. К чему у нас может привести? После значительного снижения цен на оригинальные препараты некоторые из них могут просто перестать завозиться иностранными производителями. И еще важный момент: есть оригинальный препарат, он дороже отечественного в два-три раза. Сейчас наш фармацевт может обратить внимание на российский препарат и объяснить, что он дешевле, а по качеству ничем не хуже. А если цена будет одинаковой, то как нам продвигать отечественные препараты?

Поверьте, аптеки охотно продают отечественные препараты. Мы хотим работать, главное — не мешать нам это делать.

Еще мы хотим, чтобы когда-нибудь у нас было лекарственное страхование, чтобы российский пациент приходил и мы ему объясняли, лекарства каких производителей он может получить без оплаты за счет госвозмещения, а за какие придется доплатить. Вот такие законодательные инициативы мы бы приветствовали.

---